Bir yazılım şirketini okumanın rahatsız edici bir yolu var: En iyi mühendislik ve tasarım yeteneğini nereye harcadığına bakın. Sağlıklı sayıda SaaS işletmesi için, ürünün tamamındaki en gösterişli, en A/B testinden geçmiş, en sevgiyle sürdürülen akış, işe alım veya temel özellik değildir. Yenilenmedir. Anlatılan bu. Yenileme en optimize yüzey olduğunda, yenileme üründür.
Nasıl anlayabilirsin?
Genellikle tek bir dahili ölçüm görmeden müşteri koltuğundan teşhis koyabilirsiniz. İşaretler tutarlı:
- Kaydolmak iki dakika sürer; iptal etmek için bir destek bileti ve bir telefon görüşmesi gerekir.
- Ödediğiniz fiyat, fiyatlandırma sayfasında yer almaz; geçen yılın fiyatı ne olursa olsun, artı sizin de fark etmeniz gereken bir artıştır.
- Otomatik yenileme varsayılan olarak açıktır; hatırlatıcı geri ödeme penceresinin kapanmasından sonraki gün gelir ve "emin misiniz?" ekran emin olamamanız için tasarlandı.
- Verilerinizi girmek kolaydır ve çıkarmak çok zordur.
Bunların hiçbiri yazılımı iyileştirmez. Hepsi yenilenmeyi geliştirir. Bir şirket birinciye değil de ikinci kategoriye yatırım yaptığında, sizi elde tutmanın kazanmaktan daha ucuz olduğuna sessizce karar vermiştir.
Aktif olarak yeniden seçeceğiniz bir ürün, yenilenmeye ihtiyaç duymadan, ayrılamayacağınız şekilde tasarlanmıştır.
Bunu üreten ekonomi.
Bu kötü bir şey değil; bu bir teşviktir. Müşteri kazanmak pahalıdır ve giderek daha da pahalı hale geliyor. Birini elinde tutmak ucuzdur. Bu nedenle, her abonelik işinin mali ağırlığı elde tutmaya doğru yönelir ve elde tutma iki şekilde kazanılabilir: insanların kalmasını sağlayacak kadar iyi olmak veya ayrılmayı insanların rahatsız etmeyeceği kadar sinir bozucu hale getirmek. Birincisi zor, ikincisi ise çeyreklik büyüme ekibi çalışmasıdır. Pek çok yol haritasında hangisinin göründüğünü tahmin edin.
Ödülün tamamı, ayrılan insanlarla gerçekten ayrılanlar arasındaki farktır. Bu açığı geniş tutmak için yıllık sözleşmeler, otomatik yenileme ve ihracat sürtünmesi mevcuttur. Yenileme e-postası nezaketen gönderilmemiştir. İş modelinin toplandığı an budur.
Alternatif: ayrılmayı kolaylaştırın ve yine de yenileyin.
Biz ters yönde bir bahis oynadık. İptal etmek bir telefon görüşmesi değil, bir düğmedir. Ödediğiniz fiyat sayfadaki fiyattır; sessiz artışlar yoktur. Otomatik yenileme hatırlatıcıları geliyor önce pencere kapanıyor, sonra değil. Ve verileriniz istediğiniz gün tek tıklamayla tamamen ücretsiz olarak dışarı aktarılır.
Bu sanki müşterilere çıkışları biz veriyormuşuz gibi geliyor. Biz. Bahse girerim ki, önemsiz bir şekilde reddedebileceğiniz ama reddetmemeyi tercih edebileceğiniz bir yenileme, kaçamayacağınız bir yenilemeden sonsuz derecede daha değerlidir. Bu bizi dürüst tutuyor - her ay bir sonraki ayı kazanmamız gerekiyor - ve bu, elde tutma sayımızın aslında sürtüşmelerimizin ne kadar iyi olduğunu ölçmek yerine gerçek bir şeyi ölçtüğü anlamına geliyor.
Bu konuda ne yapmalı?
Diğer şirketlerin teşviklerinde reform yapamazsınız ancak kolay hedef olmayı reddedebilirsiniz. Mümkün olan yerlerde otomatik yenilemeyi kapatın ve bilinçli olarak yenileyin. Yenileme tarihlerinizi bir ay önceden, pencereden önce planlayın. Ve "demo ne kadar iyi" kadar "ayrılmak ne kadar zor" ağırlığı da var. Demo, yargılamanızı istedikleri kısımdır. Çıkış, size gerçekte kim olduklarını söyleyen kısımdır.