De deal lijkt eerlijk als de verkoper u er doorheen leidt. "Bespaar 20% door jaarlijks te betalen in plaats van maandelijks." 20% korting! Natuurlijk neem je het. Teken hier.
Wat u feitelijk heeft ondertekend, is een verbintenis van twaalf maanden voor een product dat u ergens tussen de nul en dertig dagen hebt gebruikt. De verkoper weet iets wat jij niet weet: ongeveer 40% van de klanten heeft binnen 90 dagen spijt van hun softwarekeuze. De jaarlijkse korting is het mechanisme dat die 40% binnen het spijtvenster vasthoudt.
Jaarcontracten zijn een prijsmodel van het Stockholm-syndroom. De "korting" is de huurprijs op uw bedenkingen.
De wiskunde van de leverancier, getoond.
Neem een gereedschap van $150/maand. Maandelijkse facturering kost de klant $1,800/jaar. Jaarlijkse facturering “bespaart” 20% — $1,440/jaar, vooraf betaald.
Maar de feitelijke eenheidseconomie van de leverancier vertelt een ander verhaal. Ze weten:
- Gemiddelde klant-tot-opzegging bij maandelijkse facturering: 8,2 maanden. Totale omzet: $1,230.
- Gemiddelde klant-tot-annulering indien jaarlijks gefactureerd: 14,4 maanden. Totale omzet: $1,728.
De korting van 20% kost hen niets. Ze verdienen 40% meer per klant op het jaarabonnement. De 'besparingen' van de klant zijn de frictiekosten die gepaard gaan met het ontsnappen aan een product dat hij anders zou hebben achtergelaten.
Wat je opgeeft.
Drie dingen die meer pijn doen dan de ‘bespaarde’ 20%:
- Schakelflexibiliteit. In maand 4 wordt een nieuwe concurrent gelanceerd. Je kunt niet overstappen zonder 8 maanden betaalde tijd te eten. Tegen maand 12 heeft de concurrent twaalf maanden klanten vóór u in adoptie.
- Onderhandelingsmacht bij vernieuwing. Jaarlijkse klanten verlengen op de automatische piloot. Maandelijkse klanten evalueren elke 30 dagen opnieuw. Verkopers die hun verlenging verdienen, zijn degenen die een echt product bouwen. Jaarcontracten belonen de leveranciers die dat niet doen.
- Timing van de cashflow. Jaarlijks wordt vooraf betaald. Voor de meeste MKB-bedrijven is dat de slechtst mogelijke timing van de cashflow: een hoop vaste jaarlijkse uitgaven in het eerste kwartaal, geen flexibiliteit voor personeel of marketing in het vierde kwartaal.
De eerlijke uitzonderingen.
Soms is jaarlijks echt de betere deal. De vorm van die koffers:
- Je hebt het product al meer dan 6 maanden maandelijks gebruikt en weet dat het goed is. Het spijtvenster is gesloten.
- De korting bedraagt >30%. Daaronder is het optica. Daarboven prijst de verkoper feitelijk de reële kapitaalkostenbesparingen in.
- Het contract bevat een echte exitclausule. “30 dagen annuleren zonder vragen” geschreven in de jaarovereenkomst maakt het een echte korting, geen lock-in.
Mewayz biedt jaarlijkse facturering. Het is een korting van 17% (twee maanden gratis). Annuleer op elk gewenst moment - geen terugvordering van contracten. Als we het volgende jaar verdienden, verdienden we het op het product, niet op een clausule.
Wat eigenlijk te doen.
Drie regels die wij voorstellen:
- Standaard ingesteld op maandelijks op elk nieuw gereedschap. De eerste 90 dagen zijn een try-out.
- Schakel over naar jaarlijks alleen na langdurig, dagelijks gebruik - niet omdat de vertegenwoordiger u een e-mail heeft gestuurd.
- Onderhandelen. Een leverancier die niet toegeeft aan een jaarlijkse lock-in, vertelt u iets over hoe zeker hij is van zijn verlengingskansen.
De bespaarde 20% is reëel. De lock-in is realistischer. Kies welke belangrijker is.