ほとんどの SaaS の「無料プラン」は無料プランではありません。それは「無料」という言葉を冠した試練だ。 14 日間試すこともできますが、製品は使用しても重要なものはすべて制限されている場合もあれば、壁がバタンと閉まるまでに 100 件の連絡先を持つこともできます。背後にある計算は同じです。匿名トラフィックを 30 日以内にクレジット カードに変換します。
そのモデルは機能します。これにより、一世代の SaaS 企業が築かれました。しかし、それは現在 SMB セグメントを勝ち取っているバンドル プラットフォームにとって適切なモデルではなくなりました。その理由については投稿する価値があると私たちは考えています。
無料は2種類。
内部的に使用する区別は次のとおりです。
無料トライアル: この製品は、短いウィンドウまたは小さな制限まで使用できます。この計画は価値を実証し、アップグレードを促すために存在します。例: HubSpot の無料 CRM (100 万件の連絡先で制限されていますが、ほとんどの便利な機能はオフになっています)、Mailchimp の最初の 500 件の連絡先は無料です。
永久無料: 製品の実際のサブセットは、アップグレードのプロンプトが表示されることなく、永続的にあなたのものになります。計画はあなたを変換させるためにあるのではなく、あなたを入社させるためにあるのです。コンバージョンは、サブセットを超えて成長したときに、有機的に後で起こります。例: Slack の無料枠 (有名なもの)、Notion の個人プラン、Mewayz の VCard + Link-in-Bio。
数値は 2 つのモデル間で大きく異なります。無料トライアルでは、最初の 30 日間のコンバージョン率は約 3 ～ 8% です。 free-forever のコンバージョン率は約 2 ～ 4% ですが、6 ～ 18 か月かかります。また、コンバージョンに至った顧客は、長いサンプルから自ら選択したため、より高い生涯価値を持っています。
永久無料がバンドルに適したモデルである理由。
3 つの構造的な理由:
- バンドルの価値は、機能の表面ではなく、使用の深さにあります。 11 か月間無料プランを利用していて、最初の実際の制限に達したばかりのユーザーは、ひるむことなく $149/月を支払います。 14 日目に壁を見たユーザーは、プラットフォーム全体にそれだけの価値があると確信する必要があります。
- 移行コストは心理的なものです。 ソフトウェアの切り替えは大変です。永久無料では、ユーザーは支払いが必要になる前に、プラットフォームに習慣とデータを構築できます。アップグレードする頃には、元に戻すことはアップグレードよりも難しくなります。
- それは独自のマーケティングです。 永久無料ユーザーが友人に「[Mewayz/Notion/Slack] を無料で使っています」と伝えるたびに、口コミが拡散します。トライアルユーザーはまだ確信が持てないため、誰にも言いません。
無料プランは顧客を獲得するための費用ではありません。あなたの製品を次の製品に売り込むのは顧客です。
何がゲートされるのか。
永久無料の最も難しい部分は、どのスライスが真に無料であるかを選択することです。どちらか一方の判断を間違えると計算が崩れます。寄付が多すぎると人々は決してアップグレードしません。寄付が少なすぎるとプランはお試し料金で変換され、好意を捨てたことになります。
私たちのモデルの価値は次のとおりです。
- 永久無料: 最も口コミを促進する 2 つのモジュール (VCard、Link-in-Bio)。限定ユーザー (3)。コミュニティサポート。カードはありません。
- 有料: 直接的なビジネス価値が最も高いモジュール (CRM、HR、会計、サポート)。ユーザーが増えます。カスタムドメイン。優先サポート。
分割ロジック: 個人が個人プロジェクトに使用し、社会的に共有するモジュールを無料で選択します。チームが運用作業に使用する有料モジュールを選択します。無料のモジュールはユーザーを引き込みます。有料モジュールは、個人の使用から生まれるチーム作業を収益化します。
私たちが苦労して学んだこと。
過去 18 か月間に犯し、修正した 3 つの間違い:
- あまりにも厳しい制限から始まりました。 元の無料プランの CRM 連絡先数は 50 件に制限されています。ほとんどのユーザーは 2 週目に壁にぶつかり、離脱し、戻ってきませんでした。連絡先の制限を削除し、チーム機能レイヤーでのみゲートを設定することで、保持率が 2 倍になりました。
- あらゆる場所にアップグレード プロンプトを構築しました。 無効になっている機能の上にマウスを置くと、「Pro にアップグレード」モーダルが表示されます。まるで試練のような気分だった。お客様からは何度もそう言われました。製品内のアップグレード プロンプトの 80% を削除しました。コンバージョンは横ばいでした。プロンプトは機能しませんでした。製品はそうでした。
- 「無料プラン」と「有料プランの無料トライアル」を混同してください。 無料プランでは、スライス内の完全で有用な製品がユーザーに提供される必要があります。すべての足を引っ張ったバージョンではありません。
正直な計算。
永久無料では、トライアルとして無料よりも初期の段階でより多くの現金が必要になります。コンバージョンに至る前に、長期間にわたって料金を支払わないユーザーが多数存在することになります。
トレードオフとなるのは耐久性です。永久無料の顧客は、一度変換すると、試用版から変換した顧客の数分の一の割合で離脱します。彼らはすでに適合性を自分で選択しています。彼らはすでに習慣を築いています。彼らはすでにプラットフォームにデータを投資しています。
LTV の可能性が高いプラットフォーム ビジネス (各 Mewayz 顧客は生涯にわたって数千ドルの価値がある) の場合、計算上、永久無料が有利になります。 $20/月の単一製品 SaaS の場合はそうではありません。トライアル スタイルが正しい選択です。
無料プランを設計する前に尋ねるべきこと。
2 つの質問:
- 私の製品の一部で、ソロ ユーザーにとって本当に役立ち、友人に教えてもらえるようなもの、有料版と共食いすることなく永久にプレゼントできるものはあるでしょうか? 「はい」の場合、永久に無料です。 「いいえ」の場合は、トライアルを実行します。
- 永久無料のグループが増えるまで 12 ～ 18 か月待つだけの資金はあるでしょうか? 「はい」の場合、永久に無料です。 「いいえ」の場合は、トライアルを実行し、そのときに再度アクセスしてください。
無料プランは無料ではありません。それらを運営する会社には費用がかかります。これらは依然として、正しく行われており、ソフトウェアで最も効率的な取得チャネルです。正しい種類を実行していることを確認してください。