Voici la logique dominante de la tarification des logiciels, exprimée clairement : plus vous prenez de la valeur, plus nous vous facturons. Par utilisateur, votre facture grimpe à mesure que vous recrutez. Par contact, elle grimpe à mesure que votre audience grandit. Par transaction, elle grimpe à mesure que vous vendez plus. Chacun de ces modèles lie les revenus du fournisseur à votre réussite — ce qui semble équitable jusqu'à ce que vous remarquiez ce que cela fait vraiment : taxer précisément ce que vous cherchez à accomplir. Nous trouvons cela à l'envers, et le tarif forfaitaire est notre réponse.
Ce que la tarification à l'usage taxe réellement.
Cela taxe la croissance. Pas de manière abstraite — concrètement. La tarification par siège vous fait hésiter avant d'ajouter le collègue qui rendrait tout le monde plus productif. La tarification par contact vous pousse à élaguer la liste que vous devriez justement faire croître. Le modèle de tarification s'impose comme une petite taxe sur chaque décision d'expansion, et les petites taxes sur les bonnes décisions s'accumulent pour donner, au fil du temps, des décisions nettement moins bonnes. Le fournisseur a aligné ses revenus sur votre hésitation.
Une tarification qui croît avec votre succès est une tarification qui profite en le taxant. Alignez la facture sur la croissance et vous avez créé un compteur qui pénalise le client lorsqu'il réussit.
Le forfait fixe comme gage d'alignement.
Un tarif forfaitaire casse le compteur. Vous payez le même prix que vous ayez 5 ou 50 utilisateurs, 500 ou 50 000 contacts. Cela signifie que nous ne gagnons rien sur votre croissance — et c'est précisément le but. Cela pousse nos intérêts vers une direction plus saine : nous ne pouvons croître qu'en acquérant de nouveaux clients et en gardant les clients existants satisfaits, jamais en taxant discrètement le succès de ceux que nous avons déjà. Nos intérêts et les vôtres cessent d'être en tension à l'instant précis où vous commencez à grandir.
Le compromis en toute honnêteté.
Soyons francs sur ce que cela nous coûte : un tarif forfaitaire laisse de l'argent sur la table. Le client qui passe de 5 à 50 personnes pour la même facture est, en termes purement de revenus, un client que nous « sous-facturons » à mesure qu'il se développe — et chaque concurrent facturant au poste comptabilise cette expansion comme une croissance à laquelle nous renonçons. Nous surveillons ce chiffre et nous continuons malgré tout à choisir le tarif forfaitaire, car l'alternative consisterait à bâtir une entreprise qui profite d'autant plus qu'elle taxe les ambitions de ses clients. Nous ne voulions pas de cette entreprise.
La tarification forfaitaire n'est pas le modèle le plus lucratif du logiciel. Et c'est délibéré. C'est une prise de position : votre facture logicielle ne devrait pas gonfler simplement parce que vous avez grandi, et un éditeur ne devrait pas tirer profit de tout ce que vous cherchez justement à faire croître. Un tarif forfaitaire unique, quelle que soit votre taille. Voilà tout le manifeste.