هناك عبارة قديمة قاتمة بعض الشيء: "حلق واحد للاختناق". ويعني ذلك أنه عندما يحدث خطأ ما، فأنت تريد بائعًا واحدًا يكون مسؤولاً بشكل لا لبس فيه - وليس لجنة من الموردين يوجهون أصابع الاتهام إلى بعضهم البعض. إنه أمر صريح، لكنه يجسد شيئًا حقيقيًا يضيع في مقارنات الميزات: عدد البائعين الذين تديرهم هو في حد ذاته تكلفة، ويمثل تمدد البائعين مشكلة حتى عندما تكون كل أداة على حدة جيدة.
ما يعنيه اثنا عشر بائعًا في الواقع.
كل أداة في مجموعتك هي علاقة يجب الحفاظ عليها. اثنتا عشرة أداة تعني اثني عشر قائمة انتظار دعم مع اثني عشر وقت استجابة، واثني عشر عقدًا مع اثني عشر تاريخًا للتجديد واثنتي عشرة مجموعة من الشروط، واثني عشر علاقة فوترة، واثنتي عشرة خريطة طريق لا يمكنك التحكم فيها، واثنتي عشرة شركة يمكن لكل منها رفع الأسعار أو تغيير الاتجاه أو الحصول على الاستحواذ. إن النفقات الإدارية الإضافية لكل تلك العلاقات هي عمل حقيقي، وتقع على عاتق أي شخص في فريقك الصغير عالق في امتلاك "الأدوات".
كل بائع هو العلاقة. مجموعة مكونة من اثني عشر ليست اثنتي عشرة ميزة - إنها اثنتي عشرة علاقة يجب إدارتها وتجديدها ومطاردتها عندما ينكسر شيء ما.
مشكلة الإشارة بالأصابع.
يكون زحف البائع هو الأسوأ عندما يتعطل شيء ما عبر الأدوات. لا تتم مزامنة البيانات بين نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصة البريد الإلكتروني - من هو الخطأ؟ قمت بفتح تذكرتي دعم، وكل بائع يقول بشكل معقول أن المشكلة تكمن في الجانب الآخر. أنت الآن عامل تكامل غير مدفوع الأجر، وتتوسط بين الموردين الذين ليس لديهم أي حافز لامتلاك مشكلة تعيش في الفجوة بينهم. مع بائع واحد، لا توجد فجوة ولا يوجد أحد يمكن الإشارة إليه. الحلق مفرد.
التوفير التشغيلي الهادئ.
عادةً ما يتم تقديم عملية الدمج على أنها توفير في التكاليف ومكاسب في سير العمل، لكن الفوز في إدارة البائعين لا يحظى بالتقدير الكافي. فاتورة واحدة بدلا من اثني عشر للتصالح. تجديد واحد بدلاً من اثني عشر للتتبع. علاقة دعم واحدة تعرف الإعداد بالكامل بدلاً من اثنتي عشرة علاقة ترى كل منها قطعة صغيرة. شركة واحدة يمكنك اتباع خارطة الطريق الخاصة بها بالفعل. بالنسبة لفريق صغير ليس لديه مشتريات أو تكنولوجيا معلومات مخصصة، فإن دمج اثنتي عشرة علاقة بائع في علاقة واحدة يمثل انخفاضًا حقيقيًا في العمل غير المرئي.
الأدوات الجيدة لا تلغي تكلفة إدارة العديد من البائعين. لا يزال اثنا عشر موردًا ممتازًا عبارة عن اثنتي عشرة علاقة، واثني عشر تجديدًا، ومشكلة توجيه أصابع الاتهام في اليوم الذي ينقطع فيه شيء ما بينهم. بائع واحد - فاتورة واحدة، فريق دعم واحد، شركة واحدة مسؤولة - هو تبسيط لا يظهر في أي مكان في مخطط الميزات وفي كل مكان في أسبوعك.