רוב "התוכניות החינמיות" של SaaS אינן תוכניות חינמיות. הם משפטים הנושאים את המילה "חינם". אתה יכול לנסות במשך 14 ימים, או שאתה יכול להשתמש במוצר אבל כל מה שחשוב הוא סגור, או שאתה יכול לקבל 100 אנשי קשר לפני שהקיר ייסגר. המתמטיקה מאחוריהם זהה: הפוך תעבורה אנונימית לכרטיס אשראי תוך 30 יום.
הדגם הזה עובד. היא בנתה דור של חברות SaaS. אבל זה הפסיק להיות הדגם המתאים לפלטפורמות המצורפות שזוכות כעת בגזרת ה-SMB - ולדעתנו הסיבה שווה פרסום.
שני סוגים של חינם.
ההבחנה בה אנו משתמשים באופן פנימי:
חינם כניסיון: המוצר ניתן לשימוש עבור חלון קצר או עד מגבלה קטנה. התוכנית קיימת כדי להפגין ערך, ולאחר מכן לבקש את השדרוג. דוגמאות: ה-CRM החינמי של HubSpot (מגודר ל-1 מיליון אנשי קשר אך עם רוב התכונות השימושיות כבויות), 500 אנשי הקשר הראשונים של Mailchimp בחינם.
חינם-לנצח: תת-קבוצה אמיתית של המוצר היא שלך, לצמיתות, ללא בקשת שדרוג. התוכנית לא שם כדי להמיר אותך - היא שם כדי להכניס אותך. ההמרה מתרחשת מאוחר יותר, באופן אורגני, כאשר אתה מתגבר על תת-הקבוצה. דוגמאות: הרמה החינמית של Slack (המפורסמת), התוכנית האישית של Notion, ה-VCard של Mewayz + Link-in-Bio.
המספרים שונים מאוד בין שני הדגמים. המרות חינם כניסיון ב-~3-8% ב-30 הימים הראשונים; free-forever ממיר ב-~2-4% אבל עושה את זה במשך 6-18 חודשים, וללקוחות שהמירו יש ערך חיים גבוה יותר בגלל שהם בחרו בעצמם על פני מדגם ארוך.
למה free-forever הוא הדגם הנכון לחבילות.
שלוש סיבות מבניות:
- הערך של החבילה הוא בעומק השימוש, לא בשטח התכונות. משתמש שהיה בתוכנית החינמית במשך 11 חודשים ורק הגיע למגבלה האמיתית הראשונה שלו ישלם $149 לחודש מבלי להירתע. משתמש שראה את הקיר ביום 14 צריך להיות משוכנע שכל הפלטפורמה שווה את זה.
- עלות ההגירה היא פסיכולוגית. קשה להחליף תוכנה. Free-Forever מאפשר למשתמש לבנות את ההרגל ואת הנתונים בפלטפורמה שלך לפני שהוא צריך לשלם. עד שהם משדרגים, המעבר חזרה קשה יותר משדרוג.
- זה שיווק משלו. כל משתמש בחינם לנצח שאומר לחבר "אני משתמש ב-[Mewayz/Notion/Slack] בחינם" הוא אירוע הפצה מפה לאוזן. משתמשי ניסיון לא מספרים לאף אחד, כי הם עדיין לא בטוחים.
התוכנית החינמית אינה העלות של רכישת לקוח. זה הלקוח שמשווק את המוצר שלך למוצרים הבאים.
מה נסגר.
החלק הקשה ביותר ב-free-forever הוא לבחור איזה פרוסה היא באמת בחינם. תטעה משני הצדדים והמתמטיקה קורסת - תן יותר מדי ואנשים אף פעם לא משתדרגים, נותנים מעט מדי והתוכנית מתמירה בשיעורי ניסיון וזרקת את הרצון הטוב.
הדגם שלנו, עבור מה שהוא שווה:
- חינם לנצח: שני המודולים שמניעים הכי הרבה מפה לאוזן (VCard, Link-in-Bio). משתמשים מוגבלים (3). תמיכה בקהילה. אין כרטיס.
- בתשלום: המודולים בעלי הערך העסקי הישיר הגבוה ביותר (CRM, HR, חשבונאות, תמיכה). משתמשים נוספים. דומיין מותאם אישית. תמיכה בעדיפות.
ההיגיון המפוצל: בחר מודולים בחינם שבהם אנשים ישתמשו בהם לפרויקטים אישיים וישתפו אותם חברתית. בחר מודולים בתשלום שבהם הצוותים ישתמשו בהם לעבודה מבצעית. המודולים החינמיים מושכים משתמשים פנימה; המודולים בתשלום מייצרים רווחים מעבודת הצוות שצומחת מהשימוש האישי.
מה שלמדנו בדרך הקשה.
שלוש טעויות שעשינו ותיקנו ב-18 החודשים האחרונים:
- התחיל עם גבולות אגרסיביים מדי. תוכנית חינמית מקורית מוגבלת ל-50 אנשי קשר ב-CRM. רוב המשתמשים פגעו בקיר בשבוע 2, נרתעו ולא חזרו. הסרת מגבלת המגע ושער רק בשכבת תכונות הצוות הכפילה את השמירה.
- הנחיות לשדרוג מובנות בכל מקום. העבר את העכבר מעל כל תכונה מושבתת, ראה מודל "שדרוג ל-Pro". זה הרגיש כמו משפט. לקוחות אמרו לנו זאת שוב ושוב. הסרנו 80% מהבקשות לשדרוג בתוך המוצר; ההמרה נשארה שטוחה. ההנחיות לא עשו את העבודה; המוצר היה.
- מבולבל בין "תוכנית חינם" ל"ניסיון חינם של התוכנית בתשלום." התוכנית החינמית אמורה לתת למשתמש מוצר שלם ושימושי בתוך הפרוסה. לא גרסה נדושה של הכל.
המתמטיקה הכנה.
חינם-לנצח דורש יותר מזומן בשנים הראשונות מאשר חינם כניסיון. אתה נושא הרבה משתמשים שלא משלמים, לזמן רב יותר, לפני שמישהו מהם ממיר.
הפשרה שאתה מקבל היא עמידות. לקוחות חינמיים לנצח - ברגע שהם המירו - נטישה בשבריר משיעור הלקוחות שעברו המרה לניסיון. הם כבר בחרו בעצמם להתאמה; הם כבר בנו את ההרגל; הם כבר השקיעו נתונים בפלטפורמה.
עבור עסק פלטפורמה עם פוטנציאל LTV גבוה (כל לקוח Mewayz שווה אלפי דולרים לאורך חייו), המתמטיקה יוצאת לטובת חינם-לנצח. עבור SaaS של $20 לחודש של מוצר יחיד, זה לא - סגנון ניסיון הוא הצעד הנכון.
מה לשאול לפני עיצוב התוכנית החינמית שלך.
שתי שאלות:
- האם יש נתח מהמוצר שלי שבאמת שימושי למשתמש בודד, שהוא יספר עליו לחבר, שאני יכול לתת לנצח מבלי לעשות קניבליזציה של הגרסה בתשלום? אם כן, חינם-לנצח. אם לא, הפעל ניסיון.
- האם יש לי את מסלול המזומנים לחכות 12-18 חודשים עד שהקבוצות החופשיות לנצח יתחברו? אם כן, חינם-לנצח. אם לא, הפעל ניסיון ובדוק שוב כשתעשה זאת.
תוכניות חינם אינן בחינם. הם עולים לחברה שמנהלת אותם. הם עדיין - נעשה נכון - ערוץ הרכישה היעיל ביותר בתוכנה. רק ודא שאתה מפעיל את הסוג הנכון.