Сделка кажется честной, когда торговый представитель поможет вам в ней разобраться. «Сэкономьте 20%, платя ежегодно, а не ежемесячно». Скидка 20%! Конечно, ты возьмешь это. Подпишите здесь.
На самом деле вы подписали 12-месячное обязательство на продукт, которым вы пользовались где-то от нуля до тридцати дней. Продавец знает то, чего не знаете вы: около 40% клиентов сожалеют о своем выборе программного обеспечения в течение 90 дней. Годовая скидка — это механизм, который блокирует эти 40% за пределами «окна сожаления».
Годовые контракты представляют собой модель ценообразования «стокгольмский синдром». «Скидка» — это плата за ваши размышления.
Математика продавца, показано.
Take a $150/month tool. Monthly billing costs the customer $1,800/year. Annual billing “saves” 20% — $1,440/year, paid upfront.
Но реальная юнит-экономика производителя говорит о другом. Они знают:
- Среднее количество клиентов, отменяющих подписку при ежемесячной оплате: 8,2 месяца. Общий доход: $1,230.
- Среднее количество клиентов, отменяющих подписку при ежегодной оплате: 14,4 месяца. Общий доход: $1,728.
Скидка 20% обходится им дорого. ничего. Они зарабатывают на 40% больше на одного клиента по годовому плану. «Экономия» клиента — это издержки, связанные с отказом от продукта, который в противном случае он бы оставил.
От чего ты отказываешься.
Три вещи, которые повредили больше, чем «сэкономленные» 20%:
- Быстрота переключения. Новый конкурент запускается на 4 месяце. Невозможно перейти, не съев 8 месяцев оплаченного времени. К 12-му месяцу у конкурента будет на 12 месяцев больше клиентов, чем у вас в освоении.
- Переговорная сила при продлении. Ежегодные клиенты продлевают подписку на автопилоте. Ежемесячные клиенты переоценивают стоимость каждые 30 дней. Поставщики, которые зарабатывают продление, создают настоящий продукт. Годовые контракты вознаграждают поставщиков, которые этого не делают.
- Сроки поступления денежных средств. Годовой оплачивается вперед. Для большинства компаний малого и среднего бизнеса это худший момент для поступления денежных средств — куча фиксированных годовых расходов в первом квартале, отсутствие гибкости при найме или маркетинге в четвертом квартале.
Честные исключения.
Иногда годовая подписка действительно выгоднее. Форма этих корпусов:
- Вы уже использовали продукт более 6 месяцев ежемесячно. и знай, что это правильно. Окно сожаления закрыто.
- Скидка >30%. Ниже это оптика. Выше этого уровня поставщик фактически рассчитывает реальную экономию на стоимости капитала.
- В контракте есть реальный пункт о выходе. «30-дневная отмена без вопросов», записанная в годовом соглашении, делает его настоящей скидкой, а не привязкой.
Mewayz предлагает ежегодное выставление счетов. Это скидка 17% (два месяца бесплатно). Отмените в любое время — возврат контракта невозможен. Если мы и заработали в следующем году, то заработали на продукте, а не на статье.
Что собственно делать.
Мы предлагаем три правила:
- По умолчанию ежемесячно для каждого нового инструмента. Первые 90 дней — пробные.
- Перейти на годовой только после продолжительного ежедневного использования, а не потому, что представитель написал вам по электронной почте.
- Вести переговоры. Поставщик, который не откажется от ежегодной привязки, говорит вам кое-что о том, насколько он уверен в своих шансах на продление.
Экономия в 20% реальна. Блокировка реальнее. Выбирайте, что важнее.