Tanıdığımız bir finans direktörü Toronto'da 38 kişilik bir stüdyo işletiyor. Yılda iki kez - bir kez bütçeden önce, bir kez denetimden önce - "satır öğesi yürüyüşü" adını verdiği bir şey yapıyor. Geçen çeyreğin GL'sini açar ve şuraya kaydırır: Yazılım ve Aboneliklerve her satırı yüksek sesle okur.
Bunu iki nedenden dolayı yapıyor. Bir: Yarısı öldü. İki: Her ay kaç tane kararı kimseyle tartışmadan sessizce onayladığını bedeninde hissetmek istiyor.
Satır öğesi küçük bir siyasi karardır. On iki tanesi bir alışkanlıktır. Bunlardan kırk tanesi artık dikkat etmeyi bırakmış bir organizasyondur.
CFO testi, insanların ona gönderdiği çerçeve destelerinin hepsinden daha basittir. Bu yığın, satır öğesi yürüyüşünde kaç satır kaplıyor? Bir sıra on ikiyi yener. On iki kırkı yener. Yazılım faturanızın önemi başlı başına bir sinyaldir; disiplinle, koordinasyonla, ekibinizin gerçekte ne satın aldığına dair herhangi bir fikri olup olmadığıyla ilgili.
Neden bu aslında önemli.
CFO'ların yalnızca toplam harcamayla ilgilendiğini söylemek moda oldu. Yapmıyorlar. Açıklanabilirliğe önem verirler. Bir kişinin sahip olduğu ve bir cümleyle tanımlayabileceği $14,000/yıllık bir satır öğesiyle yaşamak, hiç kimsenin bir sonucu tam olarak haritalayamadığı departmanlara yayılmış $3,500/yıllık dört öğeyle yaşamaktan daha kolaydır.
Dolar birbirine benziyor. Siyasi ağırlığı yoktur. Bir denetimde, işten çıkarmada, bütçe sıkıştırmasında — çok satırlı yığın ilk önce kesilen şeydir çünkü kimse tamamını savunamaz. Tek hatlı paket bıçakla değil sohbetle sonuçlanır.
Geçtiğimiz yıl bunun oynanışını onlarca kez izledik. 9 araçtan Mewayz'e kadar konsolide olan müşteri, "paradan tasarruf edeceğiz" şeklinde geçiş yapmadı. Şöyle atmışlar "Dokuz sıra yerine bir sıra olacak." Bu cümle satın alma görüşmesini on dakikadan kısa bir sürede sonlandırdı. Mütevazı ve gerçek tasarruflar bir dipnottu.
Gizli maliyet kardinalite.
Her satır öğesi, kimsenin ayırmadığı ve herkesin ödediği, nakit dışı bir ek gider taşır:
- Bir sahip. Birisinin onun ne olduğunu, ne yaptığını, neden orada olduğunu bilmesi gerekiyor. Sahibi olmayan bir sıra ihmalden dolayı kiralanır.
- Bir yenileme. Yılda on iki yenileme tarihi var, her biri kendi mikro müzakeresini yapıyor ve kendi %12'lik artış tehdidini taşıyor.
- Bir satıcı ilişkisi. Her biri ayrı bir W-9, ayrı bir DPA, üst sınıfa her satış yaptığınızda ayrı bir güvenlik anketi setidir.
- Bir erişim yüzeyi. Her biri, yanlış kişinin yanlış izne sahip olduğu ve sekiz aydır kimsenin denetlemediği ayrı bir yönetici konsoludur.
Bu maliyetlerin hiçbiri hatta görünmüyor. Hepsinin maaşı alınıyor. CFO testi aslında bir testtir. Muhtemelen hiçbir zaman kullanmayacağım artan ürün derinliği karşılığında bu gizli verginin ne kadarını almaya hazırım?
Geçiş noktası.
50 kişinin altındaki çoğu takım için geçiş yedinci veya sekizinci abonelik civarındadır. Bunun altında yığını okunaklı tutabilirsiniz; her aracın bir şampiyonu vardır, her yenileme incelenir. Bunun üzerinde bilişsel yük, ürünlerin iyileşmesinden daha hızlı azalır. Neye sahip olduğunu bilmeyi bırakırsın. Otomatik pilotta yenilemeye başlarsınız.
Hepsi bir arada ürün herhangi bir konuda daha iyi olduğu için kazanmıyor. Kazanıyor çünkü kardinalite sorununu çözüyor. Bir sıra. Bir sahip. Bir yenileme. Bir denetim izi. Paketlenmiş ürün, paketlenmemiş ürünlerin yapmayı reddettiği organizasyonel işi yapıyor.
Bu konuda ne yapıyoruz?
Mewayz GL'nizdeki bir satırdır. $149 ayda, sabit. CFO'nun 150 modülün ne olduğunu veya hangilerini etkinleştirdiğinizi bilmesi gerekmez. Bir numarayı, bir satıcıyı, bir yenileme tarihini bilmesi gerekiyor. Onun için tüm konuşma bu.
Sahaya sen üründür. Onun için satış konuşması satır öğesidir. İkincisi önemli değilmiş gibi davranmayı bıraktık.