De fleste SaaS "gratis planer" er ikke gratis planer. De er prøvelser, der bærer ordet "gratis". Du kan prøve i 14 dage, eller du kan bruge produktet, men alt vigtigt er lukket, eller du kan have 100 kontakter, før væggen smækker. Matematikken bag dem er den samme: Gør anonym trafik til et kreditkort inden for 30 dage.
Den model virker. Det byggede en generation af SaaS-virksomheder. Men det er holdt op med at være den rigtige model for de medfølgende platforme, der nu vinder SMB-segmentet - og vi mener, at grunden er et indlæg værd.
To slags gratis.
Den skelnen vi bruger internt:
Gratis som prøveperiode: produktet er anvendeligt til et kort vindue eller op til en lille grænse. Planen eksisterer for at demonstrere værdi, og derefter anmode om opgraderingen. Eksempler: HubSpots gratis CRM (lukket til 1M kontakter, men med de fleste nyttige funktioner slået fra), Mailchimps første 500 kontakter gratis.
Gratis for evigt: en reel undergruppe af produktet er din permanent, uden opgraderingsprompt. Planen er der ikke for at omvende dig - den er der for at ombord på dig. Konvertering sker senere, organisk, når du vokser ud af undergruppen. Eksempler: Slacks gratis niveau (den berømte), Notions personlige plan, Mewayzs VCard + Link-in-Bio.
Tallene er meget forskellige mellem de to modeller. Gratis-som-prøve konverterer ved ~3-8 % i de første 30 dage; free-forever konverterer ved ~2–4 %, men gør det over 6–18 måneder, og de kunder, der konverterer, har højere livstidsværdi, fordi de selv har valgt over en lang prøve.
Hvorfor free-forever er den rigtige model til bundter.
Tre strukturelle årsager:
- Bundens værdi er i dybden af brugen, ikke overfladen af funktioner. En bruger, der har været på den gratis plan i 11 måneder og lige har nået deres første rigtige grænse, betaler $149/måned uden at knibe. En bruger, der så væggen på dag 14, skal være overbevist om, at hele platformen er det værd.
- Migrationsomkostningerne er psykologiske. Det er svært at skifte software. Free-forever lader brugeren opbygge vanen og dataene i din platform, før de nogensinde skal betale. Når de opgraderer, er det sværere at skifte tilbage end at opgradere.
- Det er sin egen markedsføring. Hver gratis-for evigt-bruger, der fortæller en ven "Jeg bruger [Mewayz/Notion/Slack] gratis" er en mund-til-mund-distributionsbegivenhed. Prøvebrugere fortæller det ikke til nogen, fordi de ikke er sikre endnu.
Den gratis plan er ikke omkostningerne ved at skaffe en kunde. Det er kunden, der markedsfører dit produkt til de næste.
Hvad bliver gated.
Den sværeste del af free-forever er at vælge hvilken skive der virkelig er gratis. Gør det forkert på begge sider, og matematikken kollapser - giv for meget, og folk opgraderer aldrig, giver for lidt, og planen konverteres til prøvehastigheder, og du har kasseret goodwillen.
Vores model, for hvad den er værd:
- Gratis for evigt: De to moduler, der driver mest mund-til-mund (VCard, Link-in-Bio). Begrænsede brugere (3). Fællesskabsstøtte. Intet kort.
- Betalt: Modulerne med den højeste direkte forretningsværdi (CRM, HR, regnskab, support). Flere brugere. Brugerdefineret domæne. Prioriteret støtte.
Den splittede logik: vælg gratis moduler, hvor enkeltpersoner vil bruge dem til personlige projekter og dele dem socialt. Vælg moduler til betalt, hvor teams vil bruge dem til operationelt arbejde. De gratis moduler trækker brugerne ind; de betalte moduler tjener penge på teamarbejdet, der vokser ud af den individuelle brug.
Hvad vi lærte på den hårde måde.
Tre fejl, vi har lavet og rettet i de sidste 18 måneder:
- Startede med for aggressive grænser. Oprindelig gratis plan begrænset til 50 CRM-kontakter. De fleste brugere ramte muren i uge 2, kværnede og kom ikke tilbage. Fjernelse af kontaktgrænsen og gating kun ved team-features-laget fordoblede fastholdelsen.
- Indbyggede opgraderingsprompter overalt. Hold markøren over enhver deaktiveret funktion, se en "Opgradering til Pro" modal. Det føltes som en prøvelse. Kunder fortalte os det gentagne gange. Vi fjernede 80 % af meddelelserne om opgradering i produktet; konverteringen forblev flad. Spørgsmålene gjorde ikke arbejdet; produktet var.
- Forvekslet "gratis plan" med "gratis prøveversion af den betalte plan." Den gratis plan skal give brugeren et komplet, nyttigt produkt i udsnittet. Ikke en skæv udgave af alting.
Den ærlige matematik.
Free-forever kræver flere penge i de første år end gratis-som-prøve. Du medbringer en masse brugere, som ikke betaler i længere tid, før nogen af dem konverterer.
Afvejningen, du får, er holdbarhed. Gratis-for evigt-kunder - når de først konverterer - churner med en brøkdel af antallet af prøvekonverterede kunder. De har allerede selv valgt til pasform; de har allerede opbygget vanen; de har allerede investeret data i platformen.
For en platformsvirksomhed med højt LTV-potentiale (hver Mewayz-kunde er tusindvis af dollars værd i løbet af sin levetid), kommer regnestykket ud til fordel for gratis-for evigt. For en SaaS på $20/måned gør den det ikke – prøveversion er det rigtige træk.
Hvad skal du spørge, før du designer din gratis plan.
To spørgsmål:
- Er der en del af mit produkt, der virkelig er nyttig for en solobruger, som de vil fortælle en ven om, som jeg kan give væk for evigt uden at kannibalisere den betalte version? Hvis ja, gratis for evigt. Hvis nej, kør en prøveperiode.
- Har jeg pengebanen til at vente 12-18 måneder på, at de frie for evigt-kohorter bliver sammensat? Hvis ja, gratis for evigt. Hvis nej, kør en prøveperiode og se igen, når du gør det.
Gratis planer er ikke gratis. De koster det firma, der driver dem. De er stadig - gjort rigtigt - den mest effektive anskaffelseskanal inden for software. Bare sørg for, at du kører den rigtige slags.