هذا هو المنطق السائد لتسعير البرامج، والذي تم توضيحه بوضوح: كلما أصبحت أكثر قيمة، كلما زادت رسومنا عليك. لكل مقعد يعني أن الفاتورة تنمو كلما قمت بالاستئجار. تعني كل جهة اتصال أنها تنمو مع نمو جمهورك. تعني كل معاملة أنها تنمو كلما زادت مبيعاتك. كل واحد من هذه الأمور يربط إيرادات البائع بنجاحك - وهو ما يبدو عادلاً حتى تلاحظ ما يفعله بالفعل: فهو يفرض ضرائب على الأشياء المحددة التي تحاول القيام بها. نعتقد أن هذا عكسي، والرسوم الثابتة هي إجابتنا.
ما التسعير على أساس الاستخدام الضرائب حقا.
إنها تفرض ضرائب على النمو. ليس بشكل تجريدي – على وجه التحديد. يجعلك التسعير لكل مقعد تتردد قبل إضافة زميلك في الفريق الذي سيجعل الجميع أكثر إنتاجية. التسعير لكل جهة اتصال يجعلك تقليم القائمة التي يجب أن تنميها. ويدرج نموذج التسعير نفسه كضريبة صغيرة على كل قرار توسع، وتتفاقم الضرائب الصغيرة المفروضة على القرارات الجيدة لتؤدي إلى قرارات أسوأ ماديا بمرور الوقت. لقد قام البائع بمواءمة إيراداته مع ترددك.
التسعير الذي ينمو مع نجاحك هو التسعير الذي يستفيد من فرض الضرائب عليه. قم بمحاذاة الفاتورة مع النمو وقمت ببناء عداد يعاقب العميل على الفوز.
الرسوم الثابتة كمواءمة.
رسم ثابت يكسر العداد. أنت تدفع نفس المبلغ سواء كان لديك 5 مستخدمين أو 50 أو 500 جهة اتصال أو 50000. وهذا يعني أننا لا نجني شيئًا على الإطلاق من نموك، وهذا هو بيت القصيد. إنه يفرض حوافزنا على مكان أكثر صحة: لا يمكننا أن ننمو إلا من خلال اكتساب عملاء جدد وإبقاء العملاء الحاليين سعداء، وليس من خلال فرض ضرائب على نجاح العملاء الذين لدينا بهدوء. تتوقف مصالحنا ومصالحك عن التوتر في اللحظة التي تبدأ فيها التوسع.
المقايضة الصادقة.
سنكون صريحين بشأن التكلفة التي نتحملها: الرسوم الثابتة تترك المال على الطاولة. العميل الذي ينمو من 5 إلى 50 شخصًا على نفس الفاتورة، من حيث الإيرادات البحتة، هو عميل "نتقاضى رسومًا أقل" أثناء توسعه - وكل منافس لكل مقعد يحجز هذا التوسع مع تخلينا عن النمو. نحن نراقب هذا الرقم ونستمر في اختيار الرسم الثابت على أي حال، لأن البديل هو بناء شركة تحقق أرباحًا أكبر كلما زادت الضرائب على طموحات عملائها. لم نكن نريد هذا العمل.
التسعير الثابت ليس هو النموذج الأكثر ربحًا في البرامج. انها عمدا لا. إنه موقف — أن فاتورة البرامج الخاصة بك لا ينبغي أن ترتفع لمجرد أنك فعلت ذلك، وأنه لا ينبغي للمورد أن يستفيد من فرض الضرائب على الأشياء ذاتها التي تعمل على تنميتها. رسم ثابت واحد، مهما كان حجمه. هذا هو البيان كله.