2012 年には、座席ごとの価格設定はエレガントでした。デスク用のソフトウェアを購入すると、各デスクにログインがあり、料金を請求する会社は、成長に応じて収益を拡大する方法を正確に知っていました。 それはクリーンで、予測可能で、静かに罰を与えるものでした。 ほとんど最後です。
席ごとの料金はかかりません。決してそうではありません。人々はそれが、純ドル維持率でシート当たりの SaaS と競合できないからだと考えていますが、それは間違いではありませんが、それが理由ではありません。席ごとの料金はかかりません。 座席あたりの税金は、顧客に最もしてもらいたいことに対する税金です。
座席ごとの料金設定 実際に料金がかかります。
シートごとに得られるストーリーは、より多くの価値がより多くのユーザーを持つチームに流れるため、価格は価値に応じて比例するというものです。もっともらしい。監査してみましょう。
従業員 10 人の代理店が 11 人目の従業員を雇用します。そのチームにとっての HubSpot の限界価値は直線的に上昇するわけではありません。新入社員は既存の平均的なユーザーの 1.0 倍 CRM を使用しているわけではありません。通常は使用量が減り、徐々に使用量が増えています。データは同じです。統合も同じです。 HubSpot のサーバーのコンピューティング負荷は基本的に同じです。
しかし、HubSpot の請求書はさらに $50–90 上昇しました。 あなたは提供される価値に対してお金を払っているのではありません。雇用するという行為に対してお金を払っているのです。 座席当たりは、損益計算書の従業員数項目にかかる税金です。
価格設定は、顧客の給与部門ではなく、コストまたは価値を反映する必要があります。
そして最悪の部分は、明示的なコストではありません。それは暗黙の圧力であり、ゆっくりと繰り返される文化的圧力です。 そうではない 席を追加する。インターン生にライセンスを与えないでください。 Bob のログイン情報をチーム全体で共有します。営業担当者を閲覧専用にするのではなく、ログインしないようにしましょう。シートごとの価格設定は、誰がソフトウェアを使用できるかについてチームに些細なことを教えます。その狭量さは、ソフトウェアが組織内で生み出すべきものの反対です。
隠れたコスト: 給与にかかる座席税。
最も悪質な例は給与計算ソフトウェアです。 Gusto の月額基本料金はおよそ $40 に加えて、 従業員あたり月額 $6。 ADP、ジャストワークス、リップリング、すべて同じ範囲にあります。 20 人のチームで簡単に計算すると、月あたりの従業員税額は $160 になります。年間: $1,920.
これは、給与計算ソフトウェアが給与計算に登録されている人々の給与計算を実行する必要があるため、あなたが支払う金額は $1,920/年です。製品が文字通り行うために存在するもの。課金される「機能」は、それ自体のテーブルステークス機能です。
スタック全体で掛け合わせると、CRM は $90/ユーザー、プロジェクト管理は $20/ユーザー、ヘルプデスクは $25/ユーザーになります。すると、すべての創業者が最終的に再発見する数字に到達します。 ソフトウェアの従業員 1 人あたりの費用はオフィスでの軽食よりも高く、従業員 1 人あたりの費用は健康保険の補助金とほぼ同じです。 それは予算の実際のラインです。座席ごとの価格設定がその原動力です。
議論 のために 座席ごとに。
公平に言うと、座席ごとに目的が 1 つあります。 ベンダーの収益を顧客の規模に合わせます。 従業員数 200 人の企業は、従業員数 10 人の企業よりも多くの給与を支払います。それは正しいと感じます。それはおそらく です まさにハイエンドです。
引数は極限では真、中間では偽となります。 80,000 人の従業員を抱えるフォーチュン 500 企業は、おそらく 10 名の代理店よりも HubSpot に多くのお金を払うはずです。ただし、座席ごとに直線であるかのように扱われる場合でも、10 から 80,000 までの曲線は値が直線ではありません。従業員数が 30 ～ 50 人程度の限界ユーザーは、ベンダーに新たな価値を提供せず、顧客に大幅な新たなコストを提供しています。
それが定額料金の効果が現れる変曲点です。そして、それはまさに、今日構築されているほとんどのオールインワン製品の ICP です。
なぜフラットを選んだのか、何を諦めたのか。
Mewayz ビジネスは 30 人のユーザーを含めて $149/月です。代理店は月額 $349 でユーザー数は無制限です。それでおしまい。チームがどれだけ成長しても、請求額は変わりません。
これにより、私たちにどのような費用がかかりましたか?部分的には純ドル保持。シートごとの顧客は、採用に応じて自動的に翌年の支払い額が高くなります。フラットの顧客はそうではありません。私たちは、時間の経過とともにより多くのモジュールを販売すること、ホワイトラベルの拡張、アドオンのストレージと AI クレジットによって差を埋め合わせます。しかし、四半期ごとに NDR の数値を少しひるみながら見ていないと言ったら嘘になります。
代わりに得たもの: 他の方法では購入できない顧客の信頼。 従業員数倍増時のMewayz 請求書を疑う人は誰もいません。誰もログインを制限していません。ソフトウェア関連で雇用している人は誰もいません。この製品は記録システムとして評価され、人員数の決定はそれ自体のメリットに基づいて行われるようになります。
妥協案: 座席ベースではなく、使用量ベースです。
シートごととフラットの間には、使用量ベースの価格設定という強力な中間点があります。顧客が実際に消費したもの、つまり送信された電子メール、処理された支払い、実行された API 呼び出し、使用されたストレージに対して料金を請求します。
ストライプは標準的な例です。トゥイリオ。スノーフレーク。いずれも座席ごとに料金がかかりません。料金はトランザクションごとに請求され、顧客のインセンティブは完全に調整されています。つまり、成長すればするほど支払い額は増加しますが、コストはコストラインではなく成功指標に応じて増減します。
それはフラットよりも私たちが好むモデルです。消費単位が異なる 150 個のモジュールに適用するのは困難です。現時点では、私たちの妥協案はフラットです。長期的には、プラットフォーム料金自体は一定に保ちながら、一部のカテゴリ (AI 生成、支払い、ストレージ) を使用量ベースに移行すると予想されます。
これはあなたにとって何を意味しますか。
2026 年にソフトウェアを購入する人にとって、実用的なポイントが 2 つあります。
- 座席税を明確に計算する ベンダーを比較するとき。シートごとの数値に 24 か月後の予想従業員数を掛けて、それを実際の総所有コストとして使用します。正直な比較では、ステッカー価格が示すよりも定額料金の製品が有利です。
- 特に「従業員ごと」の給与計算手数料に注意してください。 それらは複合します。これらは従業員 15 名を超える規模の SaaS 請求額の中で最も高価なラインであり、コストの反映を装った完全にベンダー側の決定です。
座席ごとのモデルがなくなるとは考えていません。 Salesforce は明日には切り替わりません。従来のスタックはスプレッドシートの計算にあまりにも多くを依存していました。しかし、私たちのものを含め、構築される新しいプラットフォームにはそれぞれ、異なる選択をする機会があります。そうしました。もっと多くのことが起こるだろうと私たちは考えています。