Çoğu SaaS "ücretsiz planı" ücretsiz plan değildir. “Özgür” kelimesini giyen denemelerdir. 14 gün boyunca deneyebilirsiniz ya da ürünü kullanabilirsiniz ama önemli olan her şey kapalıdır ya da duvar kapanmadan 100 bağlantıya sahip olabilirsiniz. Arkasındaki matematik aynı: Anonim trafiği 30 gün içinde kredi kartına dönüştürün.
Bu model işe yarıyor. Bir nesil SaaS şirketi kurdu. Ancak artık KOBİ segmentini kazanan paket platformlar için doğru model olmaktan çıktı ve bunun nedeninin bir yazıya değer olduğunu düşünüyoruz.
İki çeşit ücretsiz.
Dahili olarak kullandığımız ayrım:
Deneme sürümü olarak ücretsiz: Ürün kısa bir süre veya küçük bir limite kadar kullanılabilir. Plan, değeri göstermek ve ardından yükseltmeyi başlatmak için mevcuttur. Örnekler: HubSpot'un ücretsiz CRM'si (1 milyon kişiye yöneliktir ancak çoğu kullanışlı özellik kapalıdır), Mailchimp'in ilk 500 kişisi ücretsizdir.
Sonsuza kadar özgür: ürünün gerçek bir alt kümesi, yükseltme istemi olmadan kalıcı olarak sizindir. Plan sizi dönüştürmek için değil, sizi dahil etmek için var. Dönüşüm daha sonra, alt kümeyi aştığınızda organik olarak gerçekleşir. Örnekler: Slack'in ücretsiz katmanı (ünlü olan), Notion'un kişisel planı, Mewayz'nin VCard + Link-in-Bio'su.
Rakamlar iki model arasında büyük farklılıklar gösteriyor. Ücretsiz deneme ilk 30 günde ~%3–8 oranında dönüşüm sağlar; free-forever dönüşümü ~%2-4 oranında gerçekleşir, ancak bunu 6-18 ayda gerçekleştirir ve dönüşüm gerçekleştiren müşteriler, uzun bir örneklem üzerinden kendilerini seçtikleri için daha yüksek yaşam boyu değere sahip olurlar.
Neden Free-Forever paketler için doğru modeldir?
Üç yapısal neden:
- Paketin değeri, özelliklerin yüzeyinde değil, kullanım derinliğindedir. 11 aydır ücretsiz planda olan ve ilk gerçek limitine yeni ulaşan bir kullanıcı, çekinmeden ayda $149 ödeme yapacaktır. 14. günde duvarı gören bir kullanıcının tüm platformun buna değdiğine ikna olması gerekir.
- Göçün maliyeti psikolojiktir. Yazılım değiştirmek zordur. Free-forever, kullanıcının ödeme yapmak zorunda kalmadan platformunuzda alışkanlığı ve verileri oluşturmasına olanak tanır. Yükseltme yaptıklarında geri dönmek, yükseltme yapmaktan daha zordur.
- Bu kendi pazarlamasıdır. Bir arkadaşına "[Mewayz/Notion/Slack]'i ücretsiz kullanıyorum" diyen her sonsuza kadar özgür kullanıcı, kulaktan kulağa bir dağıtım olayıdır. Deneme kullanıcıları henüz emin olmadıkları için kimseye söylemiyor.
Ücretsiz plan, müşteri edinmenin maliyeti değildir. Ürününüzü bir sonrakine pazarlayan müşteridir.
Ne kapılıyor?
Sonsuza kadar bedavanın en zor kısmı hangi dilimin gerçekten bedava olduğunu seçmektir. Her iki tarafta da yanlış anladığınızda matematik çöker; çok fazla verirseniz insanlar asla yükseltme yapmaz, çok az verirseniz plan deneme oranlarına dönüşür ve iyi niyeti bir kenara atarsınız.
Modelimiz, değeri ne olursa olsun:
- Sonsuza kadar özgür: En çok ağızdan ağza iletişim sağlayan iki modül (VCard, Link-in-Bio). Sınırlı kullanıcılar (3). Topluluk desteği. Kart yok.
- Ücretli: Doğrudan iş değeri en yüksek olan modüller (CRM, İK, muhasebe, destek). Daha fazla kullanıcı. Özel etki alanı. Öncelikli destek.
Bölünmüş mantık: bireylerin kişisel projeler için kullanacakları ve sosyal olarak paylaşacakları ücretsiz modüller seçin. Ekiplerin operasyonel çalışmalar için kullanacağı ücretli modülleri seçin. Ücretsiz modüller kullanıcıları kendine çeker; ücretli modüller bireysel kullanımdan doğan ekip çalışmasından para kazandırır.
Neyi zor yoldan öğrendik.
Son 18 ayda yaptığımız ve düzelttiğimiz üç hata:
- Çok agresif sınırlarla başladım. Orijinal ücretsiz plan 50 CRM kişisiyle sınırlıdır. Çoğu kullanıcı 2. haftada duvara çarptı, dağıldı ve geri dönmedi. Temas sınırının kaldırılması ve yalnızca ekip özellikleri katmanında geçiş yapılması, tutmayı iki katına çıkardı.
- Yerleşik yükseltme her yerde istenir. Devre dışı bırakılan herhangi bir özelliğin üzerine gelin ve "Pro'ya Yükseltme" moduna bakın. Bir deneme gibi hissettim. Müşteriler bunu bize defalarca söylediler. Ürün içi yükseltme istemlerinin %80'ini kaldırdık; dönüşüm sabit kaldı. İstemler işi yapmıyordu; ürün şuydu.
- "Ücretsiz plan" ile "ücretli planın ücretsiz denemesi" karıştırıldı. Ücretsiz plan, kullanıcıya dilim dahilinde eksiksiz ve kullanışlı bir ürün sunmalıdır. Her şeyin aksayan bir versiyonu değil.
Dürüst matematik.
Sonsuza kadar ücretsiz, ilk yıllarda deneme sürümüne göre daha fazla nakit gerektirir. Hiçbiri dönüşmeden daha uzun süre ödeme yapmayan çok sayıda kullanıcı taşıyorsunuz.
Alacağınız takas dayanıklılıktır. Sonsuza kadar ücretsiz olan müşteriler, dönüşüm gerçekleştirdikten sonra, deneme aşamasında dönüşüm gerçekleştiren müşterilere kıyasla çok daha düşük bir oranda kaybedilir. Zaten uyum için kendilerini seçmişler; bu alışkanlığı zaten edindiler; zaten platforma veri yatırımı yaptılar.
Yüksek LTV potansiyeline sahip bir platform işletmesi için (her Mewayz müşteri, ömrü boyunca binlerce dolar değerindedir), matematik sonsuza kadar bedavanın lehine çıkıyor. Aylık $20 tek ürünlü SaaS için bu geçerli değildir; deneme tarzı doğru harekettir.
Ücretsiz planınızı tasarlamadan önce sormanız gerekenler.
İki soru:
- Ürünümün, yalnız bir kullanıcı için gerçekten yararlı olan, bir arkadaşına anlatabileceği, ücretli sürümü yamyamlaştırmadan sonsuza kadar verebileceğim bir parçası var mı? Eğer evet ise, sonsuza kadar bedava. Hayırsa, bir deneme yapın.
- Sonsuza kadar özgür grupların birleşmesi için 12-18 ay bekleyecek nakit akışım var mı? Eğer evet ise, sonsuza kadar bedava. Hayırsa, bir deneme yapın ve yaptığınızda tekrar ziyaret edin.
Ücretsiz planlar ücretsiz değildir. Onları işleten şirkete mal oluyorlar. Bunlar hâlâ yazılımdaki en verimli satın alma kanalıdır (doğru yapılır). Sadece doğru türü çalıştırdığınızdan emin olun.