Pasakykite HN: YC įmonės imasi „GitHub“ veiklos, siunčia el. pašto šiukšles vartotojams

Kai jūsų „GitHub“ veikla tampa kažkieno pardavimo kanalu

Įsivaizduokite, kad 23 val. paleidžiate įsipareigojimą ir pašalinate niūrią autentifikavimo klaidą savo šalutiniame projekte. Po dviejų dienų jūsų gautuosiuose atsiduria el. laiškas: "Ei, pastebėjau, kad dirbate su SaaS naudotojo autentifikavimu – mūsų įrankis gali padėti." Niekada neprisiregistravote prie jų adresų sąrašo. Jūs niekada nesilankėte jų svetainėje. Jūs niekada nedavėte jiems savo el. pašto adreso. Tačiau kažkaip jie tiksliai žino, ką jūs kūrėte. Tas nerimą keliantis jausmas? Tai ne paranoja. Tai sisteminga, pramoninė grandymo operacija, kuri jūsų atvirojo kodo įnašus paverčia žaliava kieno nors kito augimo metrikai.

Neseniai paskelbtoje „Hacker News“ temoje pasirodė tai, ką daugelis kūrėjų jau seniai įtarė: „Y Combinator“ remiamų įmonių pogrupis – ir daugybė ne YC pradedančių įmonių, besivadovaujančių tomis pačiomis taisyklėmis, programiškai renka „GitHub“ veiklos duomenis, kad nustatytų kūrėjus ir išsiųstų el. paštu. Atsakymas buvo greitas ir nuožmus. Kūrėjų bendruomenei tai peržengia ribas, kurių negali įveikti joks protingas augimo įsilaužimas.

Kaip iš tikrųjų veikia grandymo mašina

Viešoji „GitHub“ API pagal dizainą yra atvira. Tai suteikia teisėtą integraciją, kūrėjo įrankius ir ekosistemų analizę. Tačiau tą pačią infrastruktūrą, kuri leidžia sukurti CI/CD prietaisų skydelį, galima panaudoti kuriant potencialių klientų generavimo vamzdyną. Skreperiai perima įsipareigojimų istorijas, saugyklos temas, žvaigždžių skaičių, bendraautorių sąrašus ir, svarbiausia, el. pašto adresus, kuriuos kūrėjai kartais pateikia savo Git konfigūracijoje arba profilio metaduomenyse.

Iš ten praturtinimo įrankiai pateikia kryžmines nuorodas, kurias „GitHub“ tvarko su „LinkedIn“ profiliais, įmonės domenais ir duomenų tarpininkų duomenų bazėmis. Per kelias minutes neapdorotas „GitHub“ naudotojo vardas paverčiamas visu kontaktiniu įrašu: įmonė, titulas, numanomas technologijų paketas, apytikslis komandos dydis. Pranešama, kad atliekant kai kurias operacijas per dieną apdorojama dešimtys tūkstančių profilių, rezultatai pateikiami tiesiai į automatines el. laiškų sekas, užmaskuotas kaip asmeninis informavimas.

Dėl operacijos sudėtingumo ji yra ypač invazinė. Tai nėra masinis įsigytų sąrašų sprogdinimas. Tai labai tikslūs, kontekstą suvokiantys el. laiškai, sukurti taip, kad siuntėjas iš tikrųjų jus pažįsta – nes algoritmiškai, tuščiaviduriais duomenimis pagrįstu požiūriu, jie tai žino. Techninis susipažinimas sukuria klaidingą teisėtų santykių pojūtį ten, kur jų nėra.

Kodėl kūrėjai yra išskirtinai pažeidžiami dėl šios taktikos

Dauguma profesionalų gali pastebėti šaltą el. laišką, kas tai yra. Tačiau kūrėjai susiduria su specifiniais psichologiniais spąstais: el. laiške nurodomas tikras, dabartinis darbas. Kai kas nors pamini tikslią saugyklą, prie kurios prisidėjote, konkrečią sistemą, kurią priėmėte praėjusį mėnesį, arba klaidų modelį, rodomą jūsų paskutiniuose įsipareigojimuose, tai suaktyvina klausimą „kaip jie tai žino? atsakas, kuris gali akimirksniu apeiti šlamšto filtrą jūsų smegenyse.

Tai papildo atvirojo kodo kūrimo kultūra. Viešas prisidėjimas prie „GitHub“ yra ir profesinė praktika, ir bendruomenės vertybė. Kūrėjai atvirai dalijasi kodu, nes skaidrumas ir bendradarbiavimas yra ekosistemos pagrindas, o ne kaip kvietimas būti perspektyviems. Šio atvirumo išnaudojimas siekiant komercinės naudos be sutikimo yra esminė kultūros išdavystė, dėl kurios platforma pirmiausia tampa vertinga.

„Problema nėra ta, kad startuoliai nori rasti savo klientų. Problema ta, kad jie supainiojo „viešai matomą“ su „laisvai prieinamu bet kokiais komerciniais tikslais“. Vieši duomenys ir konsensuso duomenys nėra tas pats.“

Taip pat yra galios asimetrija. Atskiri kūrėjai nemato, kas imasi jų veiklos ir kaip apdorojami jų duomenys. Startuolis per savaitgalį gali sudaryti 50 000 žmonių kūrėjų sąrašą; tame sąraše esantys kūrėjai net neįsivaizduoja, kad jis egzistuoja, kol nepradės gauti el. laiškai.

Tikrosios šį žaidimą žaidžiančių pradedančiųjų įmonių išlaidos

Žvelgiant iš grynai samdinio perspektyvos, strategija yra savižudiška. Kūrėjų bendruomenės kalba. „Hacker News“ gijos plinta. „Twitter“ figūrinės išnašos bendrinamos dar kartą. Kai jūsų augimo taktika tampa įspėjamuoju pasakojimu pirmajame įtakingiausio kūrėjų forumo internete puslapyje, žala reputacijai daro įtaką ne tik vienai kampanijai – ji daugelį metų gadina jūsų prekės ženklą būtent toje auditorijoje, kurią bandėte pasiekti.

Skaičiai pasakoja smerkiančią istoriją. Pramonės tyrimai nuolat rodo, kad atsakymų į el. laiškus dažnis svyruoja tarp 1% ir 5% teisėto informavimo atveju. Nepageidaujami el. laiškai, sukurti remiantis nuskaitytais duomenimis, veikia dar blogiau, dažnai suaktyvindami skundus apie šlamštą, kurie kenkia siuntėjo domeno reputacijai ir sumažina visų vėlesnių kampanijų pristatymą. Jūs ne tik jungiate tiltus su žmonėmis, kuriems siuntėte el. laiškus, bet ir apskritai apsunkinate ryšį su kuo nors el. paštu.

Apsvarstykite kontrastą: įmonės, investuojančios į tikrą turinio rinkodarą, kūrėjų ryšius ir bendruomenės įsitraukimą, reguliariai praneša apie konversijų rodiklius, kurie yra 3–5 kartus didesni nei atitinkamos šaltos informavimo išlaidos. Visų pirma kūrėjų bendruomenė stipriai reaguoja į autentiškumą. Atvirojo kodo projekto rėmimas, tikrai naudingo techninio turinio rašymas arba sąžiningas dalyvavimas bendruomenėse, tokiose kaip „Hacker News“ ir „Discord“ serveriai, sukuria tokį pasitikėjimą, kokio negali sukurti joks ištrintas el. pašto sąrašas.

Kaip iš tikrųjų atrodo etinė veikla

Skirtumas tarp invazinio ieškojimo ir teisėto informavimo ne visada yra ryškus, tačiau yra aiškūs principai, skiriantys šiuos du dalykus. Etiškas klientų įsigijimas atitinka šias ribas:

• Sutikimu pagrįstas kontaktas: potencialus klientas suteikė jums galimybę su juo susisiekti – prisiregistruodami gauti naujienlaiškį, bandydami produktą, užsiregistruodami įvykyje arba tiesioginę užklausą.
• Kontekstinis atitikimas: jūsų informavimas sprendžia problemą, kurią potencialus asmuo aiškiai išreiškė, o ne tą, kurią numanėte stebėdami jų veiklą.
• Skaidri tapatybė: aiškiai žinote, kas esate ir kaip juos suradote. „Radau jūsų el. laišką, nubraukęs jūsų GitHub įsipareigojimus“ nėra santykių pagrindas.
• Lengvas atsisakymas: kiekvienas bendravimas apima tikrą, funkcionalų būdą sustabdyti pranešimų gavimą – ne palaidotas 4 taškų šriftu, neslėptas kaip nuoroda į kitą puslapį.
• Duomenų mažinimas: renkate tik tai, ko jums reikia teisėtam tikslui, o ne viską, ką galite techniškai pasiekti.

Tai ne tik etikos gairės – jos vis labiau atspindi teisinius reikalavimus. BDAR Europoje, CASL Kanadoje ir įvairūs JAV valstijų privatumo įstatymai nustato tikrus įsipareigojimus, susijusius su sutikimu ir teisėtais interesais, kuriuos nukopijuotų duomenų el. pašto kampanijos reguliariai pažeidžia. Vien dėl teisinio poveikio augimo įsilaužėliams turėtų pristabdyti, tačiau reputacijai kylanti rizika, be abejo, yra tiesioginė ir rimtesnė.

Kaip šiuolaikinės verslo platformos permąsto santykius su klientais

Pagrindinė problema, lemianti „nubraukti ir šlamštas“ elgesį, yra sutrikęs psichikos modelis, nurodantis, kas yra santykiai su klientais. Kai įsigijimas laikomas skaičių žaidimu – daugiau kontaktų, daugiau el. laiškų, daugiau „prisilietimų“ – atskiras žmogus kitame el. laiško gale išnyksta. Jie tampa eilute skaičiuoklėje, konversijos tikimybe, eksperimento kintamuoju.

Platformos, sukurtos remiantis kitokia filosofija, prasideda nuo priešingos prielaidos: santykių su klientais kokybė yra turtas, o ne kontaktų sąrašo dydis. Tai reiškia, kad reikia investuoti į įrankius, kurie padeda įmonėms suprasti jau turimus klientus, prasmingai juos įtraukti ir sukurti tokį produktą bei bendruomenę, kuri sukelia tikrą susidomėjimą.

Pavyzdžiui, „Mewayz“ kreipiasi į CRM ne kaip į paieškos mašiną, o kaip į integruotą sistemą, skirtą valdyti tikrus santykius kiekviename kliento kelionės etape. Su moduliais, apimančiais CRM, sąskaitų faktūrų išrašymą, HR, analizę ir ne tik – visa tai aptarnauja daugiau nei 138 000 vartotojų visame pasaulyje – platforma sukurta atsižvelgiant į realybę, kad verslui sekasi gilinti ryšius su esama klientų baze, o ne skleidžiant šaltus el. laiškus į išbrauktus sąrašus. Kai jūsų CRM, komunikacijos įrankiai ir analizė yra toje pačioje modulinėje ekosistemoje, dirbate su daug signalų turinčiais duomenimis iš žmonių, kurie nusprendė su jumis bendrauti – be galo vertingesni už bet kokį nuskaitytą duomenų rinkinį.

Savęs, kaip kūrėjo, apsauga

Nors atsakomybė už etišką elgesį tenka įmonėms, atliekančioms grandymo darbus, kūrėjai gali imtis praktinių veiksmų, kad sumažintų jų poveikį:

1. Tikrinti „GitHub“ profilį: pašalinkite asmeninį el. pašto adresą iš viešojo profilio ir naudokite vaidmens adresą (pvz., [email protected]), jei norite, kad būtumėte pasiekiami.
2. Atidžiai sukonfigūruokite „Git“ klientą: įsitikinkite, kad visuotinis user.email nėra jūsų pagrindinis asmeninis adresas, jei įsipareigojate naudoti viešąsias saugyklas.
3. Naudokite „GitHub“ el. pašto privatumo nustatymus: „GitHub“ siūlo parinktį „Išlaikyti mano el. pašto adresus privačius“, kuri pakeičia noreply adresą atliekant žiniatinklio operacijas.
4. Praneškite ir agresyviai blokuokite: kai gaunate el. laiškus, kurie aiškiai pagrįsti nuskaitytais veiklos duomenimis, pažymėkite juos kaip šlamštą ir praneškite apie juos. Pakankamai ataskaitų turi įtakos siuntėjo reputacijai infrastruktūros lygiu.
5. Įvardinkite ir gėdinkite apgalvotai: „Hacker News“ gija, sukėlusi šį pokalbį, yra puikus bendruomenės atsakomybės pavyzdys. Viešas piktnaudžiavimo dokumentavimas sukuria realias pasekmes.

Nė vienas iš šių veiksmų nėra tobulas. Ryžtingas grandiklis, turintis prieigą prie metaduomenų ir kryžminių nuorodų įrankių, dažnai gali rasti kontaktinę informaciją, net jei ji nėra tiesiogiai atskleista. Tačiau svarbu trintis – apsunkinus duomenų rinkimą, sumažėja išgryninimo operacijos IG, o operatoriai verčia rinktis mažiau invazinius metodus.

Ilgas žaidimas: pasitikėjimas kaip konkurencinis pranašumas

Į šį ginčą įtraukta platesnė verslo pamoka, pranokstanti kūrėjams skirtą šlamštą. Išgyvename įmonės santykių su klientais kūrimo giluminio naujo kalibravimo laikotarpį. Dešimtmetį trunkantis augimas bet kokia kaina, skatinamas pigių duomenų ir pigaus dėmesio, susiduria su griežtomis ribomis: reguliavimo spaudimas, platformų apribojimai, didėjantis klientų rafinuotumas ir, ko gero, svarbiausia, bendruomenės lygmens pasipriešinimas būtent toms auditorijoms, kurias labiausiai nori pasiekti startuoliai.

Kitą dešimtmetį laimės ne įmonės, kurios vykdo agresyviausias žvalgybos operacijas. Jie supranta, kad pasitikėjimas jungiasi. Kūrėjas, kuris natūraliai atranda jūsų produktą, mano, kad jis tikrai naudingas ir rekomenduoja jį savo komandai, vertas šimto nubrauktų el. pašto adresų. Kūrėjų privatumo gerbimo reputacija yra ilgalaikis konkurencinis turtas rinkoje, kurioje ši pagarba vis retesnė.

Hacker News gija apie GitHub nuskaitymą išnyks. El. laiškai kurį laiką gausis – įpročiai miršta, o įrankiai per daug prieinami, kad praktika išnyktų per naktį. Tačiau pagrindinė dinamika keičiasi. Bendruomenės atkreipia dėmesį. Reguliuotojai vejasi. Ir kūrėjai, kuriems siunčiami brukalai, kuria naujos kartos įrankius, platformas ir produktus. Jų susvetimėjimas už keletą procentinių punktų atviros palūkanų normos nėra sandoris, kurio verta daryti.

Ateitis priklauso įmonėms, kurios pelno dėmesį, o ne nuima jo derlių – kurios kuria tikrai naudingus produktus, taip giliai integruotus į žmonių darbą, kad klientai jų ieško. Tai nėra naivus siekis. Tai vienintelė tvari strategija.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip šios įmonės gauna mano el. pašto adresą iš „GitHub“ veiklos?

Daugumoje „GitHub“ profilių yra viešas el. pašto adresas, o net jei jo nėra, skreperiai pateikia kryžmines nuorodas į jūsų naudotojo vardą ir kitus viešuosius duomenų šaltinius – npm paketus, metaduomenis, forumo įrašus ir nutekėjusius duomenų pažeidimus. Automatiniai vamzdynai praturtina šiuos įrašus profesionaliais el. laiškais, gaunamais iš tokių paslaugų kaip Hunter.io arba Apollo, be jokios tiesioginės jūsų sąveikos.

Ar teisėta rinkti „GitHub“ profilius ir siųsti nepageidaujamus el. laiškus?

Jis yra teisėtoje pilkojoje srityje. Nors viešai prieinamų duomenų rinkimas iš esmės nėra draudžiamas, nepageidaujamų komercinių el. laiškų siuntimas be sutikimo gali pažeisti CAN-SPAM, GDPR arba CASL, atsižvelgiant į jurisdikciją. „GitHub“ paslaugų teikimo sąlygose aiškiai draudžiama rinkti šlamšto siuntimo tikslus, tačiau teisės aktai prieš nusižengusias įmones išlieka nenuoseklūs ir daugiausia grindžiami skundais.

Kaip galiu sumažinti kūrėjams skirto pardavimo šlamšto poveikį?

Paslėpkite el. paštą sistemoje „GitHub“, profilio nustatymuose nustatydami jį kaip privatų ir naudodami užmaskuotą adresą, skirtą įsipareigojimams per „Git“ konfigūraciją. Apsvarstykite galimybę naudoti specialų kūrėjo slapyvardį atvirojo kodo darbui. Jei kuriate įrankius komandai, tokios platformos kaip „Mewayz“ – 207 modulių verslo OS už 19 USD/mėn (app.mewayz.com) – leidžia centralizuoti operacijas neišbarstydami asmeninės kontaktinės informacijos viešose saugyklose.

Kodėl YC remiamos įmonės remiasi „GitHub“ duomenų rinkimu, o ne teisėta rinkodara?

Investuotojų spaudimas rodyti spartų vartotojų augimą skatina teikti pirmenybę kiekiui, o ne sutikimui. „GitHub“ nuskaitymas suteikia labai tikslingus potencialius klientus – kūrėjai aktyviai sprendžia konkrečias problemas – beveik nulinėmis ribinėmis sąnaudomis. Tai spartusis klavišas, pakeičiantis ilgalaikį prekės ženklo pasitikėjimą trumpalaikėmis metrikomis. Įmonės, kurios rimtai žiūri į tvarų augimą, kuria produktus, kuriuos verta atrasti natūraliai, o ne užgrobti kūrėjų darbo eigą kaip potencialių klientų duomenų bazę.