تكاليف التبديل
هي ميزة.

عندما تكافح من أجل ترك أداة برمجية - يكون التصدير معطلاً، ويكون التنسيق مملوكًا، ويصبح الترحيل كابوسًا - فمن المغري أن نعزو الأمر إلى القيود الفنية أو الإهمال. عادة لا يكون الأمر كذلك. إنه تصميم. تكاليف التبديل هي ميزةتم بناؤه بعناية وتم صيانته بمحبة، لأنه كلما كان من الصعب أن تخسره، قل ما يجب على البائع كسبه من إقامتك. الاحتكاك ليس خطأً لم يتم إصلاحه. إنه خندق استثمروا فيه.

الاقتصاد الذي يكافئ الاحتكاك.

يمكن أن يأتي الاحتفاظ بالبائع من مصدرين: البقاء لأن المنتج هو الخيار الأفضل، أو البقاء لأن المغادرة مؤلمة للغاية. الأول يتطلب التميز المستمر. والثاني يتطلب استثمارًا لمرة واحدة في التأمين الذي يؤتي ثماره إلى الأبد. بالنسبة لشركة عقلانية تركز على الهامش، غالبًا ما يكون بناء تكاليف التحويل هو الخيار ذو عائد الاستثمار الأعلى - فهو يحول الاحتفاظ من التزام مستمر إلى حاجز غارق. لذلك قاموا ببناء الحاجز.

اسأل لماذا المغادرة صعبة. الجواب على الأغلب هو "لم نصل إلى الهدف". إنها "نفضل ألا تفعل ذلك".

الأشكال التي تتخذها تكاليف التبديل.

إنها ليست واضحة دائمًا. قفل البيانات: الصادرات التي تحذف العلاقات، بحيث تحصل على صفوف ولكن ليس البنية التي تجعلها مفيدة. قفل التنسيق: الملفات الاحتكارية هي فقط التي يمكن لأداتها قراءتها. قفل سير العمل: لقد بنيت عملياتك بشكل عميق حول مراوغاتها لدرجة أن المغادرة تعني إعادة تعلم كيفية عملك. قفل التكامل: شبكة من الاتصالات التي تنقطع جميعها في اليوم الذي تذهب فيه. كل منها عبارة عن تكلفة تبديل، وكل منها عبارة عن خيار.

كيفية التسوق ضدها.

الدفاع هو تقييم الخروج من قبل تدخل. اختبر التصدير في اليوم الأول، وليس في اليوم الأول. اسأل ما إذا كانت بياناتك تظهر بعلاقاتها سليمة أو كصفوف معزولة. تحقق مما إذا كانت واجهة برمجة التطبيقات (API) مجانية وكاملة. تخبرك إجابات البائع باستراتيجية الاحتفاظ التي اختاروها - التميز أو التثبيت - وهذا هو الشيء الأكثر تنبؤًا الذي يمكنك تعلمه حول كيفية معاملتهم لك بمجرد الالتزام.

لقد جعلنا تكاليف التبديل منخفضة عن قصد - تصدير بنقرة واحدة، وواجهة برمجة تطبيقات مجانية، وبيانات كاملة مع هيكلها سليم - لأننا أردنا أن نضطر إلى اتباع استراتيجية الاحتفاظ الأولى، وليس الثانية. الشركة التي تجعل المغادرة سهلة، تقدم بيانًا حول سبب توقعها لبقائك. اقرأ خروج كل بائع على أنه هذا البيان بالضبط، لأن هذا هو ما هو عليه.