בשנת 2014, אנדרו פרקר שרטט תרשים שהגדיר את העשור הבא של התוכנה. הוא לקח דף נחיתה של קרייגסליסט והעלה לוגואים מצוירים קטנים על כל קטגוריה. ג'ובס הפך לאכן. אישי הפך לטינדר. למכירה הפך ל-eBay. רהיטים הפכו ל-Wayfair. כל קטגוריה הייתה כעת חברה של מיליארד דולר בפני עצמה.
השיעור היה פשוט ומשכר: מוצרים מצורפים הם פגיע. אתה יכול לבחור כל אנכי בתוך אגרגטור, לבנות משהו טוב יותר ולהחזיק אותו. הון סיכון בילה את עשר השנים הבאות במימון התזה הזו בקנה מידה שהתעשייה מעולם לא ראתה.
כל חברת SaaS שהייתה חשובה בין 2014 ל-2024 הייתה חלוקה מוצלחת של משהו.
HubSpot פירק אוטומציה שיווקית מ-Salesforce. הסר תשלומים מנותקים מהבנק שלך. מסמכים מפורקים מ-Office. עיצוב מנותק של Figma מבית Adobe. כרטיסים ליניאריים מפורקים מ-Jira. הרשימה חוצה מאות חברות לעומק, וקומץ מהן שוות יותר מהחבילות שהן חתכו.
ואז, אי שם בסביבות 2023, המחזור התהפך בשקט. החשבון הגיע לפירעון.
הצעת החוק, מפרט.
תרים את הספרים של כל חברה של 10 אנשים בשנת 2026 וספור את מנויי ה-SaaS החודשיים. תגיע למספר בין 9 ל-14 לפני שתפסיק לטרוח. בדקנו מאות ערימות של לקוחות שהגיעו ל-Mewayz. החציון הוא שתים עשרה.
זה לא רק הדולרים. זה שטח הפנים המבצעי. שנים עשר מוצרים פירושם שתים עשרה קונסולות ניהול, שנים עשר מודלים של הרשאות, שנים עשר מסדי נתונים של משתמשים. אתה שוכר מישהו, והצטרפות אליו פירושה שנים עשר שלבי אספקה. כל אחד מהם הוא קשר נפרד עם ספק, תאריך חידוש נפרד, קבוצה נפרדת של אינטגרציות כדי לשמור על החיים.
גרוע מכך, הכלים המפורקים לעולם אינם מדברים זה עם זה. כאשר אתה סוגר עסקה ב- HubSpot, רשומת הלקוחות לא מופיעה ב-QuickBooks. כשאתה שוכר מישהו ב-Gusto, הוא לא מבצע אספקה אוטומטית ל-Zendesk. לחברות שבנו את הכלים הללו אין תמריץ לגרום להם לפעול הדדית - כל אחת מהן רוצה להיות מערכת השיא.
אז אתה עושה מה שכל צוות אחר עושה. אתה קונה את זפייר. אתה קונה מוצר זרימת עבודה כמו Make. אתה בונה תסריטים פנימיים. בתוך שנה, שכבת האינטגרציה היא המוצר שלה, התלות השברירית ביותר של הצוות שלך, הדבר שנשבר כל יום שלישי שני.
מה בעצם קורה: דחיסה.
הארביטראז' של 2014 היה: לבנות גרסה טובה יותר של כלי אחד בתוך החבילה, לקחת את הלקוחות. הארביטראז' של 2026 הוא הפוך: בנה גרסה מוכשרת של כל כלי, שים אותו תחת כניסה אחת וקבל את ההוצאה.
שימו לב לאסימטריה. ל לפרק קטגוריה, היית צריך להיות הכי טוב בקטגוריה הזו - טוב יותר מהענק, על הדשא שלה. ל צרור מחדש מחסנית, אתה רק צריך להיות המקום הזול ביותר שבו מישהו יכול להפעיל את כל זה באופן סביר. מצוינות בצומת אחד מוחלפת בספיקות על פני כולם, בנוסף לאינטגרציה שאף אחד אחר לא מציע.
המסחר הזה - ספיקה פלוס אינטגרציה, הנסחר עבור מצוינות בכל ציר אחד - הוא ההימור של כל הכל-ב-אחד שנבנה עכשיו. זה ההימור מאחורי ההתרחבות של Notion. מאחורי זה של ליניארי. מאחורי Zoho, Odoo, Bitrix24, וכן, מאחורינו. אף אחד מהמוצרים האלה לא הכי טוב בשום דבר. כולם מספיק טובים בכל דבר.
למה המפרקים לא יכול לעקוב.
אפשר היה לחשוב שהמפרקים המכהנים - HubSpot, Salesforce, Atlassian - פשוט יוסיפו את המודולים הסמוכים ויהפכו לצרורות בעצמם. הם מנסים כבר שנים. זה לא עובד. שלוש סיבות מבניות:
- מודל התמחור שלהם הוא הבעיה. מוצר $500/מושב לא יכול להוסיף מודול $5/מושב מבלי לדחוס את השוליים שלו. כלכלה לכל מושב אינה משתנה על פני מודולים רבים. עמלות קבועות כן.
- מודל הנתונים שלהם הוא הבעיה. הם בנו סכימה נהדרת עבור עבודה אחת (עסקאות, או כרטיסים או משימות). ה-CRM ב-HubSpot מדבר על "עסקאות". הצמדת "מטופל" או "תיק" או "נכס" אליו דורשת עבודת סכמה שהם לא רוצים לעשות.
- הארגון שלהם הוא הבעיה. 5,000 חברות מבצעות אופטימיזציה לחידוש מוצר הדגל, ולא להסתפקות במוצרים חדשים. הרצון הפוליטי לשלוח "משאב מספיק טוב" בתוך חברת CRM לא קיים.
אף אחד מאלה אינו בעיה טכנית. שלושתם ארגוניים. החבילה החדשה מנצחת בזכות התחלה חדשה - בנוי מקצה לקצה על מודל נתונים אחד, במחיר שטוח, מאורגן סביב הפלטפורמה במקום סביב ספינת דגל.
חלון הארביטראז': כמה זמן?
חמש עד שמונה שנים, היינו מנחשים. מספיק זמן כדי שהדור הבא של ה-All-in-One יוכל לאחד את ההוצאה על פני רוב ערימת העסקים הקטנים. הסיכון הוא לא שהתזה של החבילה שגויה - אלא שהחלון נסגר מהר יותר מכפי שהאינטגרציות יכולות להבשיל.
מה משתנה לאחר סגירת החלון? כנראה עוד נדנדה חזרה לפירוק, הפעם של הצרור. עד 2032, מישהו יסתכל על דפי הנחיתה Mewayz / Notion / Zoho ויראה את אותה הזדמנות שאנדרו פרקר ראה ב-Craigslist. הם יבחרו את המודול הטוב ביותר, יבנו גרסה פי 10, והמחזור יופעל מחדש.
זה בסדר. תוכנה תמיד רצה על תנודה זו. החוכמה היא להיות צודק באיזה חצי מהמחזור אתה נמצא.
מה זה אומר עבור הקונים
אם אתה קונה תוכנה לצוות קטן בשנת 2026, המתמטיקה התהפכה. מהלך ברירת המחדל הוא כבר לא "מצא את הכלי הטוב ביותר לכל עבודה". מהלך ברירת המחדל הוא "מצא פלטפורמה אחת המכסה 80% מהמשרות בצורה נאותה, והתמקצע רק היכן שזרימת העבודה דורשת זאת באמת".
עבור רוב הצוותים מתחת ל-50 אנשים, זו רשימה קצרה בהרבה של התמחויות אמיתיות ממה שהיית מצפה. אולי אחד - הדבר שהעסק שלך עוסק בו בעצם. כל השאר: אגד אותו.