O preço por assento era elegante em 2012. Você estava comprando software para mesas, e cada mesa tinha um login, e a empresa que cobrava sabia exatamente como aumentar a receita com o seu crescimento. Foi limpo, previsível e punitivo silenciosamente. Principalmente o último.
Não cobramos por assento. Nunca tivemos. As pessoas presumem que isso ocorre porque não conseguimos competir na retenção líquida de dólares com o SaaS por assento – e elas não estão erradas, mas esse não é o motivo. Não cobramos por assento porque por assento é um imposto sobre o que você mais deseja que seu cliente faça.
Qual é o preço por assento na verdade cobra.
A história que você vende por assento é: mais valor flui para equipes com mais usuários, então o preço aumenta com o valor. Plausível. Vamos auditar isso.
Uma agência com 10 pessoas contrata seu 11º funcionário. O valor marginal do HubSpot para essa equipe não aumenta linearmente. O novo contratado não está usando o CRM 1,0x mais do que o usuário médio existente – geralmente ele está usando menos, aumentando gradualmente. Os dados são os mesmos. As integrações são as mesmas. A carga computacional nos servidores da HubSpot é essencialmente idêntica.
Mas a fatura da HubSpot subiu mais $50–90. Você não está pagando pelo valor entregue. Você está pagando pelo ato de contratar. Por assento é um imposto sobre a linha de número de funcionários do seu P&L.
O preço deve refletir o custo ou o valor, e não o departamento de folha de pagamento do cliente.
E a pior parte não é o custo explícito. É o implícito – a pressão cultural lenta e recorrente para não adicione assentos. Não dê licença ao estagiário. Compartilhe o login de Bob com toda a equipe. Não torne os representantes de vendas apenas para visualização, torne-os sem login. O preço por usuário ensina sua equipe a ser mesquinha em relação a quem pode usar o software, e a mesquinhez é o oposto do que o software deve produzir em uma organização.
O custo oculto: o imposto sobre a folha de pagamento.
O exemplo mais flagrante é o software de folha de pagamento. Gusto cobra cerca de $40 por mês, mais $6 por funcionário por mês. ADP, Justworks, Rippling, todos na mesma faixa. Matemática rápida em uma equipe de 20 pessoas: $160 em taxas de impostos de funcionários por mês. Por ano: $1,920.
Isso significa $1,920/ano que você está pagando porque – verifica as notas – seu software de folha de pagamento precisa executar a folha de pagamento para as pessoas em sua folha de pagamento. Aquilo que o produto existe literalmente para fazer. O "recurso" cobrado é sua própria função de apostas na mesa.
Multiplique pela pilha – CRM é $90/usuário, gerenciamento de projetos é $20/usuário, helpdesk é $25/usuário – e você chega ao número que todo fundador eventualmente redescobre: o software custa mais por funcionário do que lanches no escritório e aproximadamente tanto por funcionário quanto os subsídios de seguro saúde. É uma verdadeira linha no orçamento. O preço por assento é o motor que o impulsiona.
O argumento para por assento.
Para ser justo: por assento tem uma coisa a seu favor. Ele alinha a receita do fornecedor com a escala do cliente. Uma empresa com 200 pessoas paga mais do que uma empresa com 10 pessoas. Isso parece certo. Provavelmente é bem no topo.
O argumento é verdadeiro no limite e falso no meio. Uma empresa Fortune 500 com 80.000 funcionários provavelmente deveria pagar mais pelo HubSpot do que uma agência com 10 pessoas. Mas a curva de 10 a 80.000 não é linear em valor, embora por assento a trate como se fosse. Com cerca de 30 a 50 funcionários, o usuário marginal está fornecendo zero valor novo ao fornecedor e nenhum custo novo substancial ao cliente.
Essa é a inflexão em que as taxas fixas compensam. E é exatamente o ICP da maioria dos multifuncionais construídos atualmente.
Por que escolhemos o apartamento e do que desistimos.
Mewayz O negócio é $149/mês com 30 usuários incluídos. A agência custa $349/mês com usuários ilimitados. É isso. Não importa o quanto sua equipe cresça, sua conta não anda.
O que isso nos custou? Retenção líquida de dólares, parcialmente. Os clientes por assento pagam mais automaticamente no próximo ano à medida que contratam; clientes planos, não. Nós compensamos a diferença vendendo mais módulos ao longo do tempo, através da expansão de marca branca e através de armazenamento adicional e créditos de IA. Mas estaríamos mentindo se disséssemos que não observamos nossos números de NDR com um leve estremecimento a cada trimestre.
O que recebemos em troca: confiança do cliente, não poderíamos comprar de outra maneira. Ninguém suspeita de sua conta de Mewayz na hora da duplicação do número de funcionários. Ninguém está racionando logins. Ninguém está contratando em torno do software. O produto recebe o crédito por ser o sistema de registro, e a decisão sobre o número de funcionários deve ser tomada com base em seus próprios méritos.
O compromisso: com base no uso, não com base no assento.
Existe um meio-termo forte entre o preço por assento e o preço fixo: preços baseados no uso. Você cobra por aquilo que o cliente realmente consome – e-mails enviados, pagamentos processados, chamadas de API feitas, armazenamento usado.
Stripe é o exemplo canônico. Twilio. Floco de neve. Nenhum deles cobra por assento. Eles cobram por transação, e os incentivos do cliente estão perfeitamente alinhados: quanto mais eles crescem, mais pagam, mas o custo aumenta com a métrica de sucesso e não com a linha de custo.
Esse é o modelo que preferimos ao plano. É difícil aplicar em 150 módulos com diferentes unidades de consumo. Tão plano é o nosso compromisso – por enquanto. No longo prazo, esperamos migrar algumas categorias (geração de IA, pagamentos, armazenamento) para baseadas no uso, enquanto mantemos a taxa da plataforma fixa.
O que isso significa para você.
Duas dicas práticas para quem comprar software em 2026:
- Calcule o imposto por assento explicitamente ao comparar fornecedores. Pegue o número por assento, multiplique pelo número de funcionários projetado em 24 meses e use-o como o custo total real de propriedade. A comparação honesta favorece os produtos de taxa fixa muito mais do que os preços sugeridos sugerem.
- Cuidado especialmente com as taxas de folha de pagamento "por funcionário". Eles compõem. Eles são a linha mais cara de sua conta de SaaS em qualquer tamanho acima de 15 funcionários e são inteiramente uma decisão do fornecedor disfarçada de reflexo de custo.
Não esperamos que o modelo por assento desapareça. O Salesforce não mudará amanhã. As pilhas legadas investiram muito na matemática da planilha. Mas cada nova plataforma construída – incluindo a nossa – tem a oportunidade de escolher de forma diferente. Nós fizemos. Achamos que mais vontade.