Satış temsilcisi size yol gösterdiğinde anlaşma adil görünüyor. "Aylık yerine yıllık ödeme yaparak %20 tasarruf edin." %20 indirim! Tabii ki alacaksın. Burayı imzalayın.
Aslında imzaladığınız şey, sıfır ila otuz gün arasında kullandığınız bir ürüne yönelik 12 aylık bir taahhüttür. Satıcı sizin bilmediğiniz bir şeyi biliyor: Müşterilerin yaklaşık %40'ı yazılım tercihlerinden 90 gün içinde pişman oluyor. Yıllık indirim, bu %40'ı pişmanlık penceresinin ötesine kilitleyen mekanizmadır.
Yıllık sözleşmeler Stockholm sendromu fiyatlandırma modelidir. "İndirim", ikinci düşüncelerinizdeki kiradır.
Satıcı matematiği, gösterildi.
$150/aylık bir araç alın. Aylık faturalandırmanın müşteriye maliyeti $1,800/yıldır. Yıllık faturalandırma, peşin ödenen %20 - $1,440/yıl oranında "tasarruf sağlar".
Ancak satıcının gerçek birim ekonomisi farklı bir hikaye anlatıyor. Onlar biliyorlar:
- Aylık faturalandırılırsa ortalama müşteriden iptale kadar: 8,2 ay. Toplam gelir: $1,230.
- Yıllık faturalandırıldığında müşteriden iptale kadar olan ortalama süre: 14,4 ay. Toplam gelir: $1,728.
%20 indirim onlara mal oluyor hiçbir şey. Yıllık planda müşteri başına %40 daha fazla kazanıyorlar. Müşterinin "tasarrufları", aksi takdirde bırakacakları bir üründen kaçmanın sürtünme maliyetidir.
Neyden vazgeçiyorsun.
“Kurtarılan” %20'den daha fazla acı veren üç şey:
- Çeviklik değişiyor. 4. ayda yeni bir rakip piyasaya çıkıyor. 8 aylık ücretli süreyi yemeden geçiş yapamazsınız. 12. aya gelindiğinde, rakibinizin benimseme konusunda önünüzde 12 aylık müşterisi var.
- Yenilenmede pazarlık gücü. Yıllık müşteriler otomatik pilotta yenilenir. Aylık müşteriler 30 günde bir yeniden değerlendirilir. Yenilenmeyi kazanan satıcılar, gerçek ürün üretenlerdir. Yıllık sözleşmeler bunu yapmayan satıcıları ödüllendirir.
- Nakit akışı zamanlaması. Yıllık peşin ödeme yapılır. Çoğu KOBİ için bu, mümkün olan en kötü nakit akışı zamanlamasıdır; ilk çeyrekte çok sayıda sabit yıllık harcama, 4. çeyrekte işe alım veya pazarlama konusunda esneklik yoktur.
Dürüst istisnalar.
Bazen yıllık gerçekten daha iyi bir anlaşmadır. Bu kasaların şekli:
- Ürünü zaten aylık olarak 6+ ay boyunca kullanmışsınızdır ve bunun doğru olduğunu biliyorum. Pişmanlık penceresi kapandı.
- İndirim >%30'dur. Onun altında optik var. Bunun üstünde, satıcı aslında gerçek sermaye maliyeti tasarrufunu fiyatlıyor.
- Sözleşmede gerçek bir çıkış maddesi var. Yıllık anlaşmada yazılan "30 günlük soru sormadan iptal" ifadesi, bunu bir zorunluluk değil, gerçek bir indirim haline getiriyor.
Mewayz yıllık faturalandırma sunar. %17 indirim (iki ay ücretsiz). Dilediğiniz zaman iptal edin; sözleşmenin geri alınması söz konusu değildir. Gelecek yıl kazandıysak, bunu bir şartla değil, ürünle kazandık.
Aslında ne yapmalı?
Önerebileceğimiz üç kural:
- Her yeni araçta varsayılan olarak aylıktır. İlk 90 gün bir denemedir.
- Yıllık geçiş sadece Temsilcinin size e-posta göndermesi nedeniyle değil, sürekli, günlük kullanımdan sonra.
- Pazarlık yapın. Yıllık taahhütten taviz vermeyen bir satıcı, size yenileme oranlarından ne kadar emin oldukları hakkında bir şeyler söylüyor.
Tasarruf edilen %20 gerçektir. Kilitlenme daha gerçektir. Hangisinin daha önemli olduğunu seçin.