Pemasaran Milkshake Clay Christensen (2011)

Berikut postingan blog SEO lengkapnya:

Pemasaran Milkshake Clay Christensen: Kerangka Pekerjaan yang Harus Diselesaikan yang Mengubah Strategi Produk

Milkshake Marketing dari Clay Christensen adalah studi kasus penting dari tahun 2011 yang mengungkap alasan pelanggan membeli produk — bukan karena fiturnya, namun karena "pekerjaan" yang perlu mereka selesaikan. Dengan mempelajari alasan orang membeli milkshake di jaringan restoran cepat saji, Christensen membuktikan bahwa demografi tradisional gagal menjelaskan perilaku pembelian, dan bahwa membingkai produk Anda berdasarkan tugas pelanggan di dunia nyata akan membuka pertumbuhan yang eksplosif.

Apa Sebenarnya Pemasaran Milkshake dan Mengapa Itu Penting?

Pada awal tahun 2000-an, sebuah jaringan restoran cepat saji besar meminta profesor Harvard Business School, Clay Christensen, untuk membantu mereka menjual lebih banyak milkshake. Perusahaan telah mengelompokkan pelanggan berdasarkan usia, pendapatan, dan profil psikografis. Mereka telah mengubah rasa, menyesuaikan harga, dan menjalankan kelompok fokus. Penjualan hampir tidak bergerak.

Tim Christensen mengambil pendekatan yang sangat berbeda. Alih-alih bertanya siapa yang membeli milkshake, mereka malah bertanya mengapa. Para peneliti berdiri di dalam restoran selama 18 jam sehari dan mencatat setiap pembelian milkshake. Apa yang mereka temukan mengubah teori pemasaran modern: hampir separuh dari seluruh milkshake dijual sebelum pukul 08.30 kepada penumpang tunggal yang tidak membeli apa pun.

Pembeli pagi ini tidak menginginkan makanan penutup. Mereka "menyewa" milkshake untuk pekerjaan tertentu - untuk membuat perjalanan panjang dan membosankan menjadi lebih menarik dan untuk menghilangkan rasa lapar hingga makan siang. Pisang terlalu cepat. Bagel terlalu kering dan berantakan. Sebatang Snickers memicu rasa bersalah. Milkshake, yang cukup kental untuk bertahan selama 20 menit berkendara dan dikonsumsi melalui sedotan tipis, adalah kandidat yang tepat untuk pekerjaan itu.

Wawasan ini menjadi landasan kerangka Jobs-to-Be-Done (JTBD), salah satu teori paling berpengaruh dalam strategi produk selama dua dekade terakhir.

Apa Perbedaan Pekerjaan yang Akan Diselesaikan dengan Pemasaran Tradisional?

Pemasaran tradisional mengelompokkan audiens berdasarkan demografi — usia, jenis kelamin, lokasi, pendapatan. Pemasaran Milkshake membalikkan keadaan ini sepenuhnya. Ini mengelompokkan berdasarkan situasi dan hasil yang diinginkan. Dua pelanggan yang membeli produk yang sama mungkin memiliki pemikiran pekerjaan yang sangat berbeda, yang berarti mereka memerlukan solusi yang sangat berbeda.

Penelitian Christensen mengungkap pembeli milkshake kedua: orang tua yang mengunjungi restoran bersama anak-anak mereka di sore hari. "Pekerjaan" mereka sangat berbeda - mereka menyewa milkshake agar merasa seperti orang tua yang murah hati dan akomodatif. Bagi mereka, milkshake yang kental dan lambat adalah sebuah masalah. Anak-anak kehilangan kesabaran. Para orang tua ingin minuman kocok yang lebih encer dapat diselesaikan dengan cepat oleh anak mereka.

"Masyarakat tidak sekadar membeli produk dan jasa. Mereka menariknya ke dalam kehidupan mereka untuk mencapai kemajuan. Kami menyebut kemajuan ini sebagai 'pekerjaan' yang ingin mereka selesaikan." — Clay Christensen, Bersaing Melawan Keberuntungan (2016)

Membuat milkshake lebih kental untuk memuaskan penumpang di pagi hari akan mengasingkan orang tua di sore hari. Menjadikannya lebih tipis bagi orang tua akan merugikan penumpang. Solusinya bukanlah satu milkshake yang "lebih baik" namun dua strategi produk berbeda yang dipetakan ke dua pekerjaan berbeda.

Apa Prinsip Inti Dibalik Pemasaran Milkshake?

Christensen menyaring temuan milkshakenya menjadi serangkaian prinsip yang tidak hanya berlaku pada makanan cepat saji. Bisnis apa pun — mulai dari platform SaaS hingga merek ritel — dapat menggunakan ide-ide ini untuk membangun produk yang benar-benar diinginkan pelanggan.

Pelanggan menyewa produk untuk pekerjaan: Setiap pembelian merupakan upaya untuk membuat kemajuan dalam keadaan tertentu. Identifikasi pekerjaan, dan Anda mengidentifikasi persaingan sebenarnya.

Demografi menyesatkan: Seorang ayah berusia 35 tahun di pinggiran kota dan seorang komuter lajang berusia 22 tahun dapat memiliki pekerjaan yang sama persis. Segmentasi berdasarkan persona tidak sepenuhnya tumpang tindih.

Konteks adalah segalanya: Orang yang sama dapat menyewa produk yang sama untuk pekerjaan berbeda pada waktu berbeda dalam sehari. Pembeli milkshake pagi hari dan pembeli milkshake sore hari secara fungsional merupakan pasar yang berbeda.

Produk pesaingnya sungguh mengejutkan: Pesaing milkshake pagi hari yang sebenarnya bukanlah ic

Related Posts

• CXMT telah menawarkan chip DDR4 dengan harga sekitar setengah dari harga pasar yang berlaku
• Saya memberi Claude akses ke plotter pena saya
• Apa yang harus diketahui oleh setiap penulis kompiler tentang programmer (2015) [pdf]
• FDA mengatakan perusahaan dapat mengklaim "tidak ada pewarna buatan" jika mereka menggunakan pewarna alami