2012 年，按座位定价很优雅。您购买办公桌软件，每个办公桌都有一个登录名，向您收费的公司确切地知道如何随着您的增长而扩大收入。 它是干净的、可预测的，而且是无声的惩罚。 大多是最后一张。
我们不按座位收费。我们从来没有。人们认为这是因为我们无法在净美元留存率方面与每席位 SaaS 竞争——他们没有错，但这不是原因。我们不按座位收费，因为 每个座位是对您最希望客户做的事情征税。
每个座位的定价是多少 实际上收费。
每个席位向您推销的故事是：更多价值流向拥有更多用户的团队，因此价格与价值成正比。有道理。我们来审核一下。
一家 10 人机构雇用了第 11 名员工。 HubSpot 对于该团队的边际价值并不是线性上升的。新员工使用 CRM 的次数并不比现有普通用户多 1.0 倍 — 通常他们使用的次数较少，只是逐渐增加。数据是相同的。集成是相同的。 HubSpot 服务器上的计算负载基本相同。
但 HubSpot 的发票又涨了 $50–90。 您支付的不是所交付的价值。你正在为雇佣行为付出代价。 每席位是对损益表的人数行征税。
定价应反映成本或价值，而不是客户的薪资部门。
最糟糕的部分不是显性成本。这是隐性的——缓慢的、反复出现的文化压力 不 添加座位。不要给实习生执照。在整个团队中共享 Bob 的登录信息。不要让销售代表只能查看，而不要让他们登录。按席位定价教会您的团队在谁可以使用软件方面保持谨慎，而这种谨慎与组织中应生产的软件相反。
隐性成本： 工资上的座位税。
最明显的例子是薪资软件。 Gusto 每月的基本费用约为 $40，另加 每名员工每月$6。 ADP、Justworks、Rippling，都在同一范围内。快速计算一下 20 人团队：每月 $160 员工税费。每年：$1,920.
这是您每年支付的$1,920，因为 - 检查笔记 - 您的工资软件必须为您工资单上的人员运行工资单。产品确实存在的目的。收费的“功能”是它自己的赌注功能。
在整个堆栈中相乘 - CRM 是 $90/用户，项目管理是 $20/用户，帮助台是 $25/用户 - 你会得到每个创始人最终重新发现的数字： 每位员工的软件成本比办公室零食还要高，几乎与健康保险补贴相当。 这是预算中的一条真实线。按座位定价是推动其发展的引擎。
论点 为了 每个座位。
公平地说：每个座位都有其优点。 它将供应商收入与客户规模保持一致。 200人的公司比10人的公司工资高。感觉不错。大概是 是 就在高端。
该论证在极限处为真，在中间为假。一家拥有 80,000 名员工的财富 500 强企业可能应该比一家只有 10 名员工的机构为 HubSpot 支付更多费用。但从 10 到 80,000 的曲线在值上并不是线性的，尽管每个席位将其视为线性。边际用户大约有 30-50 名员工，为供应商提供的新价值为零，为客户提供了大量的新成本。
这就是固定费用带来回报的拐点。它恰好是当今大多数一体机的 ICP。
为什么我们选择公寓，以及我们放弃了什么。
Mewayz 业务为 $149/月，包含 30 个用户。代理费为$349/月，用户数量不受限制。就是这样。无论你的团队发展到什么程度，你的账单都不会改变。
这让我们付出了什么代价？部分净美元保留。每个席位的客户明年在雇用时会自动向您支付更多费用；公寓客户则不会。我们通过随着时间的推移销售更多模块、白标扩展以及附加存储和人工智能积分来弥补差额。但如果我们说我们每个季度都没有稍微皱起眉头看我们的 NDR 数据，那我们就是在撒谎。
我们得到的回报： 客户的信任我们无法通过任何其他方式购买。 在员工人数翻倍的时候，没有人会怀疑他们的Mewayz账单。没有人限制登录。没有人围绕该软件进行招聘。该产品因其作为记录系统而受到赞誉，并且员工数量的决定可以根据其自身的优点做出。
妥协： 基于使用情况，而不是基于座位。
在按座位和固定价格之间有一个强有力的中间立场：基于使用的定价。您根据客户实际使用的内容收费——发送的电子邮件、处理的付款、进行的 API 调用、使用的存储空间。
Stripe 就是典型的例子。特维利奥。雪花。他们都不按座位收费。他们按每笔交易收费，并且客户的激励完全一致：他们增长得越多，支付的费用就越多，但成本与成功指标而不是成本线成正比。
这是我们更喜欢的模型而不是平面模型。只是很难在 150 个具有不同消耗单位的模块中应用。就目前而言，我们的妥协是平淡的。从长远来看，预计我们将某些类别（人工智能生成、支付、存储）迁移到基于使用的类别，同时保持平台费用本身不变。
这对你意味着什么。
对于 2026 年购买软件的人来说，有两个实用要点：
- 明确计算座位税 在比较供应商时。将每个席位的数量乘以 24 个月内的预计员工人数，并将其用作实际的总拥有成本。诚实的比较更倾向于固定费用产品，而不是标价所暗示的。
- 尤其要注意“每名员工”的工资费用。 他们复合。对于员工人数超过 15 人的任何规模，它们都是 SaaS 账单中最昂贵的一行，而且它们完全是伪装成成本反映的供应商方决策。
我们预计单席模式不会消失。 Salesforce 明天不会切换。遗留堆栈有太多属于电子表格数学的内容。但每一个正在建立的新平台——包括我们的平台——都有机会做出不同的选择。我们做到了。我们认为更多会。