Aftalen virker rimelig, når sælgeren leder dig igennem den. "Spar 20 % ved at betale årligt i stedet for månedligt." 20% rabat! Selvfølgelig tager du det. Skriv under her.
Det, du faktisk har underskrevet, er en 12-måneders forpligtelse til et produkt, du har brugt i et sted mellem nul og tredive dage. Sælgeren ved noget, du ikke ved: omkring 40 % af kunderne fortryder deres softwarevalg inden for 90 dage. Den årlige rabat er den mekanisme, der låser de 40 % forbi fortrydelsesvinduet.
Årlige kontrakter er en prismodel for Stockholm-syndromet. "Rabatten" er huslejen ved nærmere eftertanke.
Sælgerens matematik, vist.
Tag et $150/måned værktøj. Månedlig fakturering koster kunden $1,800/år. Årlig fakturering "sparer" 20 % - $1,440/år, forudbetalt.
Men sælgerens faktiske enhedsøkonomi fortæller en anden historie. De ved:
- Gennemsnitlig kunde-til-annullering, hvis faktureret månedligt: 8,2 måneder. Samlet omsætning: $1,230.
- Gennemsnitlig kunde-til-annullering, hvis der faktureres årligt: 14,4 måneder. Samlet omsætning: $1,728.
De 20% rabat koster dem intet. De tjener 40 % mere pr. kunde på den årlige plan. Kundens "besparelser" er friktionsomkostningerne ved at undslippe et produkt, de ellers ville have forladt.
Hvad du opgiver.
Tre ting, der gør mere ondt end de "frelste" 20%:
- Skiftende agilitet. En ny konkurrent lanceres i måned 4. Du kan ikke skifte uden at spise 8 måneders betalt tid. Ved 12. måned har konkurrenten 12 måneders kunder foran dig ved adoption.
- Forhandlingsstyrke ved fornyelse. Årlige kunder fornyer på autopilot. Månedlige kunder revurderer hver 30. dag. Leverandører, der tjener deres fornyelse, er dem, der bygger rigtige produkter. Årlige kontrakter belønner de leverandører, der ikke gør det.
- Timing af pengestrømme. Årligt betales forud. For de fleste SMB'er er det den værst tænkelige cashflow-timing - en masse faste årlige udlæg i 1. kvartal, ingen fleksibilitet til ansættelse eller markedsføring i 4. kvartal.
De ærlige undtagelser.
Nogle gange er årligt virkelig det bedste tilbud. Formen af disse sager:
- Du har allerede brugt produktet i mere end 6 måneder om måneden og ved det er rigtigt. Fortrydelsesvinduet er lukket.
- Rabatten er >30%. Herunder er det optik. Over den prissætter leverandøren faktisk reelle kapitalomkostningsbesparelser.
- Kontrakten har en reel exit-klausul. "30-dages no-questions annuller" skrevet i årsaftalen gør det til en ægte rabat, ikke en lock-in.
Mewayz tilbyder årlig fakturering. Det er en rabat på 17 % (to måneder gratis). Annuller når som helst - ingen kontrakttilbagebetaling. Hvis vi tjente det næste år, tjente vi det på produktet, ikke på en klausul.
Hvad skal man egentlig gøre.
Vi foreslår tre regler:
- Standard til månedligt på hvert nyt værktøj. De første 90 dage er en try-out.
- Skift til årligt kun efter vedvarende, daglig brug - ikke fordi repræsentanten sendte dig en e-mail.
- Forhandle. En leverandør, der ikke vil rokke ved årlig lock-in, fortæller dig noget om, hvor sikre de er i deres fornyelse odds.
De sparede 20 % er reelle. Indlåsningen er mere reel. Vælg hvilken der betyder mest.