השאלה הנפוצה ביותר שאנו מקבלים ממייסדים אחרים היא גרסה כלשהי של: "איך אתה בונה 150 מודולים עם הצוות שיש לך?"
התשובה הכנה היא שהשאלה שגויה. אנחנו לא בונים 150 מודולים נהדרים. אנחנו בונים 150 מספיק טוב מודולים על גבי מספר קטן של יסודות בנויים היטב. ההבחנה הזו היא הארכיטקטורה כולה.
תהליך הקטיף.
התחלנו עם כלל אחד: מודול שייך ל-Mewayz רק אם הוא מסיר מנוי SaaS שלקוח היעד שלנו כבר משלם עליו.
לא "עשוי לשלם עבור." לא "יכול לדמיין לשלם עבור." כיום משלם, היום, בכרטיס אשראי על בסיס חוזר. המסנן הזה מבטל 80% מהמודולים שנוכל לבנות באופן תיאורטי.
20% הנותרים - כ-150 קטגוריות - הם אלו שבהם הלקוח ה-SMB הטיפוסי שלנו משלם כרגע $25–500 לחודש איפשהו. CRM, משאבי אנוש, חשבונאות, תמיכה, פרויקטים, שיווק - המובנים מאליהם. אבל גם POS, הזמנות, חוזים, טפסים, סקרים, בסיסי ידע, ניהול ארגונים לא ממשלתיים, מוקדי שיחות, מחוללי מסמכי AI, מרכזי הדרכה.
כל מודול בMewayz חייב להצביע על חשבונית בחשבון התוכנה הקיים של הלקוח.
מה שאנחנו לא בונים.
ראוי לציין מה יש לא בMewayz, בכוונה:
- כלים יצירתיים מיוחדים. Figma, Adobe, Logic - כלים יצירתיים חד-תכליתיים שבהם מצוינות שולטת. צרור יהיה מעליב את הקטגוריות.
- תשתית מפתחים. GitHub, Sentry, Linear. יקום צמוד, קונים שונים, זרימות עבודה שונות.
- פלטפורמות תקשורת. רפוי, זום. יכול להיות שיימור שולחן יום אחד, אבל השפעות הרשת חזקות מכדי להשפיע כעת.
- IT ארגוני. זהות, SSO, MDM. אנו משתלבים עם Okta וכו'; אנחנו לא מחליפים אותם.
הארכיטקטורה: שלוש שכבות.
החוכמה למשלוח של 150 מודולים ללא 150 צוותים הוא שרוב המודולים אינם מוצרים עצמאיים. הם תצורות על פני פרימיטיבים משותפים.
בנינו שלוש שכבות יסוד שכל מודול משתמש בהן:
שכבה 1: עמוד השדרה של הנתונים
מודל נתונים מאוחד ברחבי הפלטפורמה - איש קשר, חברה, פריט, מסמך, אירוע, כסף. כל מודול קורא וכותב דרך עמוד השדרה הזה. ה"איש קשר" של ה-CRM הוא אותו רשומה כמו "הלקוח" של החשבונאות ו"הכרטיסן" של ה-Helpdesk. אין סנכרון, אין כפילויות.
שכבה 2: מנוע זרימת העבודה
זמן ריצה של זרימת עבודה אחת שמטפל בכל הפעולות בין המודולים. הצעת מחיר → חשבונית → תשלום → עמלה → שכר. הליד נוצר → דוא"ל נשלח → משימה שהוקצתה. כרטיס נפתח ← טיימר SLA ← הסלמה. הכל אותו מנוע, מוגדר לכל מודול.
שכבה 3: ערכת ממשק המשתמש
כל מודול בנוי מאותם רכיבים של כ-40 או יותר - תצוגת רשימה, תצוגת פירוט, קנבאן, לוח שנה, בונה טפסים, בונה דוחות. מודולים חדשים נשלחים על ידי קביעת תצורה של רכיבים אלה, לא על ידי עיצוב מסכים מאפס.
מפת הדרכים.
שלחנו בערך 90 מודולים ב-v1 ואת ה-60 הבאים ב-v2. הקצב הוא בערך 4-6 מודולים חדשים בחודש, בתוספת עבודת עומק מתמשכת על המודולים הקיימים הנפוצים ביותר.
המודולים נשלחים בסדר שנקבע על ידי שלושה אותות:
- מה הלקוחות מבקשים, בשקלול לפי גודל העסקה. בקשה מסוכנות של 200 איש נעה מהר יותר מעשר בקשות ממשתמשים בודדים.
- מה מחליף את המנוי הקיים היקר ביותר. מודול חדש שמאפשר ללקוחות להוריד כלי של $300/חודש מנצח על אחד שמפיל כלי $30/חודש.
- מה פותח חבילה אנכית. משלוח "PMS" מאפשר לנו להשיק חבילת מלון. משלוח "ניהול עניינים" מאפשר לנו להשיק חבילת Law. חבילות אנכיות ממירות בקצב של 3× הקצב של מודולים אופקיים.
איכות מודול, בכנות.
מודולים שונים נמצאים ברמות שונות של פוליש. הליבה 30 - CRM, משאבי אנוש, חשבונאות, מוקד תמיכה, פרויקטים, שיווק - תחרותיים באמת עם הכלים העצמאיים הטובים מסוגם בשכבת SMB.
50 הבאים הם באיכות "טובה-מספיקה לרוב הלקוחות". הם מכסים 80% ממקרי השימוש במוצרים עצמאיים. 70 הנותרים נמצאים ב"הימור על שולחן העבודה" - הם עושים מה שהם צריכים לעשות, הם לא מפתיעים על הפוך.
אנחנו מראש לגבי זה. המגרש הוא לא "כל מודול הוא הטוב ביותר". המגרש הוא "כל המודולים מחוברים, במחיר אחד, ללא התפשטות SaaS." אם אתה צריך את הגיליון האלקטרוני הטוב מסוגו, השתמש ב-Excel. אם אתה צריך את כלי הסיפון הטוב ביותר מסוגו, השתמש ב-Pitch. אם התמורה שלך היא "טובה על פני כולם, שטר אחד", אתה הלקוח שלנו.
מה שלמדנו בדרך הקשה.
שלושה דברים, במבט לאחור:
- ספירת מודולים היא מספר יהירות. 150 נשמע מרשים בשיווק. מה שבאמת אכפת ללקוחות הוא האם 12 המודולים שהם משתמשים בהם טובים. פנימית אנחנו אובססיביים לגבי מודול עומק עבור 20 הראשונים, לא נחשב.
- עמוד השדרה של הנתונים לקח יותר זמן מהמודולים. 18 חודשים על יסודות, 6 חודשים על פני השטח בפועל. אם נבנה מחדש מאפס, נוציא אפילו יותר על היסודות.
- כלי ההגירה חשובים כמו המודולים. החלק הקשה ביותר בהכנסת לקוח ל-Mewayz אינו בניית היעד - אלא העברת הנתונים שלו משבעת בעלי התפקידים. בילינו את ששת החודשים האחרונים בבניית 40+ כלי הגירה. כל אחד מהם מבטל את הנעילה של בערך 4% יותר המרה.
שום דבר מזה אינו זוהר. שום דבר מזה לא יוצר ציוצי השקה טובים. אבל זו הסיבה ש-v2 נשלח בהיקף שהוא עושה. 18 החודשים הבאים עוסקים בעומק המודולים שלקוחות משתמשים בהם בפועל, לא ספירת מודולים חדשים.