התחל עם הכבוד: Salesforce היא חברת התוכנה העסקית החשובה ביותר ב-25 השנים האחרונות. זה המציא את הקטגוריה. הוא מנהל את המשרד האחורי של חלק משמעותי מה-Fortune 500. כאשר ארגון מכירות של 2,000 איש צריך ניהול טריטוריה, חיזוי ומודל הרשאות עם 40 תפקידים, עדיין אין שום דבר אחר שעושה את זה בצורה מושלמת.
אבל זה לא מי שקורא את זה. והפער בין מי ש-Salesforce נבנה למי שבאמת קונה אותה הוא אי ההבנה היקרה ביותר בתוכנת B2B.
כלל ה-30%.
היכנסו לארגון Salesforce בוגר בחברה קטנה או בינונית ומשכו את נתוני השימוש. התבנית כמעט תמיד זהה: הצוות משתמש באופן פעיל בכ-30% ממה שהם משלמים עבורו. חשבונות, אנשי קשר, הזדמנויות, כמה סוגי דוחות והזנת הפעילות. זה מערך העבודה.
שאר ה-70% - CPQ, חיזוי מתקדם, סביבות ארגז החול, התוספות של AppExchange שמישהו קנה ב-2023, האובייקטים המותאמים אישית שמנהל שעזב בנה - יושבים שם, מחויבים, ללא נגיעה. זה לא בזבוז מנקודת המבט של Salesforce. זה המודל העסקי.
ה-70% שאתה לא משתמש בהם אינו באג בתמחור. זה התמחור.
הצל עולה אף אחד לא מצטט אותך.
הרישיון למושב הוא המספר בטופס ההזמנה. זה לא המספר שפוגע בחשבון הבנק שלך. הצל של Salesforce הוא הכל סביב הרישיון:
- השותף ליישום. ערך אמיתי מגיע בדרך כלל באמצעות ייעוץ. תקציב שבועות של הגדרה, מחויב על ידי מישהו שאינו Salesforce.
- המנהל. ארגון עובד צריך בעלים - פרופילים, ערכות הרשאות, זרימות, כללי אימות. זו עבודה, או חלק מכמה.
- התוספות. CPQ, Marketing Cloud, Service Cloud, ארגזי חול - הדברים שהנחתם כלולים, כל אחד מתומחר בפני עצמו.
- מס השילוב. Salesforce לא מבצעת את הנהלת החשבונות שלך, את הפרויקטים שלך או את השכר שלך. כל חיבור הוא מחבר שאתה בונה ומתחזק.
תוסיפו את זה והרישיון הוא לרוב השורה הקטנה ביותר. עבור צוות של 10 אנשים, הצל יכול להיות גדול יותר מהתוכנה.
למה בכל זאת צוותים קטנים קונים את זה.
מאותה סיבה שהם קונים כל כלי גדול מדי: "זה מה שנגדל אליו." Salesforce זה מה שחברות רציניות מנהלות, אז לקנות אותו מרגיש כמו לקנות אמביציה. הלוגו על החוזה הוא שאיפה.
עבור חלק קטן מהקונים, ההימור הזה משתלם - הם מתקרבים לפלטפורמה ומשתמשים בה כפי שהוא תוכנן. עבור רובם, הצמיחה אף פעם לא תופסת את הרישיון. הם עומדים בקיפאון ב-30% שימוש, משלמים הובלה מלאה ומוציאים כל חידוש בתמחור בשקט של "משהו פשוט יותר".
למה צרור מוכשר מנצח במאבק הזה.
הנה החלק שנשמע כמו כפירה: אינך זקוק ל-CRM הטוב ביותר מסוגו. אתה צריך CRM טוב מספיק שמחובר לכל השאר.
צוות של 10 אנשים צריך חשבונות, אנשי קשר, צינור עם שניים או שלושה שלבים, יומן פעילות ודוחות שהם באמת יקראו. מה שהופך את זה מפיצ'ר למערכת הוא החיבור: העסקה הסגורה שהופכת לחשבונית ללא אינטגרציה, הלקוח שהופך לכרטיס תמיכה באותה רשומה, הפרויקט שמחייב מול אותו חשבון.
זה ההיפוך שצרור כמו Mewayz עושה. אנחנו לא מתיימרים לצאת מ-CRM של Salesforce - אף אחד שפוי לא יעשה זאת. אנחנו טוענים שה-CRM העצמאי צריך רק לנקות את סרגל ה"טוב מספיק", מכיוון שהערך אינו המודול. הערך הוא שאותו מודל נתונים מפעיל גם את החשבוניות שלך, את הפרויקטים שלך ואת העזרה שלך. האינטגרציה היא המוצר.
איפה Salesforce בעצם צודקת.
כדי לשמור על ההשוואה כנה: אם אתה מנהל ארגון מכירות של יותר מ-100 אנשים, עם שטחים, תחזיות מורכבות, צוות RevOps ו-CAC גבוה מספיק כדי שמספר נקודות המרה מצדיקות שש ספרות של תוכנה - לקנות את Salesforce. זה טוב יותר מהחלופות בפרופיל הזה, וזה לא קרוב.
אבל זו הצורה ש-Salesforce נבנתה לה. אם אתה צוות של 5-50 אנשים שמשתמש ב-30% ממנו, אתה לא ממעט בשימוש בכלי נהדר. אתה משלם קמעונאי עבור פלטפורמה המיועדת לחברה שאינך.
נתיב ההגירה, בכנות.
הדגם מוכר מספיק כדי שהתנועה היא בעיקר מכנית. ייצוא חשבונות, אנשי קשר, הזדמנויות ופעילויות; למפות אותם לרשומות Mewayz; לדלג על ארגזי החול ועל אחר הצהריים של ערכת ההרשאות. הדברים שלא באים: זרימות שבנית בבונה האוטומציה (בנה מחדש את השניים שבהם אתה משתמש בפועל), ודוחות הקשורים לסכימה של Salesforce (ייצוא ל-CSV, ארכיון).
כמו בכל העברת CRM, רוב החיכוך הוא פסיכולוגי. לאחר קבלת ההחלטה, מדובר בעיקר בלחיצה על כפתורים - ומצד שני, אין מנהל לצוות ואין חשבונית יישום לחתום.
במה להסתכל במקום
- מערכות CRM עצמאיות פשוטות יותר - Pipedrive, Attio, Folk. נהדר אם CRM הוא הצורך היחיד שלך - אבל אתה תקנה כמה כלים אחרים לצדם.
- All-in-one - זוהו, אודו, Mewayz. CRM הוא מודול אחד מני רבים, והקשר ביניהם הוא העיקר.
- הישאר ובגודל הנכון - אם אתה באמת צומח לתוך 70%, השאר את Salesforce והשתמש בו כראוי. רק תהיה כנה לגבי אם אתה כן.
ברור שאנחנו מוטים כלפי (2). הנקודה היא לא ש-Mewayz מתאים לכולם. הנקודה היא ש Salesforce מתאימה להרבה פחות אנשים ממה שהכובד שלה מרמז - וה-70% שאתה לא משתמש בהם הוא המחיר של אמונה אחרת.