Begin met respect: Salesforce is het belangrijkste bedrijfssoftwarebedrijf van de afgelopen 25 jaar. Het heeft de categorie uitgevonden. Het beheert de backoffice van een betekenisvol deel van de Fortune 500. Wanneer een verkooporganisatie met 2000 medewerkers territoriumbeheer, prognoses en een toestemmingsmodel met 40 rollen nodig heeft, is er nog steeds niets anders dat dit zo volledig doet.
Maar dat is niet wie dit leest. En de kloof tussen voor wie Salesforce is gebouwd en wie het daadwerkelijk koopt, is het duurste misverstand in B2B-software.
De 30%-regel.
Loop een volwassen Salesforce-organisatie binnen bij een klein of middelgroot bedrijf en haal de gebruiksgegevens op. Het patroon is bijna altijd hetzelfde: het team gebruikt actief ongeveer 30% van waar ze voor betalen. Accounts, contacten, opportunities, een aantal rapporttypen en de activiteitenfeed. Dat is de werkset.
De overige 70% – CPQ, geavanceerde prognoses, de sandbox-omgevingen, de AppExchange-add-ons die iemand in 2023 heeft gekocht, de aangepaste objecten die een overleden beheerder heeft gebouwd – staat daar, gefactureerd en onaangeroerd. Vanuit het oogpunt van Salesforce is het geen verspilling. Het is het bedrijfsmodel.
De 70% die u niet gebruikt, is geen bug in de prijsstelling. Het is de prijsstelling.
De schaduwkosten niemand citeert jou.
De licentie per stoel is het nummer op het bestelformulier. Het is niet het nummer dat op uw bankrekening terechtkomt. De Salesforce-schaduw is alles rondom de licentie:
- De implementatiepartner. Echte waarde komt meestal via een adviesbureau tot stand. Budgetweken aan installatie, gefactureerd door iemand die niet Salesforce is.
- De beheerder. Een werkende organisatie heeft een eigenaar nodig: profielen, machtigingensets, stromen, validatieregels. Dat is een klus, of een fractie van meerdere.
- De add-ons. CPQ, Marketing Cloud, Service Cloud, sandboxes: de dingen waarvan u aannam dat ze inbegrepen waren, elk met een eigen prijs.
- De integratiebelasting. Salesforce doet niet uw boekhouding, uw projecten of uw salarisadministratie. Elke verbinding is een connector die u bouwt en onderhoudt.
Tel het op en de licentie is vaak de kleinste regel. Voor een team van 10 personen kan de schaduw groter zijn dan de software.
Waarom kleine teams het toch kopen.
Om dezelfde reden waarom ze elk gereedschap kopen dat te groot is: "Dit is waar we naar toe zullen groeien." Salesforce is wat serieuze bedrijven runnen, dus het kopen ervan voelt als het kopen van ambitie. Het logo op het contract is ambitieus.
Voor een klein deel van de kopers loont die weddenschap: ze schalen het platform op en gebruiken het zoals het is ontworpen. Voor de meesten haalt de groei de licentie nooit in. Ze stagneren bij een verbruik van 30%, betalen de volledige vracht en besteden elke verlenging stilletjes aan het prijzen van 'iets eenvoudigers'.
Waarom een competente bundel dit gevecht wint.
Hier is het deel dat klinkt als ketterij: je hebt geen best-in-class CRM nodig. Je hebt een goed genoeg CRM nodig dat op al het andere is aangesloten.
Een team van tien personen heeft accounts, contactpersonen, een pijplijn met twee of drie fasen, een activiteitenlogboek en rapporten nodig die ze daadwerkelijk zullen lezen. Wat dat van een functie in een systeem verandert, is de verbinding: de gesloten deal die een factuur wordt zonder integratie, de klant die een supportticket wordt op dezelfde record, het project dat op dezelfde rekening factureert.
Dat is de inversie die een bundel als Mewayz maakt. We beweren niet dat we CRM Salesforce overtreffen; niemand met gezond verstand zou dat doen. We beweren dat de standalone CRM alleen de balk 'goed genoeg' hoeft te wissen, omdat de waarde niet de module is. De waarde is dat hetzelfde datamodel ook uw facturatie, uw projecten en uw helpdesk aanstuurt. De integratie is het product.
Waar Salesforce feitelijk gelijk heeft.
Om de vergelijking eerlijk te houden: als u een verkooporganisatie met meer dan 100 personen leidt, met territoria, complexe prognoses, een RevOps-team en een CAC die zo hoog is dat een paar conversiepunten zes cijfers aan software rechtvaardigen: Salesforce kopen. Het is beter dan de alternatieven met dat profiel, en het komt niet in de buurt.
Maar dat is de vorm waarvoor Salesforce is gebouwd. Als je een team bent van 5 tot 50 personen en 30% ervan gebruikt, maak je niet te weinig gebruik van een geweldig hulpmiddel. U betaalt detailhandel voor een platform dat is ontworpen voor een bedrijf dat u niet bent.
Het migratiepad, eerlijk gezegd.
Het model is zo bekend dat bewegen grotendeels mechanisch is. Accounts, contacten, kansen en activiteiten exporteren; wijs ze toe aan Mewayz records; sla de sandboxen en de middag met machtigingen over. De dingen die niet meekomen: stromen die u in de automatiseringsbouwer hebt gebouwd (herbouw de twee die u daadwerkelijk gebruikt) en rapporten die zijn gekoppeld aan het schema van Salesforce (exporteren naar CSV, archief).
Zoals bij elke CRM-migratie is de meeste wrijving van psychologische aard. Als de beslissing eenmaal is genomen, is het vooral klikken op knoppen. Aan de andere kant is er geen administratie voor het personeel en geen implementatiefactuur om te ondertekenen.
Waar je in plaats daarvan naar moet kijken
- Eenvoudigere standalone CRM's — Pipedrive, Attio, Folk. Ideaal als CRM uw enige behoefte is, maar u daarnaast nog een aantal andere tools aanschaft.
- Alles-in-één — Zoho, Odoo, Mewayz. CRM is één van de vele modules, en het gaat om de verbinding daartussen.
- Blijf en juiste maat – als je echt tot de 70% wilt groeien, behoud dan Salesforce en gebruik het op de juiste manier. Wees gewoon eerlijk of u dat wel bent.
Wij zijn uiteraard bevooroordeeld in de richting van (2). Het punt is niet dat Mewayz voor iedereen geschikt is. Het punt is dat Salesforce is geschikt voor veel minder mensen dan de ernst ervan impliceert – en de 70% die je niet gebruikt, zijn de kosten als je iets anders gelooft.