Самый распространенный вопрос, который мы получаем от других основателей, — это какая-то версия: «Как вам удается создавать 150 модулей с вашей командой?»
Честный ответ: вопрос неправильный. Мы не создаем 150 отличных модулей. Мы строим 150 достаточно хорошо модули поверх небольшого количества действительно хорошо построенных фундаментов. Это различие составляет всю архитектуру.
Процесс подбора.
Мы начали с одного правила: модуль принадлежит Mewayz только в том случае, если он удаляет подписку SaaS, за которую уже платит наш целевой клиент.
Не «за что можно заплатить». Не «представляю, что заплачу». В настоящее время платю сегодня с помощью кредитной карты на регулярной основе. Этот фильтр исключает 80% модулей, которые мы теоретически могли бы построить.
Остальные 20% — около 150 категорий — это те, за которые наш типичный клиент малого и среднего бизнеса в настоящее время платит где-то $25–500 в месяц. CRM, HR, бухгалтерия, поддержка, проекты, маркетинг — очевидные вещи. А также POS, бронирование, контракты, формы, опросы, базы знаний, управление НПО, центры обработки вызовов, генераторы документов AI, учебные центры.
Каждый модуль в Mewayz должен указывать на счет в существующем счете за программное обеспечение клиента.
То, что мы не строим.
Стоит отметить, что нет в Mewayz намеренно:
- Специальные творческие инструменты. Figma, Adobe, Logic — специализированные креативные инструменты, в которых доминирует совершенство. Объединение было бы оскорбительно для категорий.
- Девелоперская инфраструктура. GitHub, Sentry, Linear. Соседняя вселенная, разные покупатели, разные рабочие процессы.
- Коммуникационные платформы. Слэк, Зум. Когда-нибудь ставки могут быть за столом, но сетевые эффекты слишком сильны, чтобы их можно было остановить сейчас.
- Корпоративные ИТ. Идентификация, SSO, MDM. Интегрируемся с Okta и т. д.; мы их не заменяем.
Архитектура: три слоя.
Хитрость доставки 150 модулей без участия 150 команд заключается в том, что большинство модулей не являются независимыми продуктами. Они конфигурации через общие примитивы.
Мы создали три базовых слоя, которые использует каждый модуль:
Уровень 1: позвоночник данных
Единая модель данных на платформе — Контакт, Компания, Товар, Документ, Событие, Деньги. Каждый модуль читает и записывает через этот позвоночник. «Контакт» в CRM — это та же запись, что и «клиент» в бухгалтерии и «билет» в службе поддержки. Никакой синхронизации, никаких дубликатов.
Уровень 2: Механизм рабочего процесса
Одна среда выполнения рабочего процесса, которая обрабатывает все межмодульные действия. Цитата → счет → оплата → комиссия → заработная плата. Лид создан → электронное письмо отправлено → задача назначена. Заявка открыта → таймер SLA → эскалация. Все тот же движок, настроенный помодульно.
Уровень 3: Комплект пользовательского интерфейса
Каждый модуль состоит из примерно 40 одних и тех же компонентов — представление списка, подробное представление, канбан, календарь, построитель форм, построитель отчетов. Новые модули поставляются путем настройки этих компонентов, а не путем разработки экранов с нуля.
Дорожная карта.
Мы поставили примерно 90 модулей версии 1 и следующие 60 модулей версии 2. Темп составляет примерно 4–6 новых модулей в месяц плюс постоянная глубокая работа над наиболее часто используемыми существующими модулями.
Модули поставляются в порядке, заданном тремя сигналами:
- То, что просят клиенты, с учетом размера сделки. Запрос от агентства, состоящего из 200 человек, обрабатывается быстрее, чем десять запросов от индивидуальных пользователей.
- Что заменяет самую дорогую существующую подписку. Новый модуль, который позволяет клиентам отказаться от инструмента стоимостью $300/месяц, выигрывает у модуля, который позволяет получить инструмент за $30/месяц.
- Что открывает вертикальный пакет. Доставка «PMS» позволяет нам запустить пакет «Отель». Поставка «Управления делами» позволяет нам запустить пакет законов. Вертикальные пакеты преобразуются в 3 раза быстрее, чем горизонтальные модули.
Качество модуля, честно.
Разные модули находятся на разном уровне доработки. Основные 30 — CRM, HR, бухгалтерский учет, служба поддержки, проекты, маркетинг — действительно конкурируют с лучшими в своем классе автономными инструментами на уровне малого и среднего бизнеса.
Следующие 50 имеют качество, «достаточно хорошее для большинства клиентов». Они охватывают 80% случаев использования отдельных продуктов. Остальные 70 находятся на «ставках за столом» — они делают то, что должны, и не удивляют ростом.
Мы откровенны об этом. Речь не идет о том, что «каждый модуль — лучший». Идея такова: «все модули подключены по одной цене, без разрастания SaaS». Если вам нужна лучшая в своем классе электронная таблица, используйте Excel. Если вам нужен лучший в своем классе инструмент для создания колод, используйте Pitch. Если ваш компромисс «хорош для всех, один счет», вы наш клиент.
Чему мы научились на собственном горьком опыте.
Три вещи, оглядываясь назад:
- Количество модулей — это тщеславный номер. 150 звучит впечатляюще с точки зрения маркетинга. Что на самом деле волнует клиентов, так это то, хороши ли 12 модулей, которые они используют. Внутри мы одержимы модулем глубина для топ-20 не в счет.
- Обработка данных заняла больше времени, чем модули. 18 месяцев на фундамент, 6 месяцев на фактическую площадь. Если бы мы перестраивали дом с нуля, мы потратили бы на фундамент еще больше.
- Инструменты миграции имеют такое же значение, как и модули. Самая сложная часть привлечения клиента на Mewayz — это не создание пункта назначения, а перемещение их данных от семи действующих операторов. За последние шесть месяцев мы создали более 40 инструментов миграции. Каждый из них обеспечивает примерно на 4% больше конверсии.
Все это не гламурно. Ничто из этого не способствует созданию хороших стартовых твитов. Но именно поэтому версия 2 поставляется в таком объеме, как она есть. Следующие 18 месяцев будут посвящены изучению модулей, которые фактически используют клиенты, а не количества новых модулей.