Вот основная логика ценообразования на программное обеспечение, сформулированная прямо: чем более ценным вы становитесь, тем больше мы берем с вас плату. Расчет за место означает, что счет растет по мере того, как вы нанимаете сотрудников. Число контактов означает, что оно растет по мере роста вашей аудитории. Число транзакций означает, что оно растет по мере того, как вы продаете больше. Каждый из них связывает доход поставщика с вашим успехом — и это звучит справедливо, пока вы не заметите, что он на самом деле делает: он облагает налогом именно те вещи, которые вы пытаетесь сделать. Мы думаем, что это наоборот, и наш ответ — фиксированная плата.
Какие цены на основе использования действительно облагаются налогом.
Это облагает налогом рост. Не абстрактно — конкретно. Цена за одно место заставляет вас колебаться, прежде чем добавлять товарища по команде, который сделает всех более продуктивными. Цена за контакт заставляет вас сокращать список, который вам следует расширять. Модель ценообразования представляет собой небольшой налог на каждое решение о расширении, а небольшие налоги на хорошие решения со временем приводят к существенно худшим решениям. Продавец привел свой доход в соответствие с вашими колебаниями.
Цена, которая растет вместе с вашим успехом, — это цена, которая приносит прибыль от его налогообложения. Приведите счет в соответствие с ростом, и вы создадите счетчик, который наказывает клиента за победу.
Фиксированная плата в качестве выравнивания.
Фиксированная плата превышает счетчик. Вы платите одинаково независимо от того, имеете ли вы 5 пользователей или 50, 500 контактов или 50 000. Это означает, что мы ничего не получаем от вашего роста — и в этом вся суть. Это приводит к тому, что наши стимулы становятся более здоровыми: мы можем расти только за счет приобретения новых клиентов и поддержания удовлетворенности существующих, а не за счет спокойного налогообложения успеха тех, которые у нас есть. Наши и ваши интересы перестают конфликтовать именно в тот момент, когда вы начинаете масштабироваться.
Честный компромисс.
Мы будем откровенны относительно стоимости для нас: фиксированная плата оставляет деньги на столе. Клиент, число которого увеличивается с 5 до 50 человек в одном счете, с точки зрения чистого дохода является клиентом, которому мы «занижаем цену» по мере его расширения — и каждый конкурент, рассчитывающий на одно место, регистрирует это расширение по мере роста, от которого мы отказываемся. Мы следим за этой цифрой и все равно продолжаем выбирать фиксированную плату, потому что альтернативой является построение бизнеса, который будет приносить тем большую прибыль, чем больше он будет облагаться налогом на амбиции своих клиентов. Мы не хотели этого бизнеса.
Фиксированные цены — не самая прибыльная модель в программном обеспечении. Это намеренно нет. Это позиция: ваш счет за программное обеспечение не должен расти только потому, что вы это сделали, и что поставщик не должен получать прибыль от налогообложения тех самых вещей, над развитием которых вы работаете. Одна фиксированная плата, какой бы большой она ни была. Вот и весь манифест.