A maioria dos “planos gratuitos” de SaaS não são planos gratuitos. São provações que usam a palavra “grátis”. Você pode tentar por 14 dias, ou pode usar o produto, mas tudo que é importante está bloqueado, ou pode ter 100 contatos antes que a parede se feche. A matemática por trás deles é a mesma: transformar tráfego anônimo em cartão de crédito em 30 dias.
Esse modelo funciona. Construiu uma geração de empresas SaaS. Mas deixou de ser o modelo certo para as plataformas agrupadas que agora conquistam o segmento de pequenas e médias empresas – e achamos que vale a pena postar o motivo.
Dois tipos de graça.
A distinção que usamos internamente:
Gratuito como teste: o produto é utilizável por um período curto ou até um pequeno limite. O plano existe para demonstrar valor e, em seguida, solicitar a atualização. Exemplos: CRM gratuito da HubSpot (bloqueado para 1 milhão de contatos, mas com a maioria dos recursos úteis desativados), os primeiros 500 contatos gratuitos do Mailchimp.
Grátis para sempre: um subconjunto real do produto é seu, permanentemente, sem solicitação de atualização. O plano não existe para convertê-lo – existe para integrá-lo. A conversão acontece mais tarde, organicamente, quando você supera o subconjunto. Exemplos: nível gratuito do Slack (o famoso), plano pessoal do Notion, VCard + Link-in-Bio do Mewayz.
Os números diferem enormemente entre os dois modelos. O teste gratuito converte em aproximadamente 3–8% nos primeiros 30 dias; o free-forever converte em aproximadamente 2–4%, mas faz isso ao longo de 6–18 meses, e os clientes que convertem têm um valor de vida útil mais alto porque se autosselecionaram em uma longa amostra.
Por que o free-forever é o modelo certo para pacotes.
Três razões estruturais:
- O valor do pacote está na profundidade do uso, não na superfície dos recursos. Um usuário que está no plano gratuito há 11 meses e acabou de atingir o primeiro limite real pagará $149/mês sem vacilar. Um usuário que viu a parede no dia 14 precisa estar convencido de que toda a plataforma vale a pena.
- O custo da migração é psicológico. Trocar de software é difícil. O Free-forever permite que o usuário crie o hábito e os dados em sua plataforma antes mesmo de precisar pagar. No momento em que eles atualizam, voltar é mais difícil do que atualizar.
- É o seu próprio marketing. Cada usuário gratuito que diz a um amigo “Eu uso [Mewayz/Notion/Slack] de graça” é um evento de distribuição boca a boca. Os usuários de teste não contam a ninguém porque ainda não têm certeza.
O plano gratuito não é o custo de aquisição de um cliente. É o cliente comercializando seu produto para os próximos.
O que é fechado.
A parte mais difícil do free-forever é escolher qual fatia é genuinamente grátis. Se errar em ambos os lados, a matemática entrará em colapso - dê muito e as pessoas nunca atualizarão, dê muito pouco e o plano será convertido a taxas experimentais e você descartará a boa vontade.
Nosso modelo, pelo que vale:
- Grátis para sempre: Os dois módulos que mais impulsionam o boca a boca (VCard, Link-in-Bio). Usuários limitados (3). Apoio comunitário. Nenhum cartão.
- Pago: Os módulos com maior valor comercial direto (CRM, RH, contabilidade, suporte). Mais usuários. Domínio personalizado. Apoio prioritário.
A lógica dividida: escolha módulos gratuitamente onde os indivíduos os usarão em projetos pessoais e os compartilharão socialmente. Escolha módulos pagos onde as equipes os usarão para trabalho operacional. Os módulos gratuitos atraem os usuários; os módulos pagos monetizam o trabalho em equipe que surge do uso individual.
O que aprendemos da maneira mais difícil.
Três erros que cometemos e corrigimos nos últimos 18 meses:
- Começou com limites muito agressivos. Plano gratuito original limitado a 50 contatos de CRM. A maioria dos usuários bateu na parede na semana 2, desistiu e não voltou. A remoção do limite de contato e do bloqueio apenas na camada de recursos da equipe dobrou a retenção.
- Avisos de atualização integrados em todos os lugares. Passe o mouse sobre qualquer recurso desativado e veja o modal “Atualizar para Pro”. Parecia um julgamento. Os clientes nos disseram isso repetidamente. Removemos 80% das solicitações de atualização do produto; a conversão permaneceu estável. As instruções não estavam funcionando; o produto era.
- Confundiu o "plano gratuito" com o "teste gratuito do plano pago". O plano gratuito deve oferecer ao usuário um produto completo e útil dentro do segmento. Não é uma versão prejudicada de tudo.
A matemática honesta.
O Free Forever requer mais dinheiro nos primeiros anos do que o Free as-trial. Você está carregando muitos usuários que não pagam, por mais tempo, antes de qualquer um deles converter.
A compensação que você obtém é a durabilidade. Os clientes gratuitos para sempre – uma vez convertidos – mudam a uma fração da taxa dos clientes convertidos para teste. Eles já se auto-selecionaram para se adequar; eles já construíram o hábito; eles já investiram dados na plataforma.
Para um negócio de plataforma com alto potencial de LTV (cada Mewayz cliente vale milhares de dólares ao longo de sua vida), a matemática é a favor do grátis para sempre. Para um SaaS de produto único de $20/mês, isso não acontece — o estilo de teste é a decisão certa.
O que perguntar antes de criar seu plano gratuito.
Duas perguntas:
- Existe uma fatia do meu produto que seja genuinamente útil para um usuário solo, sobre a qual ele contaria a um amigo, que eu possa doar para sempre sem canibalizar a versão paga? Se sim, grátis para sempre. Se não, faça um teste.
- Tenho tempo para esperar de 12 a 18 meses para que as coortes de liberdade para sempre aumentem? Se sim, grátis para sempre. Se não, faça um teste e revisite quando o fizer.
Planos gratuitos não são gratuitos. Eles custam à empresa que os administra. Eles ainda são – bem feitos – o canal de aquisição mais eficiente em software. Apenas certifique-se de estar executando o tipo certo.