यह आपके व्यवसाय के विकास को स्थिर, पूर्वानुमानित और टिकाऊ बनाने का सरल खाका है

अधिकांश व्यवसाय विकास में असफल क्यों होते हैं - और इसे कैसे ठीक करें

यहां एक ऐसा आंकड़ा है जिस पर हर संस्थापक को विराम लगाना चाहिए: यू.एस. ब्यूरो ऑफ लेबर स्टैटिस्टिक्स के अनुसार, लगभग 45% नए व्यवसाय पहले पांच वर्षों के भीतर विफल हो जाते हैं। लेकिन असुविधाजनक सच्चाई यह है कि इनमें से कई विफलताएं इसलिए नहीं होतीं क्योंकि व्यवसाय ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर पाता। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि विकास उससे कहीं अधिक तेजी से हुआ, जितना बुनियादी ढांचा इसे संभाल नहीं सका। ऑर्डर ढेर हो जाते हैं, नकदी प्रवाह अप्रत्याशित हो जाता है, टीम संचार टूट जाता है, और अचानक वह चीज़ जो आप सबसे अधिक चाहते थे - अधिक व्यवसाय - वह चीज़ बन जाती है जो आपको तोड़ देती है। जो कंपनियाँ शालीनता से बढ़ती हैं और जो अपनी ही गति से ढह जाती हैं, उनके बीच का अंतर भाग्य या समय का नहीं है। यह एक खाका है - विकास के प्रबंधन के लिए एक दोहराने योग्य प्रणाली जो ऑपरेशन के हर हिस्से को संरेखित, मापती और एक साथ आगे बढ़ाती रहती है।

सतत विकास हॉकी-स्टिक चार्ट या वायरल क्षणों के बारे में नहीं है। यह एक ऐसे इंजन के निर्माण के बारे में है जो महीने दर महीने, तिमाही दर तिमाही लगातार, पूर्वानुमानित परिणाम देता है। जो व्यवसाय टिके हुए हैं - जो अभी भी दस साल और उसके बाद भी फल-फूल रहे हैं - सभी में एक समान विशेषता है: उन्होंने विकास को प्रबंधित करने वाली चीज़ के रूप में माना, न कि केवल आगे बढ़ाने के लिए। यह आलेख उनके द्वारा अनुसरण किया जाने वाला सरल खाका प्रस्तुत करता है।

चरण एक: परिचालन स्पष्टता के साथ अपना ग्रोथ फाउंडेशन स्थापित करें

इससे पहले कि आप पूर्वानुमानित रूप से बढ़ सकें, आपको स्पष्ट रूप से देखने की ज़रूरत है। इसका मतलब है कि आपके व्यवसाय के हर कोने में क्या हो रहा है, इसकी वास्तविक समय, सटीक तस्वीर होना - वित्त, ग्राहक संबंध, टीम का प्रदर्शन, परियोजना की समयसीमा और इन्वेंट्री। अधिकांश छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय खंडित दृश्यता के साथ काम करते हैं। बिक्री डेटा एक उपकरण में रहता है, चालान दूसरे में, एचआर रिकॉर्ड एक स्प्रेडशीट में, और ग्राहक संचार ईमेल और चैट में बिखरा हुआ है। यह विखंडन सिर्फ आपको धीमा नहीं करता है; यह सक्रिय रूप से आपकी समझ को विकृत करता है कि क्या काम कर रहा है और क्या नहीं।

परिचालन संबंधी स्पष्टता समेकन से शुरू होती है। जब आपका सीआरएम, इनवॉइसिंग, पेरोल, प्रोजेक्ट प्रबंधन और एनालिटिक्स सभी एक ही सिस्टम में फीड होते हैं, तो ऐसे पैटर्न सामने आते हैं जो पहले अदृश्य थे। आपने देखा है कि आपके उच्चतम-मूल्य वाले ग्राहक एक विशिष्ट रेफरल चैनल से आते हैं। आप देखते हैं कि परियोजना में देरी ऑनबोर्डिंग के एक विशेष चरण से संबंधित है। आपको पता चलता है कि बिलिंग चक्र के गलत संरेखण के कारण नकदी प्रवाह हर तीसरी तिमाही में अनुमानित रूप से कम हो जाता है। ये अंतर्दृष्टि सतत विकास का कच्चा माल हैं - लेकिन वे तभी सामने आती हैं जब आपका डेटा गुप्त नहीं होता है।

यही कारण है कि मेवेज़ जैसे प्लेटफ़ॉर्म ने वैश्विक स्तर पर 138,000 से अधिक उपयोगकर्ताओं के साथ लोकप्रियता हासिल की है। सीआरएम और इनवॉइसिंग से लेकर एचआर, फ्लीट मैनेजमेंट, बुकिंग और एनालिटिक्स तक - 207 मॉड्यूल को एक ही छत के नीचे रखकर, व्यवसाय उन अंधे धब्बों को खत्म कर देते हैं जो विकास को अव्यवस्थित महसूस कराते हैं। जब हर विभाग एक ही डैशबोर्ड फीड करता है, तो नेता अनुमान लगाना बंद कर देते हैं और निर्णय लेना शुरू कर देते हैं।

चरण दो: व्यवस्थित बिक्री के माध्यम से पूर्वानुमानित राजस्व बनाएँ

राजस्व अप्रत्याशितता छोटे व्यवसायों के लिए नंबर एक विकास हत्यारा है। एक महीना एक सफलता जैसा लगता है; अगला संकट जैसा लगता है। मूल कारण लगभग हमेशा एक ही होता है: बिक्री प्रक्रिया व्यक्तिगत प्रयासों पर बहुत अधिक निर्भर करती है और दोहराने योग्य प्रणालियों पर बहुत कम निर्भर करती है। जब आपका सबसे अच्छा विक्रेता चला जाता है या उसकी छुट्टी का महीना होता है, तो राजस्व कम हो जाता है - क्योंकि प्रक्रिया उनके दिमाग में रहती है, आपके बुनियादी ढांचे में नहीं।

व्यवस्थित बिक्री का अर्थ है आपकी पाइपलाइन के हर चरण का दस्तावेजीकरण करना, फॉलो-अप को स्वचालित करना, प्रत्येक चरण पर रूपांतरण दरों पर नज़र रखना और यह पहचानना कि संभावनाएं कहां छूटती हैं। इसका मतलब यह जानना है कि आपके फ़नल के शीर्ष पर प्रवेश करने वाले प्रत्येक 100 लीड के लिए, 22 कॉल बुक करेंगे, 9 को प्रस्ताव प्राप्त होगा, और 4 बंद हो जाएंगे - और प्रत्येक बंद सौदे का औसत वार्षिक मूल्य $ 3,200 है। उन संख्याओं के साथ, विकास अंकगणित बन जाता है, कीमिया नहीं। आप जानते हैं कि आवर्ती राजस्व में $50,000 जोड़ने के लिए, आपको लगभग 1,563 नई लीड की आवश्यकता होगी। अब आप योजना बना सकते हैं, बजट बना सकते हैं और तदनुसार नियुक्ति कर सकते हैं।

एक सीआरएम जो सीधे आपके चालान के साथ एकीकृत होता है,

Frequently Asked Questions

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