إليك طريقة غير مريحة لقراءة شركة برمجيات: انظر إلى المكان الذي تنفق فيه أفضل مواهبها الهندسية والتصميمية. بالنسبة لعدد كبير من شركات SaaS، فإن التدفق الأكثر صقلًا، والأكثر اختبارًا لـ A/B، والأكثر الحفاظ عليه بشكل محبب في المنتج بأكمله ليس ميزة الإعداد أو الميزة الأساسية. إنه التجديد. هذا هو القول. عندما يكون التجديد هو السطح الأمثل، يكون التجديد هو المنتج.
كيف يمكنك أن تقول.
يمكنك عادةً تشخيصه من مقعد العميل دون رؤية مقياس داخلي واحد. العلامات متطابقة:
- يستغرق التسجيل دقيقتين؛ يتطلب الإلغاء تذكرة دعم ومكالمة هاتفية.
- السعر الذي تدفعه ليس موجودًا على صفحة التسعير - إنه أيًا كان سعر العام الماضي، بالإضافة إلى الزيادة التي يجب أن تلاحظها بنفسك.
- يتم تشغيل التجديد التلقائي بشكل افتراضي، ويصل التذكير في اليوم التالي لإغلاق نافذة استرداد الأموال، وتظهر رسالة "هل أنت متأكد؟" تم تصميم الشاشة لتجعلك غير متأكد.
- من السهل إدخال بياناتك ومن الصعب جدًا إخراجها.
لا شيء من هذا يحسن البرنامج. وكلها تحسين التجديد. عندما تستثمر شركة ما في الفئة الثانية وليس الأولى، فقد قررت بهدوء أن الاحتفاظ بك أرخص من كسبك.
لا يحتاج المنتج الذي تعيد اختياره بشكل نشط إلى تجديد مصمم بحيث لا يمكنك المغادرة.
الاقتصاد هو الذي ينتج هذا.
انها ليست نذالة. إنها حوافز. إن الحصول على عميل أمر مكلف والحصول على المزيد منه. الاحتفاظ بواحدة أمر رخيص. لذا فإن الجاذبية المالية لكل شركة اشتراكات تتجه نحو الاحتفاظ بها - ويمكن اكتساب الاحتفاظ بها بطريقتين: من خلال أن تكون جيدة بما يكفي لبقاء الأشخاص، أو من خلال جعل المغادرة مزعجة بدرجة كافية حتى لا يزعج الناس. الأول صعب والثاني هو ربع عمل فريق النمو. خمن أي واحد يظهر في الكثير من خرائط الطريق.
هذه الفجوة – بين الأشخاص الذين سيغادرون والأشخاص الذين يغادرون بالفعل – هي الجائزة بأكملها. توجد عقود سنوية، والتجديد التلقائي، واحتكاك التصدير لإبقاء هذه الفجوة واسعة. البريد الإلكتروني للتجديد ليس من باب المجاملة. إنها اللحظة التي يجمع فيها نموذج العمل.
البديل: جعل المغادرة سهلة والتجديد على أي حال.
لقد وضعنا رهانًا يسير في الاتجاه الآخر. الإلغاء هو زر وليس مكالمة هاتفية. السعر الذي تدفعه هو السعر الموجود على الصفحة، ولا توجد زيادات صامتة. تأتي تذكيرات التجديد التلقائي من قبل تغلق النافذة، وليس بعد ذلك. ويتم تصدير بياناتك بالكامل مجانًا بنقرة واحدة وفي أي يوم تريده.
يبدو هذا وكأننا نسلم العملاء المخارج. نحن. الرهان هو أن التجديد الذي يمكنك رفضه بشكل تافه، ولكنك تختار عدم القيام بذلك، يستحق أكثر بلا حدود من التجديد الذي لا يمكنك الهروب منه. إنه يبقينا صادقين - علينا أن نكسب الشهر التالي كل شهر - ويعني أن رقم الاحتفاظ لدينا يقيس في الواقع شيئًا حقيقيًا بدلاً من قياس مدى جودة احتكاكنا.
ماذا تفعل حيال ذلك.
لا يمكنك إصلاح حوافز الشركات الأخرى، ولكن بوسعك أن ترفض أن تكون العلامة السهلة. قم بإيقاف تشغيل التجديد التلقائي حيث يمكنك والتجديد عمدا. قم بتقويم مواعيد التجديد مبكرًا بشهر، قبل النافذة. والوزن "ما مدى صعوبة المغادرة" بقدر "ما مدى جودة العرض التوضيحي". العرض التوضيحي هو الجزء الذي يريدون منك أن تحكم عليه. المخرج هو الجزء الذي يخبرك من هم في الواقع.