営業担当者が説明をすると、その取引は公正であるように思えます。 「毎月ではなく年払いにすることで 20% 節約できます。」 20％オフ！もちろんお受けいたします。ここに署名してください。
実際に署名したのは、0 日から 30 日の間で使用した製品に対する 12 か月の契約です。ベンダーはあなたが知らないことを知っています。 約 40% の顧客が 90 日以内にソフトウェアの選択を後悔しています。 年間割引は、これらの 40% を後悔期間を超えてロックするメカニズムです。
年間契約はストックホルム症候群の価格モデルです。 「割引」とは、よく考えれば家賃のことです。
ベンダーの計算では、 示されています。
Take a $150/month tool. Monthly billing costs the customer $1,800/year.年間請求額が 20% 節約されます — $1,440/年、前払いです。
しかし、ベンダーの実際のユニットエコノミクスは別の話をします。彼らは知っています:
- 月次請求の場合、顧客からキャンセルまでの平均期間: 8.2 か月。総収益: $1,230.
- 年間請求の場合、顧客からキャンセルまでの平均期間: 14.4 か月。総収益: $1,728.
20% 割引の費用はかかります 何もない。年間プランでは顧客 1 人あたりの収益が 40% 増加します。顧客の「節約」は、本来なら放置していたであろう製品を手放すための摩擦コストです。
諦めるもの。
「節約された」20% よりも大きな痛手となる 3 つのこと:
- 切り替えの俊敏性。 新しい競合他社が 4 か月目に登場します。8 か月の有料期間を消化しないと乗り換えることはできません。 12 か月目までに、競合他社は貴社よりも 12 か月先に顧客を導入していることになります。
- 更新時の交渉力。 年間顧客は自動操縦で更新されます。毎月の顧客は 30 日ごとに再評価します。更新を獲得したベンダーは、実際の製品を構築しているベンダーです。年間契約は、そうでないベンダーにも報酬を与えます。
- キャッシュフローのタイミング。 年額は前払いです。ほとんどの中小企業にとって、これは考えられる限り最悪のキャッシュ フロー タイミングです。第 1 四半期には多額の固定年間支出があり、第 4 四半期の採用やマーケティングには柔軟性がありません。
正直な例外。
場合によっては、毎年恒例の方が本当にお得な場合もあります。それらのケースの形状は次のとおりです。
- 製品を毎月 6 か月以上使用している そしてそれが正しいことを知っています。後悔の窓は閉じられています。
- 割引率は 30% 以上です。 その下は光学系です。この上に、ベンダーは実際の資本コストの削減を実際に織り込んでいます。
- 契約には実質的な離脱条項が含まれています。 年間契約書に「30日間無質問キャンセル」と記載されているため、ロックインではなく真の割引となります。
Mewayz は年間請求を提供します。 17% 割引 (2 か月無料) です。いつでもキャンセル可能 — 契約の取り消しはありません。翌年利益を得たとしても、それは条項ではなく商品によって得たものです。
実際に何をすればいいのか。
私たちが提案する 3 つのルール:
- すべての新しいツールのデフォルトは毎月です。最初の 90 日間は試用版です。
- 年次に切り替える だけ 毎日継続的に使用した後 - 担当者からメールが届いたからではありません。
- 交渉する。年次ロックインに動じないベンダーは、更新の確率にどれほど自信があるかを語っています。
20% の節約は本物です。ロックインはより現実的です。どちらがより重要かを選択してください。