Сначала самое честное: HubSpot — действительно превосходное программное обеспечение. Их CRM — одна из лучших на рынке. Их автоматизация маркетинга не зря является золотым стандартом. Их команда потратила 20 лет и ~$3 миллиардов исследований и разработок, чтобы сделать его таким хорошим. У нас нет ничего, кроме уважения к тому, что они построили.
Кроме того, для большинства людей, покупающих его, он слишком велик. Это то, о чем никто в мире SaaS-маркетинга не хочет говорить вслух, потому что сравнение себя с HubSpot — это то, как позиционирует себя каждый CRM-стартап. Притворство HubSpot — это плохо, и вы получаете клики. Притворяться, что HubSpot слишком хорошо для клиента является более точным и менее удобным.
Тезис, прямо говоря: подходит, а не качество.
HubSpot был создан и превосходно справляется со сценарием использования, для которого он изначально был разработан: SaaS-компания, занимающаяся продажами, со специальной маркетинговой функцией, более чем 50 сотрудниками и командой продаж, управляющей ~3-этапными конвейерами с автоматизацией маркетинга, запускающей поведенческие данные.
Это специфическая форма компании. Число соответствующих ему компаний в США: где-то около 80 000. Количество компаний, зарегистрировавшихся на HubSpot: около 250 000.
Разрыв — остальные ~170 000 — это небольшие команды, которые купили HubSpot, потому что это то, чем должна быть CRM, которые используют около 10% функций и платят примерно в 6 раз больше, чем требует их фактическое использование.
HubSpot — правильный инструмент не для того клиента.
Что такое команда из 10 человек на самом деле так и есть.
Возьмите журналы HubSpot для типичного агентства из 10 человек. Вот что использует их команда в нашем аудите более 200 клиентов, перешедших на Mewayz:
- База данных контактов и компаний. Да, каждый день.
- Сделка трубопровода. Да, ежедневно. Обычно 1–2 стадии, а не 5.
- Заметки и журнал активности. Иногда. В основном забыто.
- Отслеживание электронной почты. Иногда. Обычно заменяется собственной версией Gmail.
- Планировщик встреч. Вместо этого они используют Calendly. Всегда.
- Автоматизация рабочих процессов маркетинга. Почти никогда. Слишком сложно настроить.
- Ведущий подсчет очков. Никогда. Команда достаточно мала, чтобы забивать в уме.
- Пользовательские отчеты. Почти никогда. Используйте экспорт Excel.
- Последовательности. ~30% команд. Часто неправильно настраивается.
- Инструменты SEO и контента. Использовалось один раз во время адаптации, затем забылось.
Из примерно 200 функций HubSpot типичное агентство из 10 человек использует от 6 до 10. Они платят за остальные 190.
Математика, в команде из 10 человек.
Вот сколько на самом деле стоит HubSpot Sales Hub Starter при численности персонала = 10, с ежегодной оплатой по стандартным прейскурантным ценам в середине 2026 года:
Это число возрастает примерно до $5,400/год если вы добавите Marketing Hub Starter (который нужен большинству растущих команд для кампаний по электронной почте). Он прыгает на ~$14,400/год если вы повысите уровень любого из них до уровня Professional, что в конечном итоге делают большинство команд старше 15 лет, поскольку ограничения для стартовых игроков слишком низкие.
Общие корпоративные затраты на SaaS для команды из 10 человек, оплачивающей HubSpot Suite на уровне Pro: ~$1,200/месяц, только на HubSpot. Это раньше любого другого программного обеспечения в их стеке.
Ловушка: «Это будет расти вместе с нами».
Причина, по которой команды покупают HubSpot, когда они слишком малы для него, та же самая, по которой команды покупают Salesforce, когда они слишком малы для него: обещание «Это то, во что мы вырастем».
Это обещание является реальным для некоторых компаний. Около 5% команд, которые покупают HubSpot Starter, в конечном итоге переходят на использование HubSpot Pro так, как было задумано для использования Pro. Остальные 95% застаиваются в использовании функций, платят полную стоимость и каждый год спокойно думают о переходе на «что-то более простое».
Это та же ловушка, что и покупка Tesla, потому что однажды вам может понадобиться беспилотное вождение и яхта. Вы, вероятно, не будете. По статистике, вы действительно, вероятно, не будете.
Как выглядит «правильный размер».
Команде из 10 человек не нужна CRM с 47 типами объектов и неограниченным количеством настраиваемых свойств. Им нужны: контакты, компании, сделки с 3 этапами, базовый журнал активности и почтовый ящик, в котором фиксируется все, когда кто-то отправляет электронное письмо клиенту. Вот и все. Всего может быть от 8 до 10 экранов.
Им также нужна эта CRM, чтобы поговорите с их бухгалтерией, отделом кадров, службой поддержки и маркетингом по электронной почте.. Интеграция — это реальный продукт. CRM — это часть ставок.
Это инверсия, которую создают многофункциональные устройства, такие как Mewayz. В CRM мы не лучше HubSpot. Мы примерно так же хороши, как версия программного обеспечения только для CRM стоимостью $50 в месяц — это то, что команда из 10 человек купила бы самостоятельно. Разница в том, что одна и та же модель данных также управляет выставлением счетов, управлением проектами и службой поддержки. Связь – это ценность. Автономному модулю просто нужно очистить планку «достаточно хорошо».
В этом HubSpot на самом деле прав.
Справедливости ради сравнения: если ваша команда продает B2B SaaS, имеет более 30 сотрудников со специальным маркетинговым отделом, создающим действительно сложные воронки развития, а ваши затраты на привлечение клиентов достаточно высоки, чтобы 10%-ный рост конверсии потенциальных клиентов оправдывает $20K/год программного обеспечения — купить HubSpot.
Это лучше, чем альтернативы в этом профиле. Отчетность у него лучше. Его интеграция с другими корпоративными инструментами лучше. Качество поддержки на уровне предприятия на самом деле превосходное. Мы перенесли этих клиентов на HubSpot, не выходи из него.
Но это 5%. Если вы не входите в эти 5%, вы платите розничную цену за инструменты, которыми не пользуетесь.
Путь миграции, честно.
Схему миграции мы сохраним для отдельного поста. Краткая версия: экспорт данных HubSpot хороший, наш импорт хороший, и большинство команд завершают обмен в течение дня. Списки контактов, предложения, заметки и история электронной почты — все это четко соответствует эквивалентам Mewayz.
Вещи, которые не переносятся: рабочие процессы, которые вы создали в конструкторе автоматизации HubSpot (вы перестроили бы их в Mewayz или обнаружили, что они вам на самом деле не нужны), а также исторические отчеты, привязанные к конкретной схеме отчетов HubSpot (экспорт в CSV, архив).
В отношении миграции CRM никто не признается: 90% разногласий являются психологическими. Как только вы решите, это в основном нажатие кнопок.
На что посмотреть вместо этого
Если мы убедили вас, что HubSpot имеет неправильную форму, кандидаты примерно группируются в:
- Универсальные простые CRM — Пайпдрайв, Фолк, Аттио. Отлично, если CRM — ваше единственное программное обеспечение, которое вам нужно. Но вместе с этим вы купите еще 7 вещей.
- Моноблоки — Зохо, Оду, Битрикс, Mewayz. CRM — один из многих модулей. Интеграция – это ценность.
- Встроенное повсюду — Понятия, ClickUp. Мощный инструмент, но вы используете инструмент документации/проектов с подключенной CRM. Обычно хрупкий.
Мы явно склоняемся к (2), поэтому примите это как есть. Дело не в том, что Mewayz — ответ для всех. Дело в том, что HubSpot — это ответ для меньшего количества людей, чем предполагает маркетинг HubSpot.
И если для вас это новость — поздравляю. Вы только что разблокировали бюджет в размере $10K/год.