העסקה נראית הוגנת כאשר נציג המכירות מנחה אותך בה. "חסוך 20% על ידי תשלום שנתי במקום חודשי." 20% הנחה! ברור שאתה תיקח את זה. תחתמו כאן.
מה שחתמתם בפועל הוא התחייבות של 12 חודשים למוצר שהשתמשתם בו איפשהו בין אפס לשלושים יום. הספק יודע משהו שאתה לא יודע: כ-40% מהלקוחות מתחרטים על בחירת התוכנה שלהם תוך 90 יום. ההנחה השנתית היא המנגנון שנועל את אותם 40% מעבר לחלון החרטה.
חוזים שנתיים הם מודל תמחור של תסמונת שטוקהולם. ה"הנחה" היא שכר הדירה במחשבה שנייה.
מתמטיקה של הספק, מוצג.
קח כלי $150/חודש. חיוב חודשי עולה ללקוח $1,800 לשנה. חיוב שנתי "חוסך" 20% - $1,440 לשנה, בתשלום מראש.
אבל כלכלת היחידה האמיתית של הספק מספרת סיפור אחר. הם יודעים:
- ממוצע לקוח לביטול אם מחויב חודשי: 8.2 חודשים. סך ההכנסה: $1,230.
- ממוצע לקוח לביטול אם מחויב שנתי: 14.4 חודשים. סך ההכנסה: $1,728.
הנחה של 20% עולה להם כלום. הם מרוויחים 40% יותר ללקוח בתוכנית השנתית. ה"חיסכון" של הלקוח הוא עלות החיכוך של בריחה ממוצר שאחרת היה עוזב אותו.
על מה אתה מוותר.
שלושה דברים שפוגעים יותר מ-20% ה"ניצלו":
- מיתוג זריזות. מתחרה חדש יוצא לדרך בחודש 4. אתה לא יכול להחליף בלי לאכול 8 חודשים של זמן בתשלום. עד לחודש 12, למתחרה יש 12 חודשים של לקוחות לפניך באימוץ.
- כוח מיקוח בעת חידוש. לקוחות שנתיים מתחדשים בטייס אוטומטי. לקוחות חודשיים מבצעים הערכה מחדש כל 30 יום. ספקים שמרוויחים את החידוש שלהם הם אלו שבונים מוצר אמיתי. חוזים שנתיים מתגמלים את הספקים שלא.
- תזמון תזרים מזומנים. השנתי משולם מראש. עבור רוב חברות ה-SMB, זה התזמון הגרוע ביותר של תזרים המזומנים - חבורה של הוצאות שנתיות קבועות ברבעון הראשון, ללא גמישות לגיוס או שיווק ברבעון הרביעי.
החריגים הכנים.
לפעמים שנתי היא באמת העסקה הטובה יותר. הצורה של אותם מקרים:
- כבר השתמשת במוצר במשך 6+ חודשים מדי חודש ולדעת שזה נכון. חלון החרטה סגור.
- ההנחה היא מעל 30%. מתחת לזה, זה אופטיקה. מעליו, הספק למעשה מתמחר חיסכון אמיתי בעלות ההון.
- בחוזה יש סעיף יציאה אמיתי. "ביטול של 30 יום ללא שאלות" שנכתב בהסכם השנתי הופך אותו להנחה אמיתית, לא לנעילה.
Mewayz מציע חיוב שנתי. זוהי הנחה של 17% (חודשיים חינם). בטל בכל עת - ללא ביטול חוזה. אם הרווחנו בשנה הבאה, הרווחנו את זה על המוצר, לא על סעיף.
מה לעשות בעצם.
שלושה כללים שהיינו מציעים:
- ברירת מחדל לחודשי בכל כלי חדש. 90 הימים הראשונים הם ניסיון.
- מעבר לשנתי בלבד לאחר שימוש יומיומי מתמשך - לא בגלל שהנציג שלח לך אימייל.
- לָשֵׂאת וְלָתֵת. ספק שלא יזוז מהנעילה השנתית אומר לך משהו על כמה הם בטוחים בסיכויי החידוש שלהם.
ה-20% שנחסכו הם אמיתיים. הנעילה אמיתית יותר. בחר איזה מהם חשוב יותר.