Saygıyla başlayın: Salesforce son 25 yılın en önemli iş-yazılım şirketidir. Kategoriyi icat etti. Fortune 500'ün anlamlı bir bölümünün arka ofisini yönetiyor. 2.000 kişilik bir satış organizasyonu, bölge yönetimine, tahmine ve 40 role sahip bir izin modeline ihtiyaç duyduğunda, bunu bu kadar eksiksiz yapan başka hiçbir şey hâlâ yok.
Ama bunu okuyan kişi bu değil. Salesforce'un kim için kurulduğu ile gerçekte kimin satın aldığı arasındaki fark, B2B yazılımındaki en pahalı yanlış anlaşılmadır.
%30 kuralı.
Küçük veya orta ölçekli bir şirketteki olgun bir Salesforce kuruluşuna gidin ve kullanım verilerini alın. Desen neredeyse her zaman aynıdır: Ekip ödediği paranın yaklaşık %30'unu aktif olarak kullanıyor. Firmalar, kişiler, fırsatlar, birkaç rapor türü ve etkinlik akışı. Bu çalışma seti.
Diğer %70'lik kısım (CPQ, gelişmiş tahmin, korumalı alan ortamları, birisinin 2023'te satın aldığı AppExchange eklentileri, ayrılan bir yöneticinin oluşturduğu özel nesneler) orada, faturalanmış ve dokunulmamış bir şekilde duruyor. Salesforce'un bakış açısına göre bu israf değil. Bu iş modeli.
Kullanmadığınız %70, fiyatlandırmada bir hata değildir. Fiyatlandırma budur.
Gölge maliyetleri kimse senden alıntı yapmıyor.
Bilgisayar başına lisans, sipariş formundaki numaradır. Banka hesabınıza çarpan numara değil. Salesforce gölgesi, lisansla ilgili her şeydir:
- Uygulama ortağı. Gerçek değer genellikle bir danışmanlık yoluyla gelir. Salesforce olmayan biri tarafından faturalandırılan kurulum haftalarının bütçesi.
- Yönetici. Çalışan bir kuruluşun profiller, izin kümeleri, akışlar, doğrulama kuralları gibi bir sahibi olması gerekir. Bu bir iş ya da birkaçının bir kısmı.
- Eklentiler. CPQ, Pazarlama Bulutu, Hizmet Bulutu, korumalı alanlar; dahil olduğunu varsaydığınız şeylerin her biri kendi başına fiyatlandırılır.
- Entegrasyon vergisi. Salesforce muhasebenizi, projelerinizi veya bordronuzu yapmaz. Her bağlantı, oluşturduğunuz ve bakımını yaptığınız bir bağlayıcıdır.
Bunu topladığınızda lisans genellikle en küçük satırdır. 10 kişilik bir ekip için gölge yazılımdan daha büyük olabilir.
Neden küçük takımlar bunu satın alıyor?
Çok büyük olan herhangi bir aleti satın almalarının nedeni: "büyüyeceğimiz şey bu." Salesforce, ciddi şirketlerin yönettiği bir şirkettir, bu yüzden onu satın almak, satın alma hırsı gibi hissettirir. Sözleşmedeki logo ilham vericidir.
Alıcıların küçük bir kısmı için bu bahis karşılığını veriyor; platforma ölçekleniyorlar ve onu tasarlandığı şekilde kullanıyorlar. Çoğu kişi için büyüme hiçbir zaman lisansa yetişmiyor. %30 kullanımda sabit kalıyorlar, tam yük ödüyorlar ve her yenilemeyi sessizce "daha basit bir şey" fiyatlandırarak geçiriyorlar.
Bu dövüşü neden yetkin bir grup kazanıyor?
Kulağa sapkınlık gibi gelen kısım şu: sınıfının en iyisi CRM'ye ihtiyacınız yok. Diğer her şeyle bağlantılı, yeterince iyi bir CRM'ye ihtiyacınız var.
10 kişilik bir ekibin hesaplara, bağlantılara, iki veya üç aşamalı bir iletişim hattına, bir etkinlik günlüğüne ve gerçekten okuyacakları raporlara ihtiyacı vardır. Bunu bir özellikten sisteme dönüştüren şey bağlantıdır: Entegrasyon olmadan faturaya dönüşen kapalı anlaşma, aynı kayıtta destek bildirimi haline gelen müşteri, aynı hesaba fatura kesen proje.
Bu, Mewayz gibi bir paketin yaptığı ters çevirmedir. CRM Salesforce'u geride bıraktığımızı iddia etmiyoruz; aklı başında hiç kimse bunu iddia edemez. Bağımsız CRM'nin yalnızca "yeterince iyi" çubuğunu temizlemesi gerektiğini iddia ediyoruz çünkü değer modül değildir. Önemli olan, faturalandırmanızı, projelerinizi ve yardım masanızı aynı veri modelinin yürütmesidir. Entegrasyon üründür.
Salesforce'un aslında haklı olduğu yer.
Karşılaştırmayı dürüst tutmak için: Bölgelere, karmaşık tahminlere, bir RevOps ekibine ve birkaç dönüşüm noktasının yazılımın altı rakamını haklı çıkaracak kadar yüksek bir CAC'ye sahip 100'den fazla kişilik bir satış organizasyonu çalıştırıyorsanız - Salesforce'u satın alın. Bu profildeki alternatiflerden daha iyi ve yakın değil.
Ancak Salesforce'un yaratıldığı şekil budur. Eğer %30'unu kullanan 5-50 kişilik bir ekipseniz, mükemmel bir aracı gereğinden az kullanmıyorsunuz demektir. Olmadığınız bir şirket için tasarlanmış bir platform için perakende ödeme yapıyorsunuz.
Göç yolu, dürüstçe.
Model, hareketin çoğunlukla mekanik olduğu konusunda yeterince tanıdıktır. Hesapları, kişileri, fırsatları ve etkinlikleri dışa aktarın; bunları Mewayz kayıtlarla eşleyin; Korumalı alanları ve izinle belirlenen öğleden sonrayı atlayın. Karşılaşılmayan şeyler: Otomasyon oluşturucuda oluşturduğunuz akışlar (gerçekte kullandığınız ikisini yeniden oluşturun) ve Salesforce'un şemasına bağlı raporlar (CSV'ye aktarma, arşiv).
Her CRM geçişinde olduğu gibi sürtüşmenin çoğu psikolojiktir. Karar verildikten sonra çoğunlukla düğmelere basılıyor; diğer tarafta personel olacak bir yönetici yok ve imzalanacak bir uygulama faturası yok.
Bunun yerine neye bakmalı
- Daha basit bağımsız CRM'ler — Pipedrive, Attio, Folk. Tek ihtiyacınız CRM ise harika, ancak bunların yanında başka araçlar da satın alacaksınız.
- Hepsi bir arada ürünler — Zoho, Odoo, Mewayz. CRM birçok modülden biridir ve önemli olan aralarındaki bağlantıdır.
- Kalın ve doğru boyutta — eğer gerçekten %70'e ulaşıyorsanız, Salesforce'u elinizde tutun ve doğru şekilde kullanın. Sadece olup olmadığın konusunda dürüst ol.
Açıkçası biz (2)'ye karşı önyargılıyız. Önemli olan Mewayz'nin herkes için doğru olması değil. Önemli olan şu ki Salesforce, yerçekiminin ima ettiğinden çok daha az insan için haklıdır - ve kullanmadığınız %70, aksi yönde inanmanın bedelidir.