大多数 SaaS“免费计划”并不是免费计划。它们是带有“免费”一词的试验。您可以尝试 14 天，或者您可以使用该产品，但所有重要的事情都受到限制，或者您可以在墙关闭之前拥有 100 个联系人。它们背后的数学原理是相同的：在 30 天内将匿名流量转化为信用卡。
该模型有效。它打造了一代 SaaS 公司。但对于现在赢得中小企业市场的捆绑平台来说，它已经不再是正确的模式——我们认为原因值得写一篇文章。
两种免费。
我们内部使用的区别：
免费试用： 该产品可在较短的时间内或在较小的限度内使用。该计划的存在是为了展示价值，然后促使升级。示例：HubSpot 的免费 CRM（限制 100 万个联系人，但关闭了大多数有用的功能），Mailchimp 的前 500 个联系人免费。
永久免费： 该产品的真正子集永久属于您，没有升级提示。该计划不是为了让你转变——而是为了让你加入。当您的子集超出时，转换会有机地发生。示例：Slack 的免费套餐（著名的）、Notion 的个人计划、Mewayz 的 VCard + Link-in-Bio。
两种型号之间的数字差异很大。免费试用版在前 30 天内的转化率约为 3–8%；永久免费的转化率约为 2-4%，但会持续 6-18 个月，并且转化的客户具有更高的终生价值，因为他们是在长样本中自行选择的。
为什么永久免费是捆绑包的正确模式。
三个结构性原因：
- 捆绑包的价值在于使用的深度，而不是功能的表面。 使用免费套餐 11 个月且刚刚达到第一个实际限额的用户将毫不犹豫地每月支付 $149。在第 14 天看到墙的用户需要确信整个平台是值得的。
- 迁移成本是心理上的。 切换软件很困难。永久免费让用户在需要付费之前就在您的平台中养成习惯和数据。当他们升级时，切换回来比升级更困难。
- 这是它自己的营销。 每一个永久免费用户告诉朋友“我免费使用[Mewayz/Notion/Slack]”都是一次口碑传播事件。试用用户不会告诉任何人，因为他们还不确定。
免费计划并不是获取客户的成本。这是客户向下一个客户推销您的产品。
什么被门控。
永久免费最困难的部分是选择哪一部分是真正免费的。任何一方出错，数学就会崩溃——给予太多，人们永远不会升级，给予太少，计划会以试用费率转换，你就放弃了善意。
我们的模型，就其价值而言：
- 永久免费： 口碑传播最多的两个模块（VCard、Link-in-Bio）。用户有限 (3)。社区支持。没有卡。
- 付费： 具有最高直接业务价值的模块（CRM、HR、会计、支持）。更多用户。自定义域。优先支持。
分割逻辑：免费选择模块，个人将它们用于个人项目并在社交上分享。选择付费模块，团队将使用它们进行运营工作。免费模块吸引用户；付费模块将个人使用中产生的团队工作货币化。
我们通过艰难的方式学到了什么。
我们在过去 18 个月中犯下并纠正了三个错误：
- 一开始的限制过于激进。 最初的免费计划上限为 50 个 CRM 联系人。大多数用户在第二周就遇到了瓶颈，流失了，并且没有再回来。消除接触限制并仅在团队功能层进行限制可以使保留率加倍。
- 到处内置升级提示。 将鼠标悬停在任何禁用的功能上，查看“升级到专业版”模式。感觉就像是一场审判。客户多次这样告诉我们。我们删除了 80% 的产品内升级提示；转化率持平。提示并没有起到作用；该产品是。
- 将“免费计划”与“付费计划的免费试用”混淆。 免费计划应该为用户提供一个完整、有用的产品。不是一切的蹒跚版本。
诚实的数学。
早期的永久免费比免费试用需要更多的资金。您拥有大量在转化之前不付费的用户。
您得到的权衡是耐用性。永久免费客户一旦转化，其流失率只是试用转化客户的一小部分。他们已经自我选择适合；他们已经养成了这个习惯；他们已经在该平台上投资了数据。
对于具有高 LTV 潜力的平台业务（每个 Mewayz 客户在其生命周期内价值数千美元），数学结果有利于永久免费。对于每月 $20 的单一产品 SaaS 来说，事实并非如此——试用式才是正确的选择。
在设计免费计划之前要问什么。
两个问题：
- 我的产品中是否有一部分对单独用户真正有用，他们会告诉朋友，我可以永远放弃而不会蚕食付费版本？ 如果是的话，永久免费。如果不是，请进行试用。
- 我是否有足够的现金跑道来等待 12 至 18 个月，让永久免费的群体复合？ 如果是的话，永久免费。如果不是，请进行试用，然后在尝试时重新访问。
免费计划并不免费。它们让运营它们的公司付出了代价。如果做得好的话，它们仍然是软件中最有效的获取渠道。只要确保您运行的是正确的类型即可。