सम्मान से शुरू करें: सेल्सफोर्स पिछले 25 वर्षों की सबसे महत्वपूर्ण बिजनेस-सॉफ्टवेयर कंपनी है। इसने श्रेणी का आविष्कार किया। यह फॉर्च्यून 500 के एक सार्थक हिस्से का बैक ऑफिस चलाता है। जब 2,000-व्यक्ति बिक्री संगठन को क्षेत्र प्रबंधन, पूर्वानुमान और 40 भूमिकाओं के साथ एक अनुमति मॉडल की आवश्यकता होती है, तब भी ऐसा कुछ नहीं है जो इसे पूरी तरह से कर सके।
लेकिन यह वह नहीं है जो इसे पढ़ रहा है। और Salesforce किसके लिए बनाया गया था और वास्तव में इसे कौन खरीदता है, के बीच का अंतर B2B सॉफ़्टवेयर में सबसे महंगी गलतफहमी है।
30% नियम.
किसी छोटी या मध्यम आकार की कंपनी के परिपक्व Salesforce संगठन में जाएँ और उपयोग डेटा प्राप्त करें। पैटर्न लगभग हमेशा एक जैसा होता है: टीम अपने भुगतान का लगभग 30% सक्रिय रूप से उपयोग करती है। खाते, संपर्क, अवसर, कुछ रिपोर्ट प्रकार और गतिविधि फ़ीड। वह कार्यशील सेट है.
अन्य 70% - सीपीक्यू, उन्नत पूर्वानुमान, सैंडबॉक्स वातावरण, ऐपएक्सचेंज ऐड-ऑन जिसे किसी ने 2023 में खरीदा था, कस्टम ऑब्जेक्ट जो एक दिवंगत व्यवस्थापक द्वारा बनाया गया था - वहीं बैठता है, बिल किया गया, अछूता। Salesforce के दृष्टिकोण से यह बर्बादी नहीं है। यह बिजनेस मॉडल है.
आप जिस 70% का उपयोग नहीं करते हैं वह मूल्य निर्धारण में कोई बग नहीं है। यह कीमत है.
छाया लागत कोई तुम्हें उद्धृत नहीं करता.
प्रति-सीट लाइसेंस ऑर्डर फॉर्म पर नंबर है। यह वह संख्या नहीं है जो आपके बैंक खाते को प्रभावित करती है। Salesforce छाया लाइसेंस के चारों ओर सब कुछ है:
- कार्यान्वयन भागीदार. वास्तविक मूल्य आमतौर पर परामर्श के माध्यम से आता है। सेटअप के बजट सप्ताह, किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा बिल किया गया जो सेल्सफोर्स नहीं है।
- व्यवस्थापक. एक कार्यशील संगठन को एक मालिक की आवश्यकता होती है - प्रोफ़ाइल, अनुमति सेट, प्रवाह, सत्यापन नियम। यह एक काम है, या कई का एक अंश है।
- ऐड-ऑन. सीपीक्यू, मार्केटिंग क्लाउड, सर्विस क्लाउड, सैंडबॉक्स - आपके द्वारा मान ली गई चीजें शामिल थीं, प्रत्येक की अपनी कीमत थी।
- एकीकरण कर. Salesforce आपका लेखांकन, आपके प्रोजेक्ट या आपका पेरोल नहीं करता है। प्रत्येक कनेक्शन एक कनेक्टर है जिसे आप बनाते और बनाए रखते हैं।
इसे जोड़ें और लाइसेंस अक्सर सबसे छोटी पंक्ति होती है। 10-व्यक्ति टीम के लिए, छाया सॉफ़्टवेयर से बड़ी हो सकती है।
फिर भी छोटी टीमें इसे क्यों खरीदती हैं।
यही कारण है कि वे कोई भी बहुत बड़ा उपकरण खरीदते हैं: "हम यही बनेंगे।" सेल्सफोर्स वह है जिसे गंभीर कंपनियां चलाती हैं, इसलिए इसे खरीदना महत्वाकांक्षा खरीदने जैसा लगता है। अनुबंध पर लोगो महत्वाकांक्षी है।
खरीदारों के एक छोटे से हिस्से के लिए, वह दांव सफल होता है - वे प्लेटफ़ॉर्म में बढ़ते हैं और इसे उसी तरह उपयोग करते हैं जैसे इसे डिज़ाइन किया गया था। अधिकांश के लिए, विकास कभी भी लाइसेंस के अनुरूप नहीं होता है। वे 30% उपयोग पर स्थिर रहते हैं, पूर्ण भाड़ा का भुगतान करते हैं, और हर नवीनीकरण को चुपचाप "कुछ सरल" कीमत पर खर्च करते हैं।
एक सक्षम बंडल यह लड़ाई क्यों जीतता है?
यहाँ वह भाग है जो विधर्म जैसा लगता है: आपको अपनी श्रेणी में सर्वोत्तम सीआरएम की आवश्यकता नहीं है। आपको पर्याप्त अच्छे सीआरएम की आवश्यकता है जो बाकी सभी चीजों से जुड़ा हो।
10-व्यक्ति टीम को खातों, संपर्कों, दो या तीन चरणों वाली एक पाइपलाइन, एक गतिविधि लॉग और रिपोर्ट की आवश्यकता होती है जिसे वे वास्तव में पढ़ेंगे। जो इसे एक सुविधा से सिस्टम में बदल देता है वह कनेक्शन है: बंद सौदा जो एकीकरण के बिना एक चालान बन जाता है, ग्राहक जो एक ही रिकॉर्ड पर एक समर्थन टिकट बन जाता है, परियोजना जो एक ही खाते के खिलाफ बिल बनाती है।
Mewayz जैसा बंडल यही उलटा बनाता है। हम सीआरएम सेल्सफोर्स को पछाड़ने का दावा नहीं कर रहे हैं - कोई भी समझदार व्यक्ति ऐसा नहीं करेगा। हम दावा कर रहे हैं कि स्टैंडअलोन सीआरएम को केवल "काफी अच्छा" बार साफ़ करना होगा, क्योंकि मान मॉड्यूल नहीं है। महत्व यह है कि वही डेटा मॉडल आपके इनवॉइसिंग, आपके प्रोजेक्ट और आपके हेल्पडेस्क को भी चलाता है। एकीकरण ही उत्पाद है.
जहां सेल्सफोर्स वास्तव में सही है।
तुलना को ईमानदार रखने के लिए: यदि आप 100+ व्यक्ति बिक्री संगठन चला रहे हैं, जिसमें क्षेत्र, जटिल पूर्वानुमान, एक RevOps टीम और एक उच्च CAC है, जो रूपांतरण के कुछ बिंदु सॉफ़्टवेयर के छह आंकड़ों को उचित ठहराते हैं - सेल्सफोर्स खरीदें. यह उस प्रोफ़ाइल के विकल्पों से बेहतर है, और यह करीब नहीं है।
लेकिन Salesforce को इसी आकार के लिए बनाया गया था। यदि आप 5-50 व्यक्तियों की टीम में से 30% का उपयोग कर रहे हैं, तो आप एक महान उपकरण का कम उपयोग नहीं कर रहे हैं। आप उस कंपनी के लिए डिज़ाइन किए गए प्लेटफ़ॉर्म के लिए खुदरा भुगतान कर रहे हैं जो आप नहीं हैं।
प्रवास पथ, ईमानदारी से.
यह मॉडल इतना परिचित है कि इसकी गति अधिकतर यांत्रिक होती है। निर्यात खाते, संपर्क, अवसर और गतिविधियाँ; उन्हें Mewayz रिकॉर्ड पर मैप करें; सैंडबॉक्स और अनुमति-निर्धारित दोपहर को छोड़ें। जो चीजें साथ नहीं आती हैं: ऑटोमेशन बिल्डर में आपके द्वारा बनाए गए प्रवाह (जो आप वास्तव में उपयोग करते हैं उन्हें फिर से बनाएं), और सेल्सफोर्स के स्कीमा से जुड़ी रिपोर्ट (सीएसवी में निर्यात, संग्रह)।
प्रत्येक सीआरएम माइग्रेशन की तरह, अधिकांश घर्षण मनोवैज्ञानिक होता है। एक बार निर्णय हो जाने के बाद, यह ज्यादातर बटन क्लिक करने जैसा होता है - और दूसरी तरफ, कर्मचारियों के लिए कोई व्यवस्थापक नहीं होता है और हस्ताक्षर करने के लिए कोई कार्यान्वयन चालान नहीं होता है।
इसके बजाय क्या देखना है
- सरल स्टैंडअलोन सीआरएम - पाइपड्राइव, एटियो, फोक। यदि सीआरएम आपकी एकमात्र आवश्यकता है तो बहुत अच्छा है - लेकिन आप उनके अलावा कई अन्य उपकरण भी खरीदेंगे।
- ऑल-इन-वन - ज़ोहो, ओडू, Mewayz. सीआरएम कई में से एक मॉड्यूल है, और उनके बीच का कनेक्शन बिंदु है।
- रहो और सही आकार — यदि आप वास्तव में 70% की ओर बढ़ रहे हैं, तो सेल्सफोर्स रखें और इसका उचित उपयोग करें। बस इस बारे में ईमानदार रहें कि आप हैं या नहीं।
जाहिर है, हम (2) के प्रति पक्षपाती हैं। मुद्दा यह नहीं है कि Mewayz हर किसी के लिए सही है। बात ये है सेल्सफोर्स अपनी गंभीरता से कहीं कम लोगों के लिए सही है - और जो 70% आप उपयोग नहीं कर रहे हैं वह अन्यथा विश्वास करने की लागत है।