Oto dominująca logika ustalania cen oprogramowania, wyrażona wyraźnie: im bardziej wartościowy się stajesz, tym więcej pobieramy od Ciebie. Opłata za miejsce oznacza, że rachunek rośnie w miarę zatrudniania. Per-kontakt oznacza, że rośnie on wraz ze wzrostem liczby odbiorców. Na transakcję oznacza, że rośnie wraz ze wzrostem sprzedaży. Każdy z nich wiąże przychody dostawcy z Twoim sukcesem — co wydaje się uczciwe, dopóki nie zauważysz, co faktycznie robi: opodatkowuje dokładnie to, co próbujesz zrobić. Uważamy, że to odwrotne podejście, a naszą odpowiedzią jest opłata ryczałtowa.
Jakie ceny oparte na użytkowaniu naprawdę podlegają opodatkowaniu.
To opodatkowuje wzrost. Nie abstrakcyjnie – konkretnie. Ceny za stanowisko powodują, że wahasz się przed dodaniem członka zespołu, który zwiększy produktywność wszystkich. Ceny za kontakt pozwalają przyciąć listę, którą powinieneś powiększać. Model cenowy polega na nałożeniu niewielkiego podatku na każdą decyzję dotyczącą ekspansji, a niewielkie podatki nałożone na dobre decyzje z czasem prowadzą do znacznie gorszych decyzji. Sprzedawca dostosował swoje przychody do Twoich wahań.
Ceny, które rosną wraz z Twoim sukcesem, to ceny, które zyskują na ich opodatkowaniu. Dostosuj rachunek do wzrostu, a zbudujesz licznik, który karze klienta za wygraną.
Opłata ryczałtowa jako wyrównanie.
Opłata ryczałtowa łamie licznik. Płacisz tyle samo, niezależnie od tego, czy masz 5 użytkowników, 50 500 kontaktów, czy 50 000. Oznacza to, że na Twoim rozwoju nie zarabiamy dokładnie nic — i o to właśnie chodzi. Wymusza to nasze motywacje w zdrowszym miejscu: możemy się rozwijać jedynie pozyskując nowych klientów i uszczęśliwiając obecnych, a nie poprzez ciche opodatkowanie sukcesu tych, których mamy. Nasze i Twoje interesy przestają być napięte dokładnie w momencie, gdy zaczynasz się zwiększać.
Uczciwy kompromis.
Powiemy wprost, jakie są dla nas koszty: opłata ryczałtowa pozostawia pieniądze na stole. Klient, który powiększa liczbę osób z 5 do 50 na tym samym rachunku, w kategoriach czystych przychodów, jest klientem, którego „obciążamy” w miarę jego rozwoju — a każdy konkurent w przeliczeniu na jedno stanowisko rejestruje tę ekspansję jako wzrost, z którego rezygnujemy. Obserwujemy tę liczbę i mimo wszystko wybieramy opłatę ryczałtową, bo alternatywą jest zbudowanie biznesu, który zarabia więcej, im bardziej obciąża ambicje swoich klientów. Nie chcieliśmy tego biznesu.
Ceny ryczałtowe nie są najbardziej lukratywnym modelem oprogramowania. To celowo nie. Jest to stanowisko, że rachunki za oprogramowanie nie powinny rosnąć tylko dlatego, że tak się stało, i że sprzedawca nie powinien czerpać zysków z opodatkowania tych samych rzeczy, nad którymi pracujesz. Jedna stała opłata, niezależnie od tego, jak dużą otrzymasz. Oto cały manifest.