كان التسعير لكل مقعد أنيقًا في عام 2012. كنت تشتري برنامجًا لمكاتب، وكل مكتب يحصل على تسجيل دخول، والشركة التي تفرض عليك الرسوم كانت تعرف تمامًا كيف توسّع إيراداتها مع نموك. كان نظيفًا ومتوقّعًا ومُعاقِبًا بهدوء. في الغالب الأخير.
نحن لا نتقاضى رسومًا لكل مقعد. لم نفعل ذلك قط. يفترض الناس أن السبب هو أننا لم نستطع المنافسة على صافي الاحتفاظ بالدولار مقابل SaaS التي تتقاضى رسومًا لكل مقعد — وهم ليسوا مخطئين، لكن هذا ليس السبب. نحن لا نتقاضى رسومًا لكل مقعد لأن لكل مقعد ضريبة على الشيء الذي تريد أكثر من غيره أن يفعله عميلك.
ما الذي يفعله التسعير لكل مقعد تفرض رسومًا عليه فعلًا.
القصة التي يبيعها لك كل مقعد هي: تدفق المزيد من القيمة إلى الفرق التي لديها عدد أكبر من المستخدمين، وبالتالي فإن السعر يتناسب مع القيمة. معقول. دعونا تدقيقها.
وكالة من 10 أشخاص توظّف موظفها الحادي عشر. القيمة الحدية لـ HubSpot لذلك الفريق لا ترتفع خطيًا. الموظف الجديد لا يستخدم نظام إدارة علاقات العملاء بمعدل 1.0× أكثر من المستخدم المتوسط الحالي — عادةً يستخدمونه أقل، وهم في طور التأهيل. البيانات هي نفسها. التكاملات هي نفسها. حمل الحوسبة على خوادم HubSpot متطابق جوهريًا.
لكن فاتورة HubSpot ارتفعت للتو بمقدار $50–90. أنت لا تدفع مقابل القيمة المُقدّمة. أنت تدفع مقابل فعل التوظيف نفسه. السعر لكل مقعد ضريبة على بند عدد الموظفين في حساب أرباحك وخسائرك.
يجب أن يعكس التسعير التكلفة أو القيمة، لا قسم رواتب العميل.
وأسوأ جزء ليس التكلفة الصريحة. إنها التكلفة الضمنية — الضغط الثقافي البطيء المتكرر على ليس أضف مقاعد. لا تعطِ المتدرب ترخيصًا. شارك تسجيل دخول Bob عبر الفريق. لا تجعل مندوبي المبيعات للعرض فقط، اجعلهم بلا تسجيل دخول. التسعير لكل مقعد يعلّم فريقك أن يكون تافهًا بشأن من يحق له استخدام البرنامج، والتفاهة هي عكس ما يجب أن ينتجه البرنامج في المؤسسة.
التكلفة الخفية: ضريبة المقعد على كشوف الرواتب.
المثال الأكثر وضوحا هو برنامج الرواتب. يتقاضى Gusto ما يقرب من $40 شهريًا بالإضافة إلى ذلك $6 لكل موظف شهرياً. ADP، وJustworks، وRippling، كلها في نفس النطاق. عمليات حسابية سريعة لفريق مكون من 20 شخصًا: $160 في رسوم ضريبة الموظفين شهريًا. في السنة: $1,920.
هذا هو $1,920/السنة التي تدفعها لأنه - يتحقق من الملاحظات - يجب على برنامج كشوف المرتبات الخاص بك تشغيل كشوف المرتبات للأشخاص الموجودين في كشوف المرتبات الخاصة بك. الشيء الذي يوجد المنتج حرفيًا للقيام به. "الميزة" التي يتم تحصيل رسوم منها هي وظيفة حصص الطاولة الخاصة بها.
اضرب عبر المكدس - إدارة علاقات العملاء هي $90/مستخدم، وإدارة المشروع هي $20/مستخدم، ومكتب المساعدة هو $25/مستخدم - وستصل إلى الرقم الذي يعيد كل مؤسس اكتشافه في النهاية: تكلف البرمجيات لكل موظف أكثر من وجبات المكتب الخفيفة، وتقريبًا بقدر دعم التأمين الصحي لكل موظف. إنه بند حقيقي في الميزانية. والتسعير لكل مقعد هو المحرك الذي يضخّمه.
الحجة لـ لكل مقعد.
لنكن منصفين معه: نظام السعر لكل مقعد له ميزة واحدة تحسب له. إنه يوائم بين إيرادات المورّد وحجم العميل. تدفع شركة من 200 شخص أكثر من شركة من 10 أشخاص. هذا يبدو صحيحًا. ومن المرجّح أنه هي في الطرف الأعلى تمامًا.
الحجة صحيحة في الحد الأقصى وخاطئة في الوسط. شركة من Fortune 500 لديها 80,000 موظف من المحتمل أن تدفع أكثر مقابل HubSpot من وكالة من 10 أشخاص. لكن المنحنى من 10 إلى 80,000 ليس خطيًا في القيمة، رغم أن التسعير لكل مقعد يعامله كما لو كان كذلك. حول 30–50 موظفًا، يقدّم المستخدم الهامشي صفر قيمة جديدة للمورّد وتكلفة جديدة كبيرة للعميل.
تلك هي نقطة التحول حيث تؤتي الرسوم الموحّدة ثمارها. وتصادف أنها تماماً الملف المثالي للعميل (ICP) لمعظم منصّات الكل في واحد التي تُبنى اليوم.
لماذا اخترنا الثابت، وما الذي تخلّينا عنه.
Mewayz العمل هو $149/الشهر مع 30 مستخدمًا. الوكالة هي $349/شهر مع عدد غير محدود من المستخدمين. هذا كل شيء. بغض النظر عن مدى نمو فريقك، فاتورتك لا تتحرك.
ماذا كلفنا هذا؟ صافي الاحتفاظ بالدولار، جزئيا. يدفع لك العملاء لكل مقعد المزيد تلقائيًا في العام المقبل عند تعيينهم؛ العملاء المسطحون لا يفعلون ذلك. نحن نعوض الفارق عن طريق بيع المزيد من الوحدات مع مرور الوقت، ومن خلال توسيع العلامة البيضاء، ومن خلال التخزين الإضافي وأرصدة الذكاء الاصطناعي. لكننا سنكذب إذا قلنا أننا لم نشاهد أرقام NDR الخاصة بنا بجفل طفيف كل ثلاثة أشهر.
ما حصلنا عليه في المقابل: ثقة العملاء التي لم نكن لنشتريها بأي طريقة أخرى. لا أحد يشك في فاتورته Mewayz في وقت مضاعفة عدد الموظفين. لا أحد يقوم بتقنين تسجيلات الدخول. لا أحد يقوم بالتوظيف حول البرنامج. يُنسب للمنتج الفضل في كونه نظام التسجيل، ويجب اتخاذ قرار عدد الموظفين بناءً على مزاياه الخاصة.
الحل الوسط: قائم على الاستخدام، لا على المقاعد.
هناك أرضية وسطى قوية بين السعر لكل مقعد والسعر الثابت: التسعير القائم على الاستخدام. تفرض رسومًا مقابل الشيء الذي يستهلكه العميل فعليًا — رسائل بريد إلكتروني مرسلة، مدفوعات معالَجة، استدعاءات API، تخزين مستخدَم.
Stripe هو المثال النموذجي. Twilio. Snowflake. لا أحد منهم يفرض رسومًا لكل مقعد. إنهم يفرضون رسومًا لكل معاملة، وحوافز العميل متوافقة تمامًا: كلما نما أكثر، دفع أكثر، لكن التكلفة تتوسع مع مقياس النجاح بدلًا من بند التكلفة.
هذا هو النموذج الذي نفضّله على النموذج الثابت. لكن من الصعب تطبيقه على 150 وحدة لكل منها وحدات استهلاك مختلفة. لذا فالنموذج الثابت هو حلّنا الوسط — في الوقت الحالي. على المدى البعيد، توقّع منا نقل بعض الفئات (توليد الذكاء الاصطناعي، المدفوعات، التخزين) إلى نموذج قائم على الاستخدام، مع إبقاء رسوم المنصة نفسها ثابتة.
ماذا يعني هذا لك.
خلاصتان عمليتان لأي شخص يتسوّق البرمجيات في 2026:
- حساب ضريبة المقعد بشكل صريح عند مقارنة المورّدين. خذ رقم كل مقعد، واضربه في عدد موظفيك المتوقع خلال 24 شهرًا، واستخدم ذلك كإجمالي التكلفة الحقيقية للملكية. المقارنة الصادقة تفضّل المنتجات ذات الرسوم الثابتة أكثر بكثير مما توحي به الأسعار المعلنة.
- احذر بشكل خاص رسوم كشوف الرواتب “لكل موظف”. إنها تتراكم. إنها البند الأغلى في فاتورة SaaS الخاصة بك في أي حجم يزيد عن 15 موظفًا، وهي بالكامل قرار من جانب البائع متخفٍّ في صورة انعكاس للتكلفة.
لا نتوقّع أن يختفي نموذج الدفع لكل مقعد. لن تتحوّل Salesforce غدًا. فالمجموعات القديمة لها مصالح راسخة كثيرة في حسابات جداول البيانات. لكن كل منصة جديدة يجري بناؤها — بما في ذلك منصتنا — لديها فرصة لتختار بشكل مختلف. لقد فعلنا. ونعتقد أن المزيد سيفعل.