敬意から始めましょう: Salesforce は、過去 25 年間で最も重要なビジネス ソフトウェア会社です。 それがカテゴリーを発明したのです。 Fortune 500 の重要な部分のバックオフィスを運営しています。2,000 人規模の営業組織がテリトリー管理、予測、40 の役割を持つ権限モデルを必要とする場合、これほど完全にそれを実行できるものは他にありません。
しかし、これを読んでいるのはそんな人ではありません。そして、Salesforce が誰のために構築されたのか、そして実際にそれを購入する人の間のギャップは、B2B ソフトウェアにおいて最も高価な誤解です。
30％ルール。
中小企業の成熟した Salesforce 組織に入り、使用状況データを取得します。パターンはほとんど常に同じです。 チームは支払った料金の約 30% を積極的に使用しています。 取引先、連絡先、商談、いくつかのレポート タイプ、およびアクティビティ フィード。それがワーキングセットです。
残りの 70% (CPQ、高度な予測、サンドボックス環境、誰かが 2023 年に購入した AppExchange アドオン、退職した管理者が作成したカスタム オブジェクト) は、課金されたまま、そのまま放置されています。 Salesforce の観点からは、それは無駄ではありません。それはビジネスモデルです。
使用しない 70% は価格設定のバグではありません。それは価格設定です。
シャドウコスト 誰もあなたのことを引用しません。
シートごとのライセンスは注文書に記載されている番号です。銀行口座に届く番号ではありません。 Salesforce のシャドウは、ライセンスに関するすべてのものです。
- 実装パートナー。 本当の価値は通常、コンサルティングを通じて得られます。 Salesforce 以外の担当者によって請求される、数週間のセットアップの予算。
- 管理者。 機能する組織には、プロファイル、権限セット、フロー、検証ルールなどの所有者が必要です。それは仕事、あるいはいくつかの仕事の一部です。
- アドオン。 CPQ、Marketing Cloud、Service Cloud、サンドボックス - あなたが想定していたものが含まれており、それぞれに独自の価格が設定されています。
- 統合税。 Salesforce は、会計、プロジェクト、給与計算を行うわけではありません。各接続は、ユーザーが構築および維持するコネクタです。
それを合計すると、ライセンスが最小ラインになることがよくあります。 10 人のチームの場合、影はソフトウェアよりも大きくなる可能性があります。
小規模チームがなぜそれを購入するのか。
大きすぎるツールを購入するのと同じ理由です。 「これが私たちが成長するものです。」 Salesforce は真剣な企業が運営しているものなので、これを購入するのは野心を買うようなものです。契約書のロゴは意欲的なものです。
ごく一部の購入者にとって、その賭けは報われます。彼らはプラットフォームにスケールインし、設計どおりに使用します。ほとんどの場合、成長がライセンスに追いつくことはありません。彼らは使用率が 30% で停滞し、運賃を全額支払い、更新のたびに「もっとシンプルなもの」の価格設定を静かに費やしています。
なぜ有能なバンドルがこの戦いに勝つのか。
異端のように聞こえる部分は次のとおりです。 クラス最高の CRM は必要ありません。他のあらゆるものと連携した十分な CRM が必要です。
10 人のチームには、アカウント、連絡先、2 つまたは 3 つのステージからなるパイプライン、アクティビティ ログ、および実際に読むレポートが必要です。それを機能からシステムに変えるのは接続です。つまり、統合なしで請求書になる成立した取引、同じレコードのサポート チケットになる顧客、同じアカウントに対して請求されるプロジェクトです。
それが、Mewayz のようなバンドルが引き起こす逆転です。私たちは CRM Salesforce を上回るとは主張していません。まともな人間なら誰もそんなことはしません。私たちは、価値はモジュールではないため、スタンドアロン CRM は「十分な」基準をクリアするだけでよいと主張しています。 価値があるのは、同じデータ モデルで請求書発行、プロジェクト、ヘルプデスクも実行されるということです。 統合が製品です。
Salesforce が実際に正しいところ。
比較を正直に言うと、100 名を超える営業組織を運営していて、テリトリーがあり、複雑な予測、RevOps チームがあり、数ポイントのコンバージョンが 6 桁のソフトウェアに相当するほど高い CAC を備えているとします。 セールスフォースを買う。 そのプロファイルの代替品よりも優れていますが、それに近いものではありません。
しかし、それが Salesforce が構築された形状です。 5 ～ 50 人のチームがその 30% を使用している場合、優れたツールを十分に活用していないわけではありません。あなたは、自分ではない会社のために設計されたプラットフォームに対して小売店にお金を払っているのです。
移行パス、 正直に言って。
モデルはよく知られているため、移動はほとんど機械的です。アカウント、連絡先、機会、アクティビティをエクスポートします。それらを Mewayz レコードにマッピングします。サンドボックスや許可が設定された午後はスキップしてください。付属しないもの: オートメーションビルダーで構築したフロー (実際に使用する 2 つを再構築)、および Salesforce のスキーマに関連付けられたレポート (CSV へのエクスポート、アーカイブ)。
すべての CRM 移行と同様、摩擦のほとんどは心理的なものです。決定が下されると、あとはほとんどボタンをクリックするだけです。その一方で、管理者がスタッフを配置したり、導入請求書に署名したりする必要はありません。
代わりに何を見るべきか
- よりシンプルなスタンドアロン CRM — パイプドライブ、アッティオ、フォーク。 CRM だけが必要な場合には最適ですが、それ以外にもいくつかのツールを購入することになります。
- オールインワン — ゾーホー、オドゥー、Mewayz。 CRM は多数のモジュールの 1 つであり、それらの間の接続がポイントです。
- ステイと適切なサイズ — 本当に 70% まで成長しているのであれば、Salesforce を維持し、適切に使用してください。あなたがそうであるかどうかについて正直に言ってください。
明らかに (2) に偏っています。重要なのは、Mewayz が誰にとっても正しいということではありません。ポイントは、 Salesforce が適している人は、その重要性が示すよりもはるかに少ない人です。 — そして、使用していない 70% は、そうでないと信じるコストです。