أولاً، الجزء الصادق: HubSpot برنامج ممتاز حقًا. يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بهم واحدًا من الأفضل في السوق. إن أتمتة التسويق الخاصة بهم هي المعيار الذهبي لسبب ما. لقد أمضى فريقهم 20 عامًا وحوالي $3 مليار من البحث والتطوير مما جعله جيدًا. ليس لدينا سوى احترام ما بنوه.
كما أنه مبالغ في حجمه بشكل كبير بالنسبة لمعظم من يشترونه. هذا هو الجزء الذي لا يريد أحد في عالم تسويق SaaS قوله بصوت عالٍ، لأن مقارنة نفسك بـ HubSpot هي الطريقة التي تموضع بها كل شركة CRM ناشئة نفسها. التظاهر بأن HubSpot سيئ يجلب لك النقرات. التظاهر بأن HubSpot جيد جدًا للعميل أكثر دقة وأقل راحة.
الأطروحة، ببساطة: الملاءمة، وليس الجودة.
صُمّم HubSpot، ويتفوّق، في حالة الاستخدام التي صُمّم لها أصلاً: شركة SaaS تقودها المبيعات بقسم تسويق مخصّص، وأكثر من 50 موظفاً، وفريق مبيعات يدير خطوط أنابيب من نحو 3 مراحل مع أتمتة تسويق تنطلق بناءً على بيانات سلوكية.
هذا شكل محدد من الشركات. عدد الشركات الأمريكية المطابقة له: نحو 80,000. عدد الشركات المسجلة في HubSpot: نحو 250,000.
الفجوة — الـ ~170,000 الآخرون — هم فرق أصغر اشتروا HubSpot لأن هذا هو ما يُفترض أن يكون عليه CRM، ويستخدمون حوالي 10% من الميزات، ويدفعون حوالي 6 أضعاف ما يبرره استخدامهم الفعلي.
HubSpot هي الأداة الصحيحة للعميل الخاطئ.
ما فعله فريق الـ 10 أشخاص تفعل فعلاً.
اسحب سجلات HubSpot لوكالة نموذجية مكونة من 10 أشخاص. إليك ما يستخدمه فريقهم، في مراجعتنا لأكثر من 200 عميل انتقلوا إلى Mewayz:
- قاعدة بيانات جهات الاتصال والشركات. نعم، كل يوم.
- خط أنابيب الصفقات. نعم، يوميًا. عادةً 1–2 مرحلة، وليس 5.
- الملاحظات وتسجيل النشاط. أحيانًا. منسيّ في الغالب.
- تتبّع البريد. أحيانًا. عادةً ما يُستبدل بنسخة Gmail الأصلية.
- أداة جدولة الاجتماعات. يستخدمون Calendly بدلًا من ذلك. دائمًا.
- سير عمل أتمتة التسويق. نادرًا جدًا. معقّد جدًا في الإعداد.
- تسجيل العملاء المحتملين بالنقاط. أبدًا. الفريق صغير بما يكفي لتسجيل العملاء المحتملين في ذهنه.
- تقارير مخصصة. نادرًا جدًا. استخدم تصدير Excel.
- تسلسلات. ~30% من الفرق. غالباً ما تُهيّأ بشكل خاطئ.
- أدوات SEO والمحتوى. تم استخدامه مرة واحدة أثناء الصعود، ثم تم نسيانه.
من بين ميزات HubSpot البالغ عددها نحو 200 ميزة، تستخدم الوكالة النموذجية المكونة من 10 أشخاص من 6 إلى 10 ميزات. إنهم يدفعون مقابل الـ 190 الأخرى.
الحساب، في فريق من 10 أشخاص.
إليك ما يكلّفه فعلياً HubSpot Sales Hub Starter عند عدد موظفين = 10، مع الفوترة سنوياً وفق التسعير القياسي المُعلن في منتصف 2026:
ويقفز هذا الرقم إلى حوالي $5,400/سنة إذا أضفت Marketing Hub Starter (الذي تحتاجه معظم الفرق المتنامية لحملات البريد الإلكتروني). فإنه يقفز إلى ~$14,400/سنة إذا قمت بترقية أيّهما إلى Professional، وهو ما تنتهي إليه معظم الفرق المؤلفة من 15+ عضوًا لأن Starter محدود جدًا.
إجمالي إنفاق SaaS للمؤسسة لفريق مكون من 10 أشخاص يدفع مقابل HubSpot Suite في Pro: ~$1,200/الشهر، فقط على HubSpot. وهذا قبل أي من البرامج الأخرى في مجموعتهم.
الفخ: "سينمو هذا معنا."
السبب الذي يجعل الفرق تشتري HubSpot عندما تكون أصغر من أن تحتاجه هو نفس السبب الذي يجعلها تشتري Salesforce عندما تكون أصغر من أن تحتاجه: وعد "هذا ما سننمو لنصبح عليه."
ذلك الوعد حقيقي بالنسبة لبعض الشركات. نحو 5% من الفرق التي تشتري HubSpot Starter تتوسع في النهاية إلى استخدام HubSpot Pro بالطريقة التي صُممت Pro لتُستخدم بها. أما الـ 95% الباقون فيركدون في استخدام الميزات، ويدفعون التكلفة كاملة، ويفكرون بهدوء كل عام في الهجرة إلى "شيء أبسط".
إنه نفس فخ شراء سيارة Tesla لأنك قد ترغب يوماً ما في القيادة الذاتية ويختاً. على الأرجح لن تفعل. إحصائيًا، على الأرجح لن تفعل فعلًا.
كيف يبدو «الحجم المناسب».
فريق من 10 أشخاص لا يحتاج إلى CRM بـ 47 نوع كيان وخصائص مخصصة غير محدودة. يحتاجون إلى: جهات اتصال، شركات، صفقات بـ 3 مراحل، سجل نشاط أساسي، وصندوق وارد يلتقط كل شيء عندما يراسل أحدهم عميلًا. هذا كل شيء. ربما 8 إلى 10 شاشات إجمالًا.
كما يحتاجون إلى أن تقوم إدارة العلاقات تلك بـ تتحدث إلى محاسبتهم ومواردهم البشرية ومكتب مساعدتهم وتسويق بريدهم الإلكتروني. التكامل هو المنتج الفعلي. CRM هو الجزء البديهي.
هذا هو الانقلاب الذي يحدثه الكل في واحد مثل Mewayz. نحن لسنا أفضل من HubSpot في CRM. نحن جيدون تقريبًا مثل الإصدار $50/الشهر من برنامج CRM فقط - وهو ما يشتريه فريق مكون من 10 أشخاص بمفرده. الفرق هو أن نموذج البيانات نفسه يقوم أيضًا بتشغيل الفواتير وإدارة المشروع ومكتب المساعدة الخاص بك. الاتصال هو القيمة. يجب على الوحدة المستقلة فقط مسح شريط "جيد بما فيه الكفاية".
أين يكون HubSpot محقًا فعلًا.
لكي نكون منصفين في المقارنة: إذا كان فريقك يبيع B2B SaaS، أكثر من 30 موظفًا، مع وظيفة تسويق مخصصة لبناء مسارات رعاية متطورة حقًا، وتكلفة اكتساب العملاء لديك مرتفعة بما يكفي بحيث أن زيادة بنسبة 10٪ في تحويل العملاء المحتملين تبرر $20 ألف/سنة من البرامج - اشترِ HubSpot.
إنه أفضل من البدائل عند ذلك الملف. تقاريره أفضل. وتكاملاته مع أدوات المؤسسات الأخرى أفضل. وجودة دعمه في فئة Enterprise ممتازة فعلًا. لقد رحّلنا أولئك العملاء إلى على HubSpot، لا الخروج منه.
لكن تلك نسبة الـ5%. وإن لم تكن من هؤلاء الـ5%، فأنت تدفع السعر الكامل مقابل أدوات لا تشغّلها.
مسار الترحيل، بصراحة.
سنقوم بحفظ قواعد اللعبة الخاصة بالترحيل في منشور منفصل. النسخة القصيرة: تصدير بيانات HubSpot جيد، واستيرادنا جيد، وتكمل معظم الفرق عملية المبادلة خلال فترة ما بعد الظهر. يتم تعيين جميع قوائم جهات الاتصال والصفقات والملاحظات وتاريخ البريد الإلكتروني بشكل واضح إلى مكافئات Mewayz.
الأشياء التي لا يتم ترحيلها: مسارات العمل التي أنشأتها في منشئ الأتمتة الخاص بـ HubSpot (يمكنك إعادة بنائها في Mewayz، أو تجد أنك لم تكن بحاجة إليها بالفعل)، والتقارير التاريخية المرتبطة بمخطط التقارير المحدد في HubSpot (التصدير إلى ملف CSV، والأرشفة).
الأمر الذي لا يعترف به أحد بشأن عمليات ترحيل CRM: 90% من الاحتكاك نفسي. بمجرد أن تقرر، يصبح الأمر في معظمه مجرد ضغط أزرار.
ما الذي يجب النظر إليه بدلاً من ذلك
إذا أقنعناك بأن HubSpot هي الشكل الخاطئ، فإن المرشّحات تتجمّع تقريبًا في:
- أنظمة إدارة علاقات العملاء الأبسط أحادية الغرض — Pipedrive، Folk، Attio. عظيم إذا كان CRM هو احتياجاتك البرمجية الوحيدة. لكنك ستشتري 7 أشياء أخرى جنبًا إلى جنب.
- الحلول الشاملة - زوهو، أودو، بيتريكس، Mewayz. يعد CRM واحدًا من العديد من الوحدات. التكامل هو القيمة.
- مدمج في كل مكان — Notion، ClickUp. قوية، لكنك تستخدم أداة مستندات/مشاريع مع إدارة علاقات عملاء مُلصقة بها. عادةً هشّة.
من الواضح أننا متحيزون تجاه (2)، لذا خذ هذا على ما هو عليه. النقطة ليست أن Mewayz هو الجواب للجميع. النقطة هي أن HubSpot هو الحل لعدد أقل من الناس مما يوحي به تسويق HubSpot.
وإذا كان هذا خبرًا لك – تهانينا. لقد قمت للتو بفتح $10K/سنة من الميزانية.