अधिकांश SaaS "मुफ़्त योजनाएँ" मुफ़्त योजनाएँ नहीं हैं। वे "स्वतंत्र" शब्द धारण करने वाले परीक्षण हैं। आप 14 दिनों के लिए प्रयास कर सकते हैं, या आप उत्पाद का उपयोग कर सकते हैं लेकिन सभी महत्वपूर्ण चीजें गेटेड हैं, या दीवार बंद होने से पहले आप 100 संपर्क रख सकते हैं। उनके पीछे का गणित एक ही है: गुमनाम ट्रैफ़िक को 30 दिनों के भीतर क्रेडिट कार्ड में बदल दें।
वह मॉडल काम करता है. इसने SaaS कंपनियों की एक पीढ़ी का निर्माण किया। लेकिन अब यह एसएमबी सेगमेंट में जीत हासिल करने वाले बंडल प्लेटफॉर्म के लिए सही मॉडल बनना बंद कर चुका है - और हमें लगता है कि इसका कारण पोस्ट करना उचित है।
दो प्रकार के निःशुल्क.
वह भेद जो हम आंतरिक रूप से उपयोग करते हैं:
निःशुल्क परीक्षण के रूप में: उत्पाद एक छोटी अवधि या एक छोटी सीमा तक प्रयोग करने योग्य है। योजना मूल्य प्रदर्शित करने के लिए मौजूद है, फिर अपग्रेड का संकेत देती है। उदाहरण: हबस्पॉट का मुफ़्त सीआरएम (1एम संपर्कों पर सीमित लेकिन अधिकांश उपयोगी सुविधाओं को बंद कर दिया गया), मेलचिम्प के पहले 500 संपर्क मुफ़्त।
निःशुल्क-हमेशा के लिए: उत्पाद का वास्तविक उपसमूह स्थायी रूप से आपका है, बिना किसी अपग्रेड संकेत के। यह योजना आपको परिवर्तित करने के लिए नहीं है - यह आपको अपने साथ जोड़ने के लिए है। रूपांतरण बाद में, स्वाभाविक रूप से होता है, जब आप उपसमुच्चय से आगे निकल जाते हैं। उदाहरण: स्लैक का फ्री टियर (प्रसिद्ध), नोशन का व्यक्तिगत प्लान, Mewayz का वीकार्ड + लिंक-इन-बायो।
दोनों मॉडलों के बीच संख्याएँ बेतहाशा भिन्न हैं। पहले 30 दिनों में नि:शुल्क रूपांतरण ~3-8% पर होता है; फ़्री-फॉरएवर ~2-4% पर रूपांतरित होता है, लेकिन यह 6-18 महीनों में होता है, और जो ग्राहक रूपांतरित होते हैं उनका जीवनकाल मूल्य अधिक होता है क्योंकि उन्होंने एक लंबे नमूने में स्व-चयन किया है।
क्यों फ्री-फॉरएवर बंडलों के लिए सही मॉडल है।
तीन संरचनात्मक कारण:
- बंडल का मूल्य उपयोग की गहराई में है, सुविधाओं की सतह पर नहीं। एक उपयोगकर्ता जो 11 महीने से मुफ्त योजना पर है और अभी अपनी पहली वास्तविक सीमा तक पहुंच गया है, वह बिना किसी हिचकिचाहट के $149/माह का भुगतान करेगा। जिस उपयोगकर्ता ने 14वें दिन दीवार देखी, उसे आश्वस्त होना होगा कि पूरा प्लेटफ़ॉर्म इसके लायक है।
- प्रवासन लागत मनोवैज्ञानिक है. सॉफ़्टवेयर स्विच करना कठिन है. फ्री-फॉरएवर उपयोगकर्ता को भुगतान करने से पहले आपके प्लेटफ़ॉर्म में आदत और डेटा बनाने की सुविधा देता है। जब तक वे अपग्रेड करते हैं, अपग्रेड करने की तुलना में वापस स्विच करना कठिन होता है।
- यह अपनी मार्केटिंग है. प्रत्येक फ्री-फॉरएवर उपयोगकर्ता जो किसी मित्र को बताता है कि "मैं मुफ्त में [Mewayz/नोशन/स्लैक] का उपयोग करता हूं" एक मौखिक वितरण कार्यक्रम है। परीक्षण उपयोगकर्ता किसी को नहीं बताते, क्योंकि वे अभी तक निश्चित नहीं हैं।
निःशुल्क योजना ग्राहक प्राप्त करने की लागत नहीं है। यह वह ग्राहक है जो आपके उत्पाद को अगले उत्पादों तक विपणन करता है।
क्या गेट हो जाता है.
फ्री-फॉरएवर का सबसे कठिन हिस्सा यह चुनना है कि कौन सा टुकड़ा वास्तव में मुफ़्त है। इसे दोनों तरफ से गलत करें और गणित ध्वस्त हो जाए - बहुत अधिक दें और लोग कभी अपग्रेड न करें, बहुत कम दें और योजना परीक्षण दरों पर परिवर्तित हो जाती है और आपने सद्भावना को त्याग दिया है।
हमारा मॉडल, इसकी कीमत क्या है:
- हमेशा के लिए मुफ़्त: दो मॉड्यूल जो सबसे अधिक वर्ड-ऑफ-माउथ चलाते हैं (वीकार्ड, लिंक-इन-बायो)। सीमित उपयोगकर्ता (3). समुदाय का समर्थन। कोई कार्ड नहीं.
- भुगतान किया गया: उच्चतम प्रत्यक्ष व्यावसायिक मूल्य (सीआरएम, एचआर, अकाउंटिंग, सपोर्ट) वाले मॉड्यूल। अधिक उपयोगकर्ता. कस्टम डोमेन. प्राथमिकता समर्थन.
विभाजित तर्क: निःशुल्क मॉड्यूल चुनें जहां व्यक्ति व्यक्तिगत परियोजनाओं के लिए उनका उपयोग करेंगे और उन्हें सामाजिक रूप से साझा करेंगे। भुगतान के लिए मॉड्यूल चुनें जहां टीमें परिचालन कार्य के लिए उनका उपयोग करेंगी। मुफ़्त मॉड्यूल उपयोगकर्ताओं को अपनी ओर खींचते हैं; सशुल्क मॉड्यूल व्यक्तिगत उपयोग से उत्पन्न होने वाले टीम कार्य से कमाई करते हैं।
हमने कठिन तरीके से क्या सीखा।
पिछले 18 महीनों में हमने तीन गलतियाँ कीं और उन्हें सुधारा:
- अति-आक्रामक सीमा के साथ शुरुआत हुई. मूल निःशुल्क योजना 50 सीआरएम संपर्कों तक सीमित है। अधिकांश उपयोगकर्ता सप्ताह 2 में दीवार से टकराए, मंथन किए, और वापस नहीं आए। संपर्क सीमा हटाने और केवल टीम-फ़ीचर परत पर गेटिंग करने से प्रतिधारण दोगुना हो गया।
- निर्मित उन्नयन संकेत हर जगह। किसी भी अक्षम सुविधा पर होवर करें, "प्रो में अपग्रेड करें" मोडल देखें। यह एक परीक्षण की तरह लगा. ग्राहकों ने हमें बार-बार ऐसा बताया। हमने 80% इन-प्रोडक्ट अपग्रेड संकेत हटा दिए; रूपांतरण स्थिर रहा. संकेत काम नहीं कर रहे थे; उत्पाद था.
- "निःशुल्क योजना" और "भुगतान योजना का निःशुल्क परीक्षण" भ्रमित हैं। मुफ़्त योजना को उपयोगकर्ता को स्लाइस के भीतर एक संपूर्ण, उपयोगी उत्पाद देना चाहिए। हर चीज़ का एक उलझा हुआ संस्करण नहीं।
ईमानदार गणित.
फ्री-एज़-ट्रायल की तुलना में फ्री-फॉरएवर को शुरुआती वर्षों में अधिक नकदी की आवश्यकता होती है। आप ऐसे बहुत से उपयोगकर्ताओं को ले जा रहे हैं जो परिवर्तित होने से पहले लंबे समय तक भुगतान नहीं करते हैं।
आपको जो व्यापार-बंद मिलता है वह स्थायित्व है। निःशुल्क-हमेशा के लिए ग्राहक - एक बार जब वे परिवर्तित हो जाते हैं - परीक्षण-रूपांतरित ग्राहकों की दर के एक अंश पर मंथन करते हैं। वे फिट होने के लिए पहले से ही स्व-चयन कर चुके हैं; उन्होंने पहले ही आदत बना ली है; वे पहले ही प्लेटफ़ॉर्म में डेटा निवेश कर चुके हैं।
उच्च एलटीवी क्षमता वाले प्लेटफ़ॉर्म व्यवसाय के लिए (प्रत्येक Mewayz ग्राहक अपने जीवनकाल में हजारों डॉलर का होता है), गणित हमेशा के लिए मुफ़्त के पक्ष में आता है। $20/माह के एकल-उत्पाद SaaS के लिए, यह नहीं है - परीक्षण-शैली सही कदम है।
अपना निःशुल्क प्लान डिज़ाइन करने से पहले क्या पूछें?
दो प्रश्न:
- क्या मेरे उत्पाद का कोई टुकड़ा है जो वास्तव में एकल उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी है, जिसके बारे में वे किसी मित्र को बताएंगे, जिसे मैं भुगतान किए गए संस्करण को नष्ट किए बिना हमेशा के लिए दे सकता हूं? यदि हाँ, तो निःशुल्क-हमेशा के लिए। यदि नहीं, तो परीक्षण चलाएँ.
- क्या मेरे पास फ्री-एवर कोहोर्ट्स की कंपाउंडिंग के लिए 12-18 महीनों तक इंतजार करने के लिए नकदी रनवे है? यदि हाँ, तो निःशुल्क-हमेशा के लिए। यदि नहीं, तो एक परीक्षण चलाएँ और जब ऐसा हो तो दोबारा देखें।
मुफ़्त योजनाएं मुफ़्त नहीं हैं. उन्हें उस कंपनी की कीमत चुकानी पड़ती है जो उन्हें चलाती है। वे अभी भी - सही ढंग से किए गए - सॉफ्टवेयर में सबसे कुशल अधिग्रहण चैनल हैं। बस सुनिश्चित करें कि आप सही तरह से दौड़ रहे हैं।