السؤال الأكثر شيوعًا الذي نتلقّاه من مؤسّسين آخرين هو نسخة ما من: «كيف تبنون 150 وحدة بالفريق الذي لديكم؟»
الجواب الصادق هو أن السؤال خاطئ. نحن لا نبني 150 وحدة عظيمة. نحن نبني 150 جيد بما يكفي وحدات فوق عدد صغير من الأسس المبنية ببراعة. هذا التمييز هو البنية بأكملها.
عملية الانتقاء.
بدأنا بقاعدة واحدة: تنتمي الوحدة إلى Mewayz فقط إذا كانت تزيل اشتراك SaaS الذي يدفع العميل المستهدف مقابله بالفعل.
ليس ”قد يدفع مقابله“. ليس ”يمكن تخيّل الدفع مقابله“. يدفع حاليًا، اليوم، ببطاقة ائتمان على أساس متكرر. هذا الفلتر يستبعد 80٪ من الوحدات التي يمكننا نظريًا بناؤها.
أما الـ 20% المتبقية - حوالي 150 فئة - فهي تلك التي يدفع فيها عميلنا النموذجي للشركات الصغيرة والمتوسطة حاليًا $25–500/شهريًا في مكان ما. إدارة علاقات العملاء، والموارد البشرية، والمحاسبة، والدعم، والمشاريع، والتسويق - تلك الواضحة. ولكن أيضًا نقاط البيع والحجوزات والعقود والنماذج والاستبيانات وقواعد المعرفة وإدارة المنظمات غير الحكومية ومراكز الاتصال ومولدات مستندات الذكاء الاصطناعي ومراكز التدريب.
يجب أن تشير كل وحدة في Mewayz إلى فاتورة في فاتورة البرنامج الحالية للعميل.
ما الذي لا نبنيه.
يجدر بالذكر ما هو ليس في Mewayz، عمدا:
- أدوات إبداعية متخصصة. Figma وAdobe وLogic — أدوات إبداعية أحادية الغرض حيث يسود التميّز. دمجها سيكون إهانة لتلك الفئات.
- البنية التحتية للمطورين. GitHub، Sentry، Linear. عالم مجاور، مشترون مختلفون، سير عمل مختلف.
- منصات التواصل. Slack، Zoom. قد تصبح من المتطلبات الأساسية يومًا ما، لكن تأثيرات الشبكة أقوى من أن تُزعزع الآن.
- تقنية المعلومات للمؤسسات. الهوية، الدخول الموحّد، إدارة الأجهزة المحمولة. نحن نتكامل مع Okta وغيرها؛ ولا نحل محلها.
البنية: ثلاث طبقات.
الحيلة في إطلاق 150 وحدة دون 150 فريقًا هي أن معظم الوحدات ليست منتجات مستقلة. إنها تكوينات بدلاً من العناصر الأساسية المشتركة.
بنينا ثلاث طبقات أساسية تستخدمها كل وحدة:
الطبقة 1: العمود الفقري للبيانات
نموذج بيانات موحّد عبر المنصة — جهة الاتصال والشركة والعنصر والمستند والحدث والمال. تقرأ كل وحدة وتكتب عبر هذا العمود الفقري. "جهة الاتصال" في إدارة علاقات العملاء هي السجل نفسه لـ"العميل" في المحاسبة و"مُقدّم التذكرة" في مكتب المساعدة. لا مزامنة، لا تكرارات.
الطبقة 2: محرّك سير العمل
وقت تشغيل سير عمل واحد يتعامل مع جميع الإجراءات عبر الوحدات النمطية. عرض الأسعار → الفاتورة → الدفع → العمولة → كشوف المرتبات. تم إنشاء العميل المتوقع ← إرسال البريد الإلكتروني ← تعيين المهمة. تم فتح التذكرة ← مؤقت SLA ← التصعيد. كل نفس المحرك، تم تكوينه لكل وحدة.
الطبقة 3: مجموعة واجهة المستخدم
كل وحدة مبنية من المكوّنات الأربعين أو نحو ذلك نفسها — عرض القائمة وعرض التفاصيل والكانبان والتقويم ومنشئ النماذج ومنشئ التقارير. تُطلق الوحدات الجديدة بتهيئة هذه المكوّنات، لا بتصميم الشاشات من الصفر.
خارطة الطريق.
شحنّا حوالي 90 وحدة في الإصدار الأول و60 وحدة تالية في الإصدار الثاني. الوتيرة حوالي 4–6 وحدات جديدة شهريًا، إضافة إلى عمل عميق مستمر على الوحدات الحالية الأكثر استخدامًا.
يتم شحن الوحدات بترتيب تحدده ثلاث إشارات:
- ما الذي يطلبه العملاء، موزونًا حسب حجم الصفقة. يتحرّك طلب من وكالة بـ200 شخص أسرع من عشرة طلبات من مستخدمين فرديين.
- ما يحل محل الاشتراك الأغلى الموجود حاليًا. وحدة جديدة تسمح للعملاء بإسقاط أداة $300/شهر تفوز على الوحدة التي تسقط أداة $30/شهر.
- ما الذي يفتح حزمة قطاعية. إطلاق “PMS” يتيح لنا إطلاق حزمة فنادق. وإطلاق “Matter Management” يتيح لنا إطلاق حزمة قانونية. تحقق الحزم القطاعية معدل تحويل أعلى بثلاثة أضعاف من الوحدات الأفقية.
جودة الوحدة، بصراحة.
تختلف الوحدات في مستويات صقلها. الوحدات الأساسية الثلاثون — إدارة علاقات العملاء، الموارد البشرية، المحاسبة، مكتب المساعدة، المشاريع، التسويق — تنافس حقًا أفضل الأدوات المستقلة في فئتها على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة.
الـ 50 التالية على مستوى جودة "جيد بما يكفي لمعظم العملاء". تغطي 80% من حالات استخدام المنتجات المستقلة. أما الـ 70 المتبقية فعلى مستوى "الحد الأدنى المطلوب" — تؤدي ما يجب أن تؤديه، ولا تفاجئ بشكل إيجابي.
نحن صريحون بشأن هذا. العرض ليس “كل وحدة هي الأفضل.” العرض هو “كل الوحدات متصلة، بسعر واحد، دون تشتت اشتراكات SaaS.” إذا كنت بحاجة إلى أفضل جدول بيانات من فئته، استخدم Excel. إذا كنت بحاجة إلى أفضل أداة عروض تقديمية، استخدم Pitch. إذا كان توازنك هو “جيد في كل منها، فاتورة واحدة”، فأنت عميلنا.
ما تعلّمناه بالطريقة الصعبة.
ثلاثة أمور، عند النظر إلى الوراء:
- عدد الوحدات رقم للتفاخر. يبدو الرقم 150 مبهرًا في التسويق. ما يهتم به العملاء فعليًا هو ما إذا كانت الوحدات الـ12 التي يستخدمونها جيدة. داخليًا نهتم هوسيًا بالوحدة العمق لأفضل 20، لا للعدد.
- استغرق العمود الفقري للبيانات وقتاً أطول من الوحدات. 18 شهرًا على الأسس، و6 أشهر على المساحة الفعلية للواجهة. لو أعدنا البناء من الصفر لأنفقنا أكثر على الأسس.
- أدوات الترحيل لا تقلّ أهمية عن الوحدات. الجزء الأصعب في جذب العميل إلى Mewayz لا يتمثل في بناء الوجهة - بل في نقل بياناته من الشركات السبعة القائمة. لقد أمضينا الأشهر الستة الماضية في بناء أكثر من 40 أداة للترحيل. كل واحد يفتح ما يقرب من 4٪ المزيد من التحويل.
لا شيء من هذا براق. ولا شيء منه يصلح لتغريدات إطلاق جيدة. لكنه السبب في أن النسخة الثانية تصدر بهذا النطاق. الأشهر الـ18 القادمة تتعلق بالعمق في الوحدات التي يستخدمها العملاء فعلًا، لا بزيادة عدد الوحدات.