L'accordo sembra giusto quando il rappresentante di vendita ti guida attraverso. "Risparmia il 20% pagando annualmente invece che mensilmente." 20% di sconto! Certo che lo prenderai. Firma qui.
Ciò che hai effettivamente firmato è un impegno di 12 mesi per un prodotto che hai utilizzato per un periodo compreso tra zero e trenta giorni. Il venditore sa qualcosa che tu non sai: circa il 40% dei clienti si pente della scelta del software entro 90 giorni. Lo sconto annuale è il meccanismo che blocca quel 40% oltre la finestra di rimpianto.
I contratti annuali sono un modello di prezzo tipico della sindrome di Stoccolma. Lo "sconto" è l'affitto sui tuoi ripensamenti.
I calcoli del venditore mostrato.
Prendi uno strumento da $150/mese. La fatturazione mensile costa al cliente $1,800/anno. La fatturazione annuale “risparmia” il 20% — $1,440/anno, pagato in anticipo.
Ma i reali aspetti economici dell'unità del venditore raccontano una storia diversa. Loro sanno:
- Cliente medio-cancellazione se fatturato mensilmente: 8,2 mesi. Entrate totali: $1,230.
- Cliente medio per cancellazione se fatturato annualmente: 14,4 mesi. Entrate totali: $1,728.
Lo sconto del 20% li costa niente. Guadagnano il 40% in più per cliente sul piano annuale. I “risparmi” del cliente rappresentano il costo di attrito derivante dalla fuga di un prodotto che altrimenti avrebbe lasciato.
A cosa rinunci.
Tre cose che fanno più male al 20% “salvato”:
- Agilità di cambio. Un nuovo concorrente verrà lanciato nel mese 4. Non puoi cambiare senza consumare 8 mesi di tempo retribuito. Entro il mese 12, il concorrente ha 12 mesi di clienti davanti a te in termini di adozione.
- Potere contrattuale al rinnovo. I clienti annuali si rinnovano con il pilota automatico. I clienti mensili rivalutano ogni 30 giorni. I fornitori che ottengono il rinnovo sono quelli che creano prodotti reali. I contratti annuali premiano i venditori che non lo fanno.
- Tempistiche del flusso di cassa. L'annuale viene pagato in anticipo. Per la maggior parte delle PMI, questa è la peggiore tempistica del flusso di cassa possibile: una serie di esborsi annuali fissi nel primo trimestre, nessuna flessibilità per le assunzioni o il marketing nel quarto trimestre.
Le oneste eccezioni.
A volte l'annuale è davvero l'affare migliore. La forma di questi casi:
- Hai già utilizzato il prodotto per più di 6 mesi al mese e sapere che è giusto. La finestra dei rimpianti è chiusa.
- Lo sconto è >30%. Sotto c'è l'ottica. Al di sopra di esso, il venditore sta effettivamente scontando un risparmio reale sul costo del capitale.
- Il contratto prevede una vera e propria clausola di uscita. La clausola "annullamento entro 30 giorni senza domande" scritta nell'accordo annuale lo rende un vero sconto, non un vincolo.
Mewayz offre fatturazione annuale. È uno sconto del 17% (due mesi gratuiti). Annulla in qualsiasi momento, senza restituzione del contratto. Se guadagnassimo l’anno successivo, lo guadagneremmo sul prodotto, non su una clausola.
Cosa fare effettivamente.
Tre regole che suggeriamo:
- L'impostazione predefinita è mensile su ogni nuovo strumento. I primi 90 giorni sono una prova.
- Passa all'annuale solo dopo un uso quotidiano prolungato, non perché il rappresentante ti ha inviato un'e-mail.
- Negozia. Un fornitore che non cede sul vincolo annuale ti sta dicendo qualcosa su quanto sia sicuro delle sue probabilità di rinnovo.
Il 20% risparmiato è reale. Il lock-in è più reale. Scegli quale conta di più.