Начните с уважения: Salesforce — самая важная компания-разработчик программного обеспечения для бизнеса за последние 25 лет. Он изобрел эту категорию. Он управляет бэк-офисом значительной части компаний из списка Fortune 500. Когда торговой организации со штатом в 2000 человек требуется управление территорией, прогнозирование и модель разрешений с 40 ролями, ничто другое не может сделать это в полной мере.
Но это не тот, кто это читает. А разрыв между тем, для кого был создан Salesforce, и тем, кто на самом деле его покупает, является самым дорогостоящим недоразумением в программном обеспечении B2B.
Правило 30%.
Посетите зрелую организацию Salesforce в небольшой или средней компании и получите данные об использовании. Схема почти всегда одна и та же: команда активно использует около 30% того, за что платит. Учетные записи, контакты, возможности, несколько типов отчетов и лента активности. Это рабочий набор.
Остальные 70% — CPQ, расширенное прогнозирование, среды «песочницы», надстройки AppExchange, которые кто-то купил в 2023 году, пользовательские объекты, созданные ушедшим администратором, — остаются там, выставлены счета и нетронуты. С точки зрения Salesforce, это не пустая трата. Это бизнес-модель.
Те 70%, которые вы не используете, не являются ошибкой в ценах. Это ценообразование.
Тень стоит никто тебя не цитирует.
Лицензия на рабочее место — это номер, указанный в форме заказа. Это не число, которое попадает на ваш банковский счет. Тень Salesforce — это все, что связано с лицензией:
- Партнер по внедрению. Реальная ценность обычно достигается через консультации. Бюджет на установку в течение нескольких недель, счет за который выставляется кем-то, кроме Salesforce.
- Админ. Работающей организации нужен владелец — профили, наборы разрешений, потоки, правила проверки. Это работа, или часть нескольких.
- Дополнения. CPQ, Marketing Cloud, Service Cloud, песочницы — все, что, как вы предполагали, было включено, но каждая цена оценивается отдельно.
- Интеграционный налог. Salesforce не занимается вашим бухгалтерским учетом, проектами и расчетом заработной платы. Каждое соединение — это соединитель, который вы создаете и поддерживаете.
Сложите это, и лицензия часто будет самой маленькой строкой. Для команды из 10 человек тень может быть больше, чем программное обеспечение.
Почему небольшие команды все равно его покупают.
По той же причине, по которой они покупают слишком большой инструмент: «Это то, во что мы вырастем». Salesforce — это то, чем управляют серьезные компании, поэтому покупка его — это покупка амбиций. Логотип на контракте является желаемым.
Для небольшой части покупателей эта ставка окупается — они масштабируются до платформы и используют ее так, как она была задумана. Для большинства рост никогда не догоняет лицензию. Они стагнируют на уровне 30% использования, платят полную стоимость перевозки и тратят каждое продление спокойно, оценивая «что-то попроще».
Почему грамотная связка выигрывает в этой борьбе.
Вот часть, которая звучит как ересь: вам не нужна лучшая в своем классе CRM. Вам нужна достаточно хорошая CRM, связанная со всем остальным.
Команде из 10 человек нужны учетные записи, контакты, конвейер с двумя или тремя этапами, журнал активности и отчеты, которые они действительно будут читать. Что превращает это из функции в систему, так это связь: закрытая сделка, которая становится счетом без интеграции, клиент, который становится заявкой в службу поддержки по той же записи, проект, который выставляет счета на тот же счет.
Это инверсия, которую производит связка типа Mewayz. Мы не претендуем на то, чтобы превзойти CRM Salesforce — никто в здравом уме не стал бы этого делать. Мы утверждаем, что автономной CRM достаточно очистить планку «достаточно хорошо», потому что значение не является модулем. Ценность в том, что одна и та же модель данных также управляет выставлением счетов, вашими проектами и вашей службой поддержки. Интеграция – это продукт.
В чем Salesforce на самом деле прав.
Чтобы сравнение было честным: если вы управляете торговой организацией, насчитывающей более 100 человек, с территориями, сложным прогнозированием, командой RevOps и достаточно высоким CAC, чтобы несколько точек конверсии оправдывали шестизначную стоимость программного обеспечения — купите Салесфорс. Это лучше, чем альтернативы этого профиля, и не близко.
Но именно для этой цели и был создан Salesforce. Если вы — команда из 5–50 человек, использующая 30% инструментов, вы не зря используете отличный инструмент. Вы платите розничную цену за платформу, разработанную для компании, которой вы не являетесь.
Путь миграции, честно.
Модель достаточно знакома, поэтому перемещение в основном механическое. Экспорт счетов, контактов, возможностей и деятельности; сопоставить их с записями Mewayz; пропустите песочницы и полдень с установленными разрешениями. Чего не происходит: потоки, которые вы создали в конструкторе автоматизации (перестройте те, которые вы действительно используете), и отчеты, привязанные к схеме Salesforce (экспорт в CSV, архивирование).
Как и при любой миграции CRM, большая часть разногласий носит психологический характер. Как только решение принято, в основном приходится нажимать кнопки, а с другой стороны, в штате нет администратора и нет счета за реализацию, который нужно подписывать.
На что посмотреть вместо этого
- Упрощенные автономные CRM — Пайпдрайв, Аттио, Фолк. Отлично, если вам нужна только CRM, но помимо них вы купите еще несколько инструментов.
- Моноблоки — Зохо, Оду, Mewayz. CRM — это один из многих модулей, и главное — связь между ними.
- Оставайся и подбери правильный размер. — если вы действительно стремитесь к 70%, сохраните Salesforce и используйте ее правильно. Просто скажите честно, так ли это.
Очевидно, мы склоняемся к (2). Дело не в том, что Mewayz подходит всем. Дело в том, что Salesforce подходит для гораздо меньшего числа людей, чем предполагает его серьезность. — и те 70%, которые вы не используете, — это цена убеждения в обратном.