Umowa wydaje się uczciwa, jeśli przedstawiciel handlowy przeprowadzi Cię przez nią. „Zaoszczędź 20%, płacąc rocznie zamiast miesięcznie.” 20% zniżki! Oczywiście, że to weźmiesz. Podpisz tutaj.
Tak naprawdę podpisałeś 12-miesięczne zobowiązanie dotyczące produktu, z którego korzystałeś od zera do trzydziestu dni. Sprzedawca wie coś, czego Ty nie wiesz: około 40% klientów żałuje wyboru oprogramowania w ciągu 90 dni. Roczna zniżka to mechanizm, który blokuje te 40% poza oknem żalu.
Umowy roczne to model cenowy przypominający syndrom sztokholmski. „Zniżka” to czynsz, o którym myślisz.
matematyka dostawcy, pokazano.
Weź narzędzie $150/miesiąc. Miesięczne rozliczenia kosztują klienta $1,800/rok. Roczne rozliczenia „oszczędzają” 20% — $1,440/rok, płatne z góry.
Jednak rzeczywista ekonomika jednostkowa dostawcy mówi co innego. Wiedzą:
- Średnia liczba rezygnacji klienta do anulowania w przypadku rozliczania miesięcznego: 8,2 miesiąca. Całkowity przychód: $1,230.
- Średni czas od rezygnacji klienta do anulowania w przypadku rozliczania rocznego: 14,4 miesiąca. Całkowity przychód: $1,728.
20% zniżki ich kosztuje nic. Zarabiają o 40% więcej na klienta w abonamencie rocznym. „Oszczędności” klienta to koszt rezygnacji z produktu, który w przeciwnym razie by opuścił.
Z czego oddajesz.
Trzy rzeczy, które bolą bardziej niż „oszczędzone” 20%:
- Zwinność przełączania. W 4 miesiącu pojawia się nowy konkurent. Nie możesz się zmienić bez zjedzenia 8 miesięcy płatnego czasu. Do 12 miesiąca konkurent ma przed Tobą 12 miesięcy adopcji.
- Siła przetargowa przy odnowieniu. Klienci roczni odnawiają umowę na autopilocie. Klienci miesięczni dokonują ponownej oceny co 30 dni. Dostawcy, którzy zarabiają na odnowieniu, tworzą prawdziwy produkt. Umowy roczne nagradzają dostawców, którzy tego nie robią.
- Czas przepływu środków pieniężnych. Roczne płatne z góry. Dla większości małych i średnich firm jest to najgorszy możliwy moment przepływu środków pieniężnych – mnóstwo stałych rocznych wydatków w pierwszym kwartale, brak elastyczności w zakresie zatrudniania i marketingu w czwartym kwartale.
Uczciwe wyjątki.
Czasami roczna umowa jest naprawdę lepszą ofertą. Kształt tych przypadków:
- Używasz już produktu przez ponad 6 miesięcy w trybie miesięcznym i wiem, że to słuszne. Okno żalu jest zamknięte.
- Rabat wynosi >30%. Poniżej znajduje się optyka. Ponad to sprzedawca faktycznie wycenia rzeczywiste oszczędności w zakresie kosztów kapitału.
- Umowa zawiera realną klauzulę wyjścia. „30-dniowe anulowanie bez pytań” zapisane w umowie rocznej sprawia, że jest to prawdziwa zniżka, a nie blokada.
Mewayz oferuje rozliczenia roczne. To 17% zniżki (dwa miesiące gratis). Anuluj w dowolnym momencie – bez możliwości wycofania umowy. Jeśli zarobiliśmy w następnym roku, to zarobiliśmy na produkcie, a nie na klauzuli.
Co właściwie zrobić.
Sugerujemy trzy zasady:
- Domyślnie co miesiąc w przypadku każdego nowego narzędzia. Pierwsze 90 dni to okres próbny.
- Zmień na roczne tylko po długotrwałym, codziennym użytkowaniu — nie dlatego, że przedstawiciel wysłał Ci e-mail.
- Pertraktować. Sprzedawca, który nie ustąpi w kwestii corocznego blokowania konta, mówi Ci coś o tym, jak pewny jest swoich szans na odnowienie.
Oszczędności 20% są realne. Blokada jest realniejsza. Wybierz, co jest ważniejsze.