Per-seat pricing was elegant in 2012. You were buying software for desks, and each desk got a login, and the company charging you knew exactly how to scale revenue with your growth. Era limpio, predecible y silenciosamente despiadado. Sobre todo la última.
No cobramos por asiento. Nunca lo hemos hecho. La gente asume que es porque no podíamos competir en retención neta de ingresos frente al SaaS por asiento, y no se equivocan, pero no es la razón. No cobramos por asiento porque por asiento es un impuesto sobre lo que más quieres que haga tu cliente.
Qué precios por usuario realmente cobra por.
La historia que el precio por usuario te vende es esta: cuanto más grande es el equipo, más valor obtiene, así que el precio escala con el valor. Suena razonable. Vamos a analizarlo.
Una agencia de 10 personas contrata a su empleado número 11. El valor marginal de HubSpot para ese equipo no aumenta de forma lineal. La nueva incorporación no usa el CRM 1,0x más que el usuario promedio existente: por lo general lo usa menos, mientras se pone al día. Los datos son los mismos. Las integraciones son las mismas. La carga de cómputo en los servidores de HubSpot es prácticamente idéntica.
Pero la factura de HubSpot acaba de subir otros $50–90. No estás pagando por el valor entregado. Estás pagando por el acto de contratar. El precio por usuario es un impuesto sobre la nómina de tu cuenta de resultados.
El precio debería reflejar el costo o el valor, no el departamento de nóminas del cliente.
Y lo peor no es el coste explícito. Es el implícito: la presión cultural lenta y recurrente de no añadir plazas. No le des una licencia al becario. Comparte el inicio de sesión de Bob con todo el equipo. No conviertas a los comerciales en usuarios de solo lectura, hazlos sin acceso. Los precios por usuario enseñan a tu equipo a ser mezquinos sobre quién puede usar el software, y la mezquindad es lo opuesto a lo que el software debería generar en una organización.
El costo oculto: el impuesto por usuario en la nómina.
El ejemplo más flagrante es el software de nóminas. Gusto cobra alrededor de $40 al mes de base, más $6 por empleado al mes. ADP, Justworks, Rippling, todos en el mismo rango. Un cálculo rápido para un equipo de 20 personas: $160 en comisiones de impuestos sobre la nómina al mes. Al año: $1,920.
Eso es $1,920/año que estás pagando porque —según parece— tu software de nóminas tiene que procesar las nóminas de las personas de tu nómina. Justo lo que el producto existe literalmente para hacer. La «función» por la que te cobran es su propia capacidad básica.
Multiplica eso por todo el stack — el CRM cuesta $90/usuario, la gestión de proyectos $20/usuario, el helpdesk $25/usuario — y llegas a la cifra que todo fundador acaba redescubriendo: el software cuesta más por empleado que los aperitivos de oficina, y aproximadamente lo mismo por empleado que los subsidios de seguro médico. Es una partida real del presupuesto. El precio por usuario es el motor que la dispara.
El argumento para por puesto.
Para ser justos: el modelo por puesto tiene una ventaja a su favor. Alinea los ingresos del proveedor con la escala del cliente. Una empresa de 200 personas paga más que una de 10 personas. Eso parece justo. Probablemente es justo en la gama alta.
El argumento es cierto en el extremo y falso en el medio. Una empresa de la lista Fortune 500 con 80.000 empleados probablemente debería pagar más por HubSpot que una agencia de 10 personas. Pero la curva de 10 a 80.000 no es lineal en valor, aunque el precio por usuario lo trate como si lo fuera. En torno a los 30-50 empleados, el usuario marginal aporta cero valor nuevo al proveedor y un coste nuevo considerable al cliente.
Ese es el punto de inflexión donde las tarifas planas valen la pena. Y resulta ser exactamente el ICP de la mayoría de las plataformas todo en uno que se están construyendo hoy.
Por qué elegimos lo plano y a qué renunciamos.
Mewayz Business cuesta $149/mes con 30 usuarios incluidos. Agency cuesta $349/mes con usuarios ilimitados. Eso es todo. Por mucho que crezca tu equipo, tu factura no se mueve.
¿Qué nos costó esto? El retorno neto en dólares, en parte. Los clientes que pagan por usuario te pagan automáticamente más al año siguiente a medida que contratan personal; los de tarifa plana no. Compensamos la diferencia vendiendo más módulos con el tiempo, mediante la expansión de marca blanca y con complementos de almacenamiento y créditos de IA. Pero mentiríamos si dijéramos que no observamos nuestras cifras de NDR con una ligera mueca cada trimestre.
Lo que obtuvimos a cambio: una confianza del cliente que no podríamos comprar de ninguna otra manera. Nadie sospecha de su factura de Mewayz cuando duplica su plantilla. Nadie raciona los inicios de sesión. Nadie contrata personal para sortear las limitaciones del software. El producto se gana el crédito de ser el sistema de referencia, y la decisión de contratar puede tomarse por sus propios méritos.
The compromise: según el uso, no por puesto.
Existe un punto intermedio sólido entre el precio por usuario y la tarifa plana: el precio basado en el uso. Cobras por aquello que el cliente realmente consume: correos enviados, pagos procesados, llamadas a la API, almacenamiento utilizado.
Stripe es el ejemplo canónico. Twilio. Snowflake. Ninguno de ellos cobra por puesto. Cobran por transacción, y los incentivos del cliente quedan perfectamente alineados: cuanto más crecen, más pagan, pero el coste escala con la métrica de éxito en lugar de con la línea de gastos.
Ese es el modelo que preferiríamos frente a la tarifa plana. Lo difícil es aplicarlo en 150 módulos con distintas unidades de consumo. Así que la tarifa plana es nuestro punto intermedio, por ahora. A largo plazo, espera que migremos algunas categorías (generación con IA, pagos, almacenamiento) a un modelo basado en el uso, manteniendo plana la propia tarifa de la plataforma.
Qué significa esto para ti.
Dos conclusiones prácticas para cualquiera que compre software en 2026:
- Calcula explícitamente el coste por usuario al comparar proveedores. Toma el precio por puesto, multiplícalo por tu plantilla prevista a 24 meses y úsalo como el coste total real de propiedad. La comparación honesta favorece a los productos de tarifa plana mucho más de lo que sugieren los precios de lista.
- Ten especial cuidado con las tarifas de nómina «por empleado». Se acumulan. Son la línea más cara de tu factura de SaaS a partir de cualquier tamaño superior a 15 empleados, y son enteramente una decisión del proveedor disfrazada de reflejo de costes.
No esperamos que el modelo de pago por usuario desaparezca. Salesforce no va a cambiar mañana. Las pilas heredadas tienen demasiado invertido en la aritmética de la hoja de cálculo. Pero cada nueva plataforma que se construye —incluida la nuestra— tiene la oportunidad de elegir de otra forma. Nosotros lo hicimos. Creemos que muchos más lo harán.