Najczęstszym pytaniem, które otrzymujemy od innych założycieli, jest następująca wersja: „Jak budujesz 150 modułów z zespołem, który masz?”
Szczera odpowiedź jest taka, że pytanie jest błędne. Nie budujemy 150 świetnych modułów. Budujemy 150 wystarczająco dobre modułów na niewielkiej liczbie naprawdę dobrze zbudowanych fundamentów. Tym rozróżnieniem jest cała architektura.
Proces kompletacji.
Zaczęliśmy od jednej zasady: moduł należy do Mewayz tylko wtedy, gdy usuwa subskrypcję SaaS, za którą płaci już nasz docelowy klient.
Nie „może zapłacić”. Nie „mogę sobie wyobrazić, że za to płacę”. Obecnie płacimy regularnie kartą kredytową. Filtr ten eliminuje 80% modułów, które teoretycznie moglibyśmy zbudować.
Pozostałe 20% – około 150 kategorii – to te, w przypadku których nasz typowy klient z sektora MŚP płaci obecnie gdzieś $25–500 miesięcznie. CRM, HR, księgowość, wsparcie, projekty, marketing – te oczywiste. Ale także POS, rezerwacje, umowy, formularze, ankiety, bazy wiedzy, zarządzanie organizacjami pozarządowymi, centra telefoniczne, generatory dokumentów AI, centra szkoleniowe.
Każdy moduł w Mewayz musi wskazywać fakturę na istniejącym rachunku klienta za oprogramowanie.
Czego nie budujemy.
Warto zwrócić uwagę na to, co nie w Mewayz celowo:
- Specjalne narzędzia kreatywne. Figma, Adobe, Logic — uniwersalne narzędzia kreatywne, w których dominuje doskonałość. Łączenie w grupy byłoby obraźliwe dla kategorii.
- Infrastruktura deweloperska. GitHub, Sentry, liniowy. Sąsiedni wszechświat, różni nabywcy, różne przepływy pracy.
- Platformy komunikacyjne. Spokojnie, Zoom. Któregoś dnia mogą to być stawki przy stole, ale efekty sieciowe są obecnie zbyt silne, aby je pokonać.
- Informatyka korporacyjna. Tożsamość, SSO, MDM. Integrujemy się z Oktą itp.; nie zastępujemy ich.
Architektura: trzy warstwy.
Sztuczka związana z wysyłką 150 modułów bez 150 zespołów polega na tym, że większość modułów nie jest niezależnymi produktami. Oni są konfiguracje na współdzielonych prymitywach.
Zbudowaliśmy trzy warstwy fundamentowe, z których korzysta każdy moduł:
Warstwa 1: Kręgosłup danych
Ujednolicony model danych na całej platformie — Kontakt, Firma, Przedmiot, Dokument, Wydarzenie, Pieniądze. Każdy moduł czyta i zapisuje poprzez ten kręgosłup. „Kontakt” w CRM to ten sam rekord, co „klient” w księgowości i „bilet do centrum pomocy”. Bez synchronizacji i bez duplikatów.
Warstwa 2: Silnik przepływu pracy
Jedno środowisko uruchomieniowe przepływu pracy, które obsługuje wszystkie akcje między modułami. Oferta → faktura → płatność → prowizja → płace. Utworzono leada → wysłano e-mail → przydzielono zadanie. Zgłoszenie otwarte → Zegar SLA → eskalacja. Cały ten sam silnik, skonfigurowany dla każdego modułu.
Warstwa 3: Zestaw interfejsu użytkownika
Każdy moduł jest zbudowany z tych samych około 40 komponentów — widoku listy, widoku szczegółowego, Kanban, kalendarza, narzędzia do tworzenia formularzy i narzędzia do tworzenia raportów. Nowe moduły są dostarczane poprzez konfigurację tych komponentów, a nie poprzez projektowanie ekranów od zera.
Plan działania.
Wysłaliśmy około 90 modułów w wersji 1 i kolejnych 60 w wersji 2. Tempo wynosi około 4–6 nowych modułów miesięcznie oraz ciągła praca nad najczęściej używanymi istniejącymi modułami.
Moduły są wysyłane w kolejności określonej trzema sygnałami:
- O co proszą klienci, ważone według wielkości transakcji. Zapytanie od 200-osobowej agencji przechodzi szybciej niż dziesięć zapytań od użytkowników indywidualnych.
- Co zastępuje najdroższy istniejący abonament. Nowy moduł, który pozwala klientom zrezygnować z narzędzia za $300/miesiąc, wygrywa z modułem, który odrzuca narzędzie za $30/miesiąc.
- Co odblokowuje paczkę pionową. Wysyłka „PMS” pozwala nam wypuścić pakiet hotelowy. Wysyłka „Matter Management” pozwala nam uruchomić pakiet prawniczy. Pakiety pionowe konwertują z szybkością 3 razy większą niż moduły poziome.
Jakość modułu, szczerze.
Różne moduły są na różnych poziomach zaawansowania. Podstawowa 30 – CRM, HR, księgowość, helpdesk, projekty, marketing – jest naprawdę konkurencyjna w stosunku do najlepszych w swojej klasie samodzielnych narzędzi na poziomie małych i średnich firm.
Następnych 50 ma jakość „wystarczającą dla większości klientów”. Obsługują 80% przypadków użycia samodzielnych produktów. Pozostałych 70 to „stawka na stole” – robią, co do nich należy, nie zaskakują pozytywnie.
Jesteśmy o tym szczerzy. Nie chodzi o to, że „każdy moduł jest najlepszy”. Oferta jest taka, że „wszystkie moduły są połączone, za jedną cenę, bez konieczności rozszerzania SaaS”. Jeśli potrzebujesz najlepszego w swojej klasie arkusza kalkulacyjnego, użyj programu Excel. Jeśli potrzebujesz najlepszego w swojej klasie narzędzia do talii, użyj Pitch. Jeśli kompromis brzmi „dobry dla wszystkich, jeden rachunek”, jesteś naszym klientem.
Czego nauczyliśmy się na własnej skórze.
Trzy rzeczy, patrząc wstecz:
- Liczba modułów jest liczbą próżną. 150 brzmi imponująco w marketingu. Klienci tak naprawdę interesują się tym, czy 12 modułów, z których korzystają, jest dobrych. Wewnętrznie mamy obsesję na punkcie modułu głębokość dla pierwszej dwudziestki, nie liczę.
- Kręgosłup danych trwał dłużej niż moduły. 18 miesięcy na fundamentach, 6 miesięcy na powierzchni rzeczywistej. Gdybyśmy budowali od zera, wydalibyśmy jeszcze więcej na fundamenty.
- Narzędzia do migracji są równie ważne jak moduły. Najtrudniejszą częścią dotarcia klienta do Mewayz nie jest budowanie miejsca docelowego — lecz przeniesienie jego danych od siedmiu operatorów zasiedziałych. Ostatnie sześć miesięcy spędziliśmy na tworzeniu ponad 40 narzędzi do migracji. Każdy z nich odblokowuje około 4% większą konwersję.
Nic z tego nie jest efektowne. Nic z tego nie tworzy dobrych tweetów inauguracyjnych. Ale właśnie dlatego wersja 2 jest dostarczana w takim zakresie, w jakim to robi. Kolejne 18 miesięcy będzie dotyczyło szczegółowej analizy modułów, z których faktycznie korzystają klienci, a nie liczby nowych modułów.