2012 में प्रति सीट मूल्य निर्धारण सुरुचिपूर्ण था। आप डेस्क के लिए सॉफ्टवेयर खरीद रहे थे, और प्रत्येक डेस्क को एक लॉगिन मिला, और आपसे शुल्क लेने वाली कंपनी को ठीक से पता था कि आपकी वृद्धि के साथ राजस्व कैसे बढ़ाया जाए। यह साफ-सुथरा, पूर्वानुमेय और चुपचाप दंड देने वाला था। अधिकतर आखिरी वाला.
हम प्रति सीट शुल्क नहीं लेते. हमारे पास कभी नहीं है. लोग मानते हैं कि ऐसा इसलिए है क्योंकि हम प्रति सीट सास के खिलाफ शुद्ध डॉलर प्रतिधारण पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं - और वे गलत नहीं हैं, लेकिन यह कारण नहीं है। हम प्रति सीट शुल्क नहीं लेते क्योंकि प्रति सीट उस चीज़ पर कर है जो आप अपने ग्राहक से सबसे अधिक करवाना चाहते हैं।
प्रति सीट कीमत क्या है वास्तव में शुल्क लेता है।
प्रति-सीट कहानी जो आपको बेचती है वह यह है: अधिक उपयोगकर्ताओं वाली टीमों के लिए अधिक मूल्य प्रवाहित होता है, इसलिए मूल्य मूल्य के साथ बढ़ता है। प्रशंसनीय. आइए इसका ऑडिट करें.
एक 10-व्यक्ति एजेंसी अपने 11वें कर्मचारी को काम पर रखती है। उस टीम के लिए हबस्पॉट का सीमांत मूल्य रैखिक रूप से नहीं बढ़ता है। नया कर्मचारी मौजूदा औसत उपयोगकर्ता की तुलना में CRM 1.0x का अधिक उपयोग नहीं कर रहा है - आमतौर पर वे इसका कम उपयोग कर रहे हैं, तेजी से बढ़ रहे हैं। डेटा समान है। एकीकरण वही हैं. हबस्पॉट के सर्वर पर गणना लोड अनिवार्य रूप से समान है।
लेकिन हबस्पॉट का चालान $50–90 तक बढ़ गया। आप वितरित मूल्य के लिए भुगतान नहीं कर रहे हैं। आप नियुक्ति के कार्य के लिए भुगतान कर रहे हैं। प्रति सीट आपके P&L की हेडकाउंट लाइन पर एक कर है।
मूल्य निर्धारण लागत या मूल्य को प्रतिबिंबित करना चाहिए, न कि ग्राहक के पेरोल विभाग को।
और सबसे बुरी बात स्पष्ट लागत नहीं है। यह अंतर्निहित है - धीमा, बार-बार आने वाला सांस्कृतिक दबाव नहीं सीटें जोड़ें. इंटर्न को लाइसेंस न दें. बॉब का लॉगिन पूरी टीम में साझा करें। बिक्री प्रतिनिधियों को केवल देखने के लिए न बनाएं, उन्हें नो-लॉगिन बनाएं। प्रति-सीट मूल्य निर्धारण आपकी टीम को इस बात को लेकर क्षुद्र होना सिखाता है कि सॉफ्टवेयर का उपयोग कौन करेगा, और क्षुद्रता इस बात के विपरीत है कि किसी संगठन में किस सॉफ्टवेयर का उत्पादन किया जाना चाहिए।
छिपी हुई लागत: पेरोल पर सीट टैक्स.
सबसे प्रमुख उदाहरण पेरोल सॉफ़्टवेयर है। गस्टो प्रति माह आधार पर लगभग $40 प्लस शुल्क लेता है $6 प्रति कर्मचारी प्रति माह. एडीपी, जस्टवर्क्स, रिपलिंग, सभी एक ही श्रेणी में। 20-व्यक्ति टीम पर त्वरित गणित: प्रति माह कर्मचारी-कर शुल्क में $160। प्रति वर्ष: $1,920.
यह $1,920/वर्ष है जिसे आप भुगतान कर रहे हैं क्योंकि - नोट्स की जांच करता है - आपके पेरोल सॉफ़्टवेयर को आपके पेरोल पर लोगों के लिए पेरोल चलाना है। वह चीज़ जो उत्पाद वस्तुतः करने के लिए मौजूद है। जिस "सुविधा" के लिए शुल्क लिया जा रहा है वह इसका अपना टेबल-स्टेक्स फ़ंक्शन है।
स्टैक में गुणा करें - CRM $90/उपयोगकर्ता है, प्रोजेक्ट प्रबंधन $20/उपयोगकर्ता है, हेल्पडेस्क $25/उपयोगकर्ता है - और आप उस नंबर पर पहुंचते हैं जिसे प्रत्येक संस्थापक अंततः पुनः खोजता है: सॉफ़्टवेयर की लागत प्रति कर्मचारी कार्यालय नाश्ते की तुलना में अधिक है, और लगभग प्रति कर्मचारी स्वास्थ्य बीमा सब्सिडी के बराबर है। यह बजट में एक वास्तविक लाइन है. प्रति-सीट मूल्य निर्धारण इंजन को बढ़ावा दे रहा है।
तर्क के लिए प्रति सीट.
इसके प्रति निष्पक्ष रहें: प्रति सीट के लिए एक चीज होती है। यह विक्रेता के राजस्व को ग्राहक पैमाने के साथ संरेखित करता है। 200 व्यक्तियों वाली कंपनी 10 व्यक्तियों वाली कंपनी से अधिक भुगतान करती है। यह सही लगता है. यह शायद है बिल्कुल ऊँचे सिरे पर।
यह तर्क सीमा में सत्य और मध्य में असत्य है। 80,000 कर्मचारियों वाली फॉर्च्यून 500 को संभवतः 10-व्यक्ति एजेंसी की तुलना में हबस्पॉट के लिए अधिक भुगतान करना चाहिए। लेकिन 10 से 80,000 तक का वक्र मूल्य में रैखिक नहीं है, भले ही प्रति-सीट इसे इस तरह मानता है जैसे कि यह है। लगभग 30-50 कर्मचारी, सीमांत उपयोगकर्ता विक्रेता को शून्य नया मूल्य और ग्राहक को पर्याप्त नई लागत प्रदान कर रहे हैं।
यही वह मोड़ है जहां फ्लैट फीस का भुगतान होता है। और यह आज बन रहे अधिकांश ऑल-इन-वन के लिए बिल्कुल आईसीपी है।
हमने फ्लैट क्यों चुना, और हमने क्या छोड़ा।
Mewayz व्यवसाय $149/माह है जिसमें 30 उपयोगकर्ता शामिल हैं। असीमित उपयोगकर्ताओं के साथ एजेंसी $349/माह है। इतना ही। आपकी टीम कितनी भी बढ़ जाए, आपका बिल नहीं बढ़ता।
इससे हमें क्या कीमत चुकानी पड़ी? शुद्ध डॉलर प्रतिधारण, आंशिक रूप से। प्रति-सीट ग्राहक किराए पर लेते ही अगले वर्ष स्वचालित रूप से आपको अधिक भुगतान करेंगे; फ्लैट ग्राहक नहीं करते. हम समय के साथ अधिक मॉड्यूल बेचकर, व्हाइट-लेबल विस्तार और ऐड-ऑन स्टोरेज और एआई क्रेडिट द्वारा अंतर पैदा करते हैं। लेकिन हम झूठ बोल रहे होंगे अगर हम कहें कि हम हर तिमाही में अपने एनडीआर नंबरों को थोड़ी सी हिचकिचाहट के साथ नहीं देखते हैं।
बदले में हमें क्या मिला: ग्राहक का विश्वास हम किसी अन्य तरीके से नहीं खरीद सकते। कुल संख्या दोगुनी होने के समय किसी को भी उनके Mewayz बिल पर संदेह नहीं होता है। कोई भी लॉगिन को राशन नहीं दे रहा है। सॉफ़्टवेयर के आसपास कोई भी नियुक्ति नहीं कर रहा है। उत्पाद को रिकॉर्ड की प्रणाली होने का श्रेय मिलता है, और कर्मचारियों की गिनती का निर्णय उसके अपने गुणों के आधार पर किया जाता है।
समझौता: उपयोग-आधारित, सीट-आधारित नहीं।
प्रति सीट और फ्लैट के बीच एक मजबूत मध्य मार्ग है: उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण। आप उस चीज़ के लिए शुल्क लेते हैं जिसका ग्राहक वास्तव में उपभोग कर रहा है - ईमेल भेजे गए, भुगतान संसाधित, एपीआई कॉल किए गए, भंडारण का उपयोग किया गया।
स्ट्राइप विहित उदाहरण है। ट्विलियो. हिमपात का एक खंड। उनमें से कोई भी प्रति सीट शुल्क नहीं लेता। वे प्रति लेनदेन शुल्क लेते हैं, और ग्राहक के प्रोत्साहन पूरी तरह से संरेखित होते हैं: जितना अधिक वे बढ़ते हैं, उतना अधिक वे भुगतान करते हैं, लेकिन लागत लागत रेखा के बजाय सफलता मीट्रिक के साथ मापी जाती है।
यह वह मॉडल है जिसे हम फ्लैट से अधिक पसंद करेंगे। उपभोग की विभिन्न इकाइयों के साथ 150 मॉड्यूल पर इसे लागू करना कठिन है। अभी के लिए हमारा समझौता बिल्कुल सपाट है। दीर्घावधि में, हमसे अपेक्षा है कि हम प्लेटफ़ॉर्म शुल्क को समान रखते हुए कुछ श्रेणियों (एआई पीढ़ी, भुगतान, भंडारण) को उपयोग-आधारित में स्थानांतरित कर देंगे।
आपके लिए इसका क्या मतलब है.
2026 में सॉफ़्टवेयर ख़रीदने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए दो व्यावहारिक उपाय:
- सीट कर की स्पष्ट रूप से गणना करें विक्रेताओं की तुलना करते समय। प्रति सीट संख्या लें, 24 महीनों में अपनी अनुमानित कर्मचारियों की संख्या से गुणा करें, और इसे स्वामित्व की वास्तविक कुल लागत के रूप में उपयोग करें। ईमानदार तुलना स्टिकर की कीमतों से कहीं अधिक फ्लैट-फीस उत्पादों का समर्थन करती है।
- विशेष रूप से "प्रति-कर्मचारी" पेरोल शुल्क से सावधान रहें। वे मिश्रित होते हैं। 15 कर्मचारियों से ऊपर के किसी भी आकार में वे आपके SaaS बिल की सबसे महंगी पंक्ति हैं, और वे लागत प्रतिबिंब के रूप में पूरी तरह से विक्रेता-पक्ष का निर्णय हैं।
हमें उम्मीद नहीं है कि प्रति सीट मॉडल गायब हो जाएगा। Salesforce कल स्विच नहीं कर रहा है. विरासत के ढेर स्प्रेडशीट गणित में बहुत अधिक निहित हैं। लेकिन बनने वाले हर नए प्लेटफॉर्म - जिसमें हमारा प्लेटफॉर्म भी शामिल है - के पास अलग-अलग चुनने का मौका होता है। हमने किया. हम और अधिक सोचेंगे.